主講老師: | 徐良柱 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行內訓師除了要傳導內部產(chǎn)品和鏈接,還需要在崗位上形成一定的銷售力,在網(wǎng)點每一次邀約沙龍時,能有效的抓住機會,形成訂單。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-19 16:22 |
企業(yè)間的較量歸根到底是對知識的“鮮活載體”----人的角逐。“人才”是企業(yè)組織的重要資產(chǎn),而“人才”的培育和學習則是各級企業(yè)和組織實現(xiàn)保值、增值的必由之路。內部師資將是承擔此項重大任務的精英,扮演著資源收集與經(jīng)驗傳承的重要角色。而銀行內訓師除了要傳導內部產(chǎn)品和鏈接,還需要在崗位上形成一定的銷售力,在網(wǎng)點每一次邀約沙龍時,能有效的抓住機會,形成訂單。所以TTTS是針對內訓師提高銷講能力做的進階課程,強化銷講能力學習的效能與組織績效。
一、項目背景
在銀行快速發(fā)展的過程中,如何最大限度的提高網(wǎng)點銷售業(yè)績,如何客戶經(jīng)理單體銷量大幅提升?研究表明,銷售量是和銷售員拜訪的客戶數(shù)量和投入的時間相關。在單位時間內,拜訪的客戶數(shù)量越多,產(chǎn)出的量就會越大。而演講銷售也是基于在固定的時間內,通過一對多批發(fā)演講式銷售,讓更多客戶了解銀行,了解產(chǎn)品,在演講銷售過程中,化解客戶異議,然后現(xiàn)場成單的過程。很多銷售人員在一對一顧問銷售時沒有太大問題,比較輕松,一旦需要上臺做銷售呈現(xiàn),則不知道如何進行?
目前如果銀行經(jīng)常需要面臨一對多批發(fā)演講銷售,那么這個銷講師是否面臨的以下銷售煩惱:
當你走上講臺后,面對眾人的懷疑、冷漠的眼神,你不由自主的感到緊張,完全忘記了你在臺下精心準備的講稿?
每當你做完一次銷售呈現(xiàn)后,總是懊悔呈現(xiàn)的資料準備得不夠充分。
你一直夢想在你走上講臺的一瞬間,自己成為聽眾關注的焦點,可是你卻總也想不出一句精彩的開場白來吸引所有人的注意。
你的產(chǎn)品由于技術和專業(yè)性過強,連你自己介紹起來,都覺得枯燥乏味,更不要說是客戶。
你一直努力的向客戶證明你的問題解決能力,但是在你對面的客戶卻無法被你打動?
如果存在這樣的問題,那么一定是銷講問題,需要對銷講師進行系統(tǒng)的銷售行銷系統(tǒng)培訓。
二、項目收益:
ü 認識培訓的角色和職責,樹立講師的專業(yè)形象,提升綜合素質
ü 克服演講的恐懼心理,能自信的獨立上臺,講的條理分明,層次清晰
ü 了解成人學習的理論、特點和規(guī)律,學會營造良好的互動學習氛圍
ü 掌握各種培訓技巧和方法,巧妙調動學員的積極性與參與性
ü 提升周密的計劃與組織專業(yè)的銷售呈現(xiàn)的技巧
ü 清楚、有效、有針對性陳述產(chǎn)品的利益
ü 推銷理念,培養(yǎng)超強的說服力,促使客戶采取相關行動
ü 八大經(jīng)典銷售問句技巧
三、項目模塊:
本項目采用四天三晚的課程輔導模式,在每天知識點講解完后,及時進行晚課演練,確保整體輔導效果。
四、項目整體實施流程(四天三晚)
項目階段 | 項目操作的主要內容 |
項目需求溝通 | 卓智咨詢將與行方負責人進行項目整體流程規(guī)劃確認與溝通調整,確定培訓時間及人員,出具輔導培訓進度計劃表 |
項目調研設計 | 線上問卷調查或電話 調研人員崗位情況,工作內容 |
第1天:培訓和項目啟動階段 | |
項目啟動 | 項目啟動、領導講話動員、時間安排、物料準備 |
項目對接會 | 1.課表安排;2.師資對接與分工;3.激勵機制;4.相關要求與紀律;5.TTTS流程和注意事項。 |
導入 | 1、 培訓師角色認知 2、 銷售講師角色認知 3、 一對多成人學習模式 |
課程內容 | 職業(yè)認知:內訓功底,外在營銷 一、銷售講師三重角色 二、銷售講師核心能力 表達力:話語表達 洞察力:關注動向 感召力:情緒影響 控制力:有效掌控 銷售力:現(xiàn)場促動 三、銷售講師成長訓練 能工:復制傳承 巧匠:改良創(chuàng)新 名師:塑造影響 四、講臺風范:形神兼?zhèn)?,收放自?/span> |
夕會晚課 | 演練講臺風范、手勢如何配合語言,形成獨特的肢體語言,增強說服力 每人有效一分鐘自我介紹,讓你更突出,并進行通關演練 |
第2天:銷售講師講授進程 | |
課程內容 | 一、銷售講師開場、結尾設計 常用開場白設計 獨創(chuàng)開場白設計 開場白禁忌 結尾意義 常用結尾設計 獨創(chuàng)結尾設計 結尾禁忌 結尾后——畫龍點睛 二、授課、互動、控場技巧 感性+理性=完美授課 授課技巧——全腦刺激 學習規(guī)律時刻表(開頭5分鐘:注意力分散) 卓越銷售培訓師授課前自我8問 授課高招——圖形建模 即興表達技巧 即興表達中的控場與主題 |
