“管理”塑團(tuán)隊(duì) “營(yíng)銷”贏客戶——網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷能力提升系列課程

一、時(shí)間：2天

二、授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任

三、培訓(xùn)形式：授課+情景演練+話術(shù)編寫思維訓(xùn)練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、結(jié)合新的形勢(shì)以及時(shí)代特點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷模式，提升網(wǎng)點(diǎn)主任個(gè)人營(yíng)銷能力的同時(shí)，還注重其營(yíng)銷的組織策劃與帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的能力

2、導(dǎo)入科學(xué)思維方式，營(yíng)銷指標(biāo)如何分解才科學(xué)？如何才能找到增量客戶群？怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略才能勝過(guò)對(duì)手？如何讓資源匹配產(chǎn)生的效益最大化？

3、運(yùn)用模型科學(xué)分析市場(chǎng)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，實(shí)行知識(shí)型營(yíng)銷

“洋蔥模型”分析法，幫助學(xué)員找到營(yíng)銷問題，迅速糾偏； “3C模型”幫助學(xué)員找到增量客戶群。此外，學(xué)員們可以拿到十多個(gè)表單工具。運(yùn)用這些工具，可以使?fàn)I銷更輕松。

4、兩天課程針對(duì)銀行在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中遇到的問題，設(shè)計(jì)了4-6個(gè)情景演練團(tuán)隊(duì)PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)解決問題。

5、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

     五、課程大綱：

 第1天：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的組織與策劃

第一單元  新零售時(shí)代，市場(chǎng)都發(fā)生了哪些變化？

? 銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要轉(zhuǎn)型？

? 盈利模式與服務(wù)模式發(fā)生了怎樣的變化？

? 轉(zhuǎn)型中，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷有什么困惑？

? 客戶消費(fèi)心理與銀行營(yíng)銷方式的阻礙分析

? 根據(jù)以上分析，如何切入營(yíng)銷管理？

      頭腦風(fēng)暴：以小組為一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，畫出營(yíng)銷管理的思維導(dǎo)圖

第二單元  經(jīng)營(yíng)策略與客群策略的布局謀劃

一、洋蔥模型——五類分析具象化分析營(yíng)銷現(xiàn)狀

? 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)  經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)

? 資源匹配  營(yíng)銷活動(dòng)

? 管理質(zhì)量

二、3C模型——三類分析，明確本月增量來(lái)源

? 外部資源分析——片區(qū)開發(fā)計(jì)劃

? 內(nèi)部資源分析——客戶存量提升

?  SWOT分析本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

三、制訂客群策略，目標(biāo)客戶到名單

? 城市三大客群

? 農(nóng)村三大客群

? 陣地聯(lián)動(dòng)策略

? 公私聯(lián)動(dòng)策略

? 精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

? 活動(dòng)營(yíng)銷策略

? O2O營(yíng)銷策略

第三單元  存量客戶的提升與精細(xì)化管戶分配

?            1、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，

? 按存款、AUM（日均金融資產(chǎn)）進(jìn)行篩選。

? 如按客戶年齡結(jié)構(gòu)、

? 產(chǎn)品覆蓋、投資喜好

2、對(duì)員工精細(xì)化管戶分配的四種模式

? 循序漸進(jìn)法

? 補(bǔ)充指派法

? 能者多給法

? 優(yōu)先認(rèn)領(lǐng)法

3、考核辦法的制訂績(jī)效提升

? 二次分配重要嗎？

? 我們考核的目的是什么？

? 銷售積分如何計(jì)算才算合理？

? 不同崗位分別應(yīng)該如何考核？

? 未設(shè)理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)如何設(shè)置聯(lián)動(dòng)銷售流程？

（第二天） 新零售時(shí)代下的場(chǎng)景營(yíng)銷

第一單元  新形勢(shì)下營(yíng)銷模式的再次轉(zhuǎn)型

1、 銀行4.0，金融服務(wù)無(wú)處不在，就是不在網(wǎng)點(diǎn)

2、 等客上門時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，你準(zhǔn)備好了嗎？

3、 新形勢(shì)下的營(yíng)銷關(guān)鍵詞：情景化營(yíng)銷

? 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷

? 線上營(yíng)銷

? 異業(yè)聯(lián)盟

? 活動(dòng)營(yíng)銷

    第二單元 營(yíng)銷必備的場(chǎng)景打造與員工技能提升

一、視覺廳堂 魅力打造

              1、靜點(diǎn)氛圍的打造：臺(tái)卡、白板、

              2、可讓客戶帶走的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造：

——二次營(yíng)銷卡、折頁(yè)、H5小程序

             3、打造核心爆發(fā)點(diǎn)：禮品堆頭

          二、營(yíng)銷人員三種能力的訓(xùn)練

（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品

理財(cái)類 服務(wù)類 融資類 工具類

            （2）迅速識(shí)別誰(shuí)是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

                  客戶身份識(shí)別的不同渠道與需求特征識(shí)別

                 (3)真誠(chéng)并專業(yè)

        三、網(wǎng)點(diǎn)批量營(yíng)銷必殺技——廳堂微沙龍

             1）廳堂微沙龍的四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)

               轉(zhuǎn)移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導(dǎo)產(chǎn)品、用戶習(xí)慣教育

2）  成功開展微沙龍的幾個(gè)注意事項(xiàng)

最佳開展時(shí)間及時(shí)機(jī)  宣讀對(duì)象

主持人的安排  準(zhǔn)備工作

宣讀流程  宣讀話術(shù)   

3） 案例演練：

每個(gè)組自選一個(gè)主題現(xiàn)場(chǎng)宣導(dǎo)（主題可是產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等）

第三單元  場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)與持續(xù)營(yíng)銷

      一、走出廳堂 片區(qū)開發(fā)

? 旺季期間要不要做外拓？

? 面對(duì)一大片陌生商戶市場(chǎng)，你如何做片區(qū)開發(fā)？

? 目標(biāo)  粗排  細(xì)排 開發(fā)策略

    二、線下獲客 線上鏈接

         1、 建立客戶關(guān)系，電話怎么打？

? 如何讓客戶接聽你的電話？

? 讓客戶樂意聽你電話的七個(gè)秘籍

2、 陌生電訪時(shí)常遇見的問題怎么破？

? 無(wú)法聯(lián)絡(luò)上客戶或本人不在

? 客戶掛斷電話、不愿意安排會(huì)面時(shí)間

? 被懷疑是詐騙

3、微信鏈接——客戶就在你身邊

? 微信營(yíng)銷的五個(gè)要素

? 微信只是工具，關(guān)鍵是如何聊天？

? 如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版

?  知識(shí)營(yíng)銷微信創(chuàng)作技巧 

          三、 活動(dòng)營(yíng)銷  驚喜不斷

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的痛點(diǎn)

? 邀約的客戶為什么不來(lái)？

? 客戶被禮品慣壞了

? 下了成本卻沒有收益

2、 能夠帶來(lái)產(chǎn)能的“廳堂促銷活動(dòng)”如何策劃？

? 有針對(duì)性地設(shè)計(jì)活動(dòng)

? 活動(dòng)設(shè)計(jì)三性

? 營(yíng)銷活動(dòng)的類型

 3、以小組為單位，策劃一次廳堂營(yíng)銷活動(dòng)：

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃PK（課堂完成策劃、演練）