卓越支行長科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升

一、時間：2天

2天課程是一個系列：課程時間視銀行需求，可2天全選，也可拆分，挑選其中所需要的一天。

授課內(nèi)容：

第一天《支行長目標(biāo)管理與營銷策劃》，

第二天《目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理》。

二、授課對象：

支行長（網(wǎng)點負責(zé)人）

三、培訓(xùn)形式：授課+情景演練+思維訓(xùn)練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、本課程集科學(xué)管理、現(xiàn)代管理經(jīng)典理論與銀行實踐的結(jié)合凝練而成，不僅系統(tǒng)介紹了科學(xué)管理論，同時把銀行的管理經(jīng)驗穿成一根項鏈，為支行長清晰地梳理思路，是銀行支行掌握科學(xué)管理方法的，增強崗位勝任力與市場競爭力的必修課。

2、引導(dǎo)學(xué)員掌握支行科學(xué)管理技術(shù)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)閉環(huán)管理，掌握目標(biāo)分解的精要，實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的科學(xué)分解，學(xué)會權(quán)力范圍內(nèi)的激勵與再激勵，打造經(jīng)營團隊提升自我及團隊執(zhí)行力，塑造支行領(lǐng)導(dǎo)文化，打造一流員工隊伍。

3、本課程的設(shè)計還能幫助支行長學(xué)員完成管理的轉(zhuǎn)型：即從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗管理”到“專業(yè)管理”的轉(zhuǎn)型；從“民間高手”到“職業(yè)選手”的轉(zhuǎn)型；從“師傅傳承的管理方式”到“科學(xué)管理”的轉(zhuǎn)型

4、運用教練式授課，形式多樣，學(xué)員在自己思考與對比的過程中實現(xiàn)管理理念的重構(gòu)。注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法

5、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價比項目

本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點經(jīng)營過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，兩天課程針對銀行在網(wǎng)點中遇到的問題，設(shè)計了4-6個情景演練PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場解決問題。大量的現(xiàn)場演練和教訓(xùn)式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價比最高的實惠：只化培訓(xùn)課的費用，卻能得到咨詢項目成效。

6、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點的營銷活動，遠程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

【課程大綱】——

《支行目標(biāo)管理與營銷策劃》

                       （ 第一天）

第一單元、支行長的管理價值與角色勝任

? 管理：就是通過團隊達成目標(biāo)

? 管理的目的：為了達成組織的目標(biāo)

? 管理的要求：（對象）組織人、財、物等資源，并活用起來

? 管理的五項工作

? 支行長角色勝任

    工作面：目標(biāo)管理、經(jīng)營策略

    人員面：溝通激勵、培養(yǎng)下屬

第二單元、 目標(biāo)分解與經(jīng)營策略

 一、達成目標(biāo)的戰(zhàn)略思考：

? 解讀上級意圖

? 確定重點指標(biāo)

? 用足周邊資源

? 看清市場趨勢

         二、深思熟慮的經(jīng)營策略

（一）、如何科學(xué)制訂經(jīng)營策略

? 經(jīng)營目標(biāo)及結(jié)果預(yù)期

? 本月增量來源（存量提升、增量拓展，找出九大增源）

? 具體客群策略（廳堂、外拓、活動、聯(lián)盟等如何聯(lián)動？）

? 詳細行動計劃（可解釋、有時間段、有責(zé)任人）

（二）、如何做經(jīng)營分析

1、做經(jīng)營分析的目的

? 明確我們短期內(nèi)（本月）的目標(biāo)客戶

? 找出上月營銷中需要修正的問題

2、經(jīng)營分析的過程

? 分析增量來源

? 明確目標(biāo)客戶

? 目標(biāo)客戶到名單

3、 經(jīng)營分析結(jié)構(gòu)：

? 網(wǎng)點外部市場分析（主要客群、片區(qū)占有、存貸款、渠道等）

? 網(wǎng)點內(nèi)部現(xiàn)狀分析（資源配置、業(yè)績、質(zhì)量等）

  三、經(jīng)營目標(biāo)的科學(xué)分解

? 分解到能幫助我們完成任務(wù)的潛在客群

? 分解到不同崗位的員工（基于客群分配的員工任務(wù)分解）

四、精準(zhǔn)詳細行動計劃

? 計劃的九要素（責(zé)任人、做什么、針對哪類客戶、時間段……）

? 員工營銷動作營銷計劃

? 行長支撐行動計劃

? 改進行動

第三單元、 目標(biāo)達成與科學(xué)管理

一、建立PDCA閉循環(huán)管理圈：

             P-目標(biāo)分解后每天的檢視與管控

                   行長分解達成（或非達成）的目標(biāo)