夕會晚課 | 通關演練開場、自我介紹、結尾訓練 即興演講通關演練 控場技巧演練 授課技巧通關演練 |
第3天:銷售講師全局會議能力提升 | |
課程內容 | 一、銷售講師全局會議組織 準備階段-客群邀約(精準客群邀約是關鍵) 會場選擇與布置 音響設備與音樂調控 助教配合與現(xiàn)場互動 二、主題沙龍準備階段輔導 沙龍活動組織輔導 會議營銷中的切單與成交環(huán)節(jié) 營銷目標的達成與后評價 三、銷售演講中的八大方法解析 四、銷售演講中的異議處理 五、銷售演講中的成交環(huán)節(jié) |
夕會晚課 | 演練銷售中的邀約客戶環(huán)節(jié) 演練銷售講師現(xiàn)場互動環(huán)節(jié) 演練銷售話術與八大關鍵步驟 |
第4天:過關演練,競賽排名 | |
課程內容 | 現(xiàn)場輔導 針對每個選手擬定的題目和演講內容進行分別輔導 通關演練與話術調整 示范與講解 學員過關與點評 |
下午 | 銷售講師5分鐘演講與屏蔽 頒獎典禮 老師對本次項目進行總結 領導重要講話 優(yōu)秀個人表彰 |
五、銷售講師訓練營課程綱要
一、演講式銷售系統(tǒng)認知
1.什么是演講式銷售
2.演講式銷售場合
3.演講式銷售需要具備的素質
4.演講式銷售應遵循的原則
5.演講式銷售內在成功的原理---催眠銷售和沖動消費的結合
二、演講式銷售的七個關鍵點—心態(tài)建設
1.關鍵一:破除恐懼,享受講臺
2.關鍵二:培養(yǎng)積極主動的銷講心態(tài)
3.關鍵三:強烈的進取心+全身心的投入
4.關鍵四:激發(fā)潛能,創(chuàng)新思維
5.關鍵五:堅信能給客戶帶來利益
6.關鍵六:行動是第一生產(chǎn)力
7.關鍵七:敢于成交,所有環(huán)節(jié)都為成交
三、銷講師職業(yè)形象設計
1.銷講師如何用自己形象 贏得開場
2.銷講師上場、站位、站姿、走姿、退場解析
練習:姿勢解析,學員現(xiàn)場演練
3.銷講師在培訓中的慣用手姿
練習:學員現(xiàn)場演練,老師分解
4.銷講師在臺上手拿物品的正確姿勢
練習:白板筆、電子筆、話筒
5.銷講師培訓中的眼神交流
練習:如何讓你的眼神傳遞信息
6.肢體引爆演講激情
1)學會互動
2)教學員鼓掌
3)YES確認
四、演講銷售前的充分準備
1.了解你的受眾群體
(受眾群體的年齡、學歷、男女比例、邀約理由、需求)
2.演講會場的準備
1)會場場地 2)會場音響 3)會場電腦 4)會場燈光 5)會場進出設計
3.你的演講目的
(告知、宣講會、招商會、成交會等)
4.你的演講架構及內容
(埋雷、拉線、引爆)
訓練:印象深刻的自我介紹
五、 演講銷售中的表達技巧
1. 引人注意的開場白技巧
2. 二選一問話互動訓練(答案是肯定或否定,且答案不超過3個字。)
3.重復互動訓練(重復7次以上,客戶在第8次會潛意識跟第七次回答一樣)
4.點頭+微笑+是的(讓客戶和你一起練)
5.舉手練習+重復確認
訓練:讓學員上臺,讓自己的表達更加自信
六、演講銷售核心八大步驟
1.問優(yōu)勢:問客戶產(chǎn)品的好處和賣點,問出客戶的渴望
2.問價格:用問的形式,把產(chǎn)品塑造到無價
3.問競爭對手:用問的形式與競爭對手比較,解除客戶異議—預先解決
4.問價值觀:用問的形式問出顧客的價值觀
5.問感受:用問的形式問出客戶的快樂和痛苦
6.問優(yōu)惠:用問的形式給他立即購買的理由,限時限量,機會不等人
7.問成交:用問的形式立刻要求成交
8.問轉介紹:用問的形式要求顧客轉介紹
訓練:學員現(xiàn)場練習其中某一個點的發(fā)問形式
游戲:撲克牌練習發(fā)問
七、如何使演講銷售富有強烈的感染力
1.會場常用音樂的正確使用
(開場前、課程中、休息時)
2.視頻的正確使用—跟課程和產(chǎn)品有關
(剪輯好,不能太長,課前檢查播放情況)
3.助教和主持人的互相配合
(助教控制音樂,主持人引薦老師)
4.銷講師的神秘出場及形象提升
5.銷講師全場情緒的控制和氛圍的調節(jié)
6.適時幽默將讓全場氣氛活躍
訓練:現(xiàn)場練習富有感染力的激情演講
八、演講銷售中的異議處理技巧
1. 客戶的異議產(chǎn)生的原因
2.不同客戶異議的處理原則—控場能力
3.在壓力下的異議處理技
訓練:壓力下的客戶異議處理
九、演講銷售中的結束技巧
1. 演講式銷售技巧性總結—不是真的結束,而是銷售的開始
2.階段性結束,需要引導
3.后續(xù)服務支持,讓客戶滿意
4.助教配合,工作人員趁熱打鐵簽訂合約
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