主講老師: | 徐良柱 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展,第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢(shì)沖擊,各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客,雖第一時(shí)間開(kāi)拓了新的客戶(hù),卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕,導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶(hù)危機(jī)”越來(lái)越嚴(yán)重。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-19 16:15 |
課程背景:
在我國(guó)新常態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下,銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增,金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展,客戶(hù)被“挖來(lái)?yè)屓ァ?、存款及業(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩,甚至部分基層網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)存款快速下滑、負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象,這將在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的壓力;隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展,第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢(shì)沖擊,各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客,雖第一時(shí)間開(kāi)拓了新的客戶(hù),卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕,導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶(hù)危機(jī)”越來(lái)越嚴(yán)重。
隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài),客戶(hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營(yíng)銷(xiāo)人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力,該課程將貫穿客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧等工作情境的全流程訓(xùn)練,將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí),一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性,另一方面將案例中的具體方法加以分析,提煉實(shí)操話(huà)術(shù),加以落地。
因此,廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量邀約兩個(gè)方向成為了各家銀行營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)渠道和手段,進(jìn)可攻,退可守!本次課程主要圍繞銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)邀約等方式,采用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法進(jìn)行講授及演練通關(guān)。
課程收益:
● 學(xué)員將清晰營(yíng)銷(xiāo)人員定位與角色認(rèn)知;
● 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用的營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法;
● 廳堂營(yíng)銷(xiāo)中高效的營(yíng)銷(xiāo)手段及促成辦法;
● 提升陌生存量客戶(hù)的邀約成功率;
● 學(xué)員將學(xué)會(huì)以客戶(hù)需求為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)手段。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:柜員、會(huì)計(jì)主管
課程方式:講授+視頻+演練+通關(guān)
課程大綱
第一講:銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)
銀行營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型之路:化被動(dòng)為主動(dòng),化個(gè)人為團(tuán)隊(duì)
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
1)利率市場(chǎng)化
2)金融脫媒化
3)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
4)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)化
案例:眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬(wàn)
第二講:銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)技巧
一、 建立信任
1.服務(wù)形象體現(xiàn)專(zhuān)業(yè):儀容儀態(tài)、服務(wù)行為、語(yǔ)言
2.寒暄贊美拉近距離:外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美
二、需求挖掘
1.通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)實(shí)際情況
案例:通過(guò)贊美方式,了解客戶(hù)情況
2.挖掘客戶(hù)潛在需求
案例:趙本山《賣(mài)拐》的小品
案例:《老太太買(mǎi)蘋(píng)果》的故事
視頻:非誠(chéng)勿擾《賣(mài)墓地》
三、產(chǎn)品推薦
FABE利益推薦法
F eature :特點(diǎn)——它是什么?
A dvantage :優(yōu)點(diǎn)——它有什么用?
B enefits :利益——它能帶來(lái)什么好處?
E vidence:證據(jù)——這些好處表現(xiàn)在哪里?
案例:手機(jī)銀行產(chǎn)品介紹
討論:存款該如何介紹?
四、異議處理
太極處理法:認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
認(rèn)同:情感認(rèn)同,想法認(rèn)同
贊美:外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美
轉(zhuǎn)移
案例:我存定期,還不如做理財(cái),既安全收益又高
演練:客戶(hù)要取5萬(wàn)元去建行做理財(cái)
五、促成技巧
1.二選一法
2.下一步驟法
3.促銷(xiāo)法
4.后果預(yù)演法
5.從眾成交法
6.期限成交法
7.激將法
六、促成的時(shí)機(jī)
第三講:銀行的轉(zhuǎn)型之路
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1.臨街——讓客戶(hù)愿意來(lái)
2.入口——讓客戶(hù)愿意買(mǎi)
3.廳堂——提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲
4.柜面——臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效
5.貴賓區(qū)——讓客戶(hù)貴起來(lái)
6.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)宣傳物料的擺放原則
宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì):折頁(yè)架、熒光板、海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌的制作及使用原則
二、廳堂微沙龍
視頻觀看:微沙龍視頻
話(huà)術(shù)設(shè)計(jì):根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)微沙龍?jiān)捫g(shù)
通關(guān)演練:存款類(lèi)產(chǎn)品微沙龍
微沙龍操作的注意事項(xiàng)
三、一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
柜員一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1、 中老年客戶(hù)
2、 年輕客戶(hù)
四、電話(huà)邀約
邀約前的準(zhǔn)備
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
電話(huà)邀約過(guò)程中的各種情況應(yīng)對(duì)策略
演練通關(guān)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
五、面談的技巧
旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)
流程
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)