銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技能訓(xùn)練

課程背景：

    隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。客戶經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)有效提升營銷技巧，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會(huì)如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?

2、習(xí)慣性的做老客戶營銷，但是業(yè)績指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶營銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L?

3、新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。

4、客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會(huì)比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。

課程目標(biāo)：

1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。

2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。

3、提升全轄客戶經(jīng)理顧問式營銷技能，對(duì)金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率

4、維護(hù)重要客戶進(jìn)行升等和交叉營銷，靈活運(yùn)用顧問式銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練;

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程大綱：

第一講：啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來

2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式

3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

第一節(jié)：客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營

1、 客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作

2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱

互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群

3、 客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型

客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》

第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

1、 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷模式建立

2、 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場交叉營銷流程

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理顧問式全流程營銷步驟

第一節(jié)：客戶開拓

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能

電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)

電話邀約的切入點(diǎn)和步驟

現(xiàn)場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)

第二節(jié)：客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧

第一步：建立信任——信任曲線

1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧

2、建立信任的針對(duì)性技巧

3、與客戶信任度關(guān)系升級(jí)的六項(xiàng)策略

4、信任關(guān)系來源于進(jìn)場現(xiàn)象

第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練   傾聽：傾聽技能  尋問：基本套路

問句連結(jié)技巧——漏斗式提問

3、客戶經(jīng)理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)

有效推方法一—營銷案例法

1、營銷案例法的要點(diǎn)和技巧

2、產(chǎn)品推介在于塑造價(jià)值

3、塑造價(jià)值的三種方法

4、產(chǎn)品塑造價(jià)值時(shí)的注意點(diǎn)

2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售

有效推方法二——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內(nèi)涵

2、靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

第五步：引導(dǎo)成交

1、成交時(shí)機(jī)

2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

第三節(jié)：顧問式銷售客戶轉(zhuǎn)介紹

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：啟動(dòng)轉(zhuǎn)介