                   員工宣誓

             D-目標(biāo)執(zhí)行中各崗位的5k原則

? 關(guān)鍵職責(zé)

? 關(guān)鍵流程

? 關(guān)鍵行為

? 關(guān)鍵技能

? 關(guān)鍵工具

            C-目標(biāo)的檢視

? 每日三巡、夕會（日看行為）

? 周檢視（每周看覆蓋數(shù)）

? 月例會（月看規(guī)模）

            A-日、周、月目標(biāo)達成管理

? 《網(wǎng)點月度產(chǎn)品目標(biāo)銷售對照表》

? 《月度銷售總結(jié)報告》

? 《提出次月改進目標(biāo)，進行下月目標(biāo)分解》

? 《員工提升建議書》-績效面談

二、績效考核與二次分配策略

? 網(wǎng)點績效考核指標(biāo)體系的建立

? 員工如何掙到“分”值？

? 如何確定任務(wù)分？

? 如何進行團隊劃分

? 綜合評價  

? 績效面談

三、團隊提升——

? 月度培訓(xùn)計劃

? 技能演練計劃

? 各崗位營銷挑戰(zhàn)目標(biāo)

         四、客戶提升——

?   聚集網(wǎng)點產(chǎn)能來源

? 形成閉環(huán)上升，完成目標(biāo)分解時的預(yù)期

? 進行下月的經(jīng)營分析

目標(biāo)執(zhí)行力落地與員工管理

                               （ 第二天）

第一單元、  執(zhí)行力落地體系的打造與團隊建設(shè)

一、高執(zhí)行力落地體系的建立

建立目標(biāo)及規(guī)劃共識體系、建立運營會議機制、建立評估激勵體系，營造團隊執(zhí)行氛圍、建立報表管理體系、建立監(jiān)督驗核體系

二、執(zhí)行力低下的原因探究

? “人之原因”

? “制度原因”

? “人員原因”

三、提高團隊執(zhí)行力的六個策略

? 人員結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、工作流程   

? 時間管理 、考核導(dǎo)向、勝任素質(zhì) 

第二單元、 比薪酬更有效的激勵方式

一、 影響員工行為的四項關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)力

? 目標(biāo)清晰，并獲得員工支持

? 坦誠溝通，推動員工更接近組織目標(biāo)

? 及時贊賞，讓信任成為團隊共同的語言

? 賦予責(zé)任，使每位員工都意識到自己的重要性

                 二、支行長的團隊管理之痛如何破？

? 90后員工不聽話、退休前老員工難管理

? 團隊面和心不和、“常有理“員工對著干

? “懶洋洋”員工難調(diào)動、“迷迷糊”員工混日子？

三、怎樣找到讓員工努力工作的動力？

? 除了薪酬，最好的激勵是什么？

? 如何才能讓員工成為創(chuàng)造網(wǎng)點奇跡的明星？

? 退休前老員工和九0后新生態(tài)員工如何激發(fā)？

? 八零后領(lǐng)導(dǎo)如何與九O后找到“同理心？

四、用“胡蘿卜”文化創(chuàng)造一流業(yè)績

? 期望型管理與利他型管理的不同結(jié)果

? 什么是胡蘿卜”文化？

? 胡蘿卜”原則之激勵模式的建立

——價值. 影響. 個性化.

? 怎樣的獎勵才是最有效地調(diào)動積極性？

? 個性化激勵創(chuàng)意清單

第三單元     培養(yǎng)下屬  提升自己

  一、員工成長的四個階段如何管理？

? 能力弱 意愿強

? 能力漸升 意愿下降

? 能力提升 意愿不定

? 能力強 意愿強

二、教練式管理讓你和員工一起成長

? 什么是教練式管理？

——放權(quán)、謙讓、關(guān)心、調(diào)劑

——讓下屬更有能力

? 教練式管理的五個信念  

? 案例分析與練習(xí)：員工績效之旅

小游戲：誰在下屬通往績效的路上設(shè)置了障礙？

三、管理溝通工具在網(wǎng)點管理中的運用

? “傳導(dǎo)”管理溝通中的意義和作用（案例分享）

? 改變“苦口婆心”模式

? 讓管理溝通順暢的三個工具

工具1——3F傾聽  

工具2—強有力的提問  

工具3—ORID深度會談

練習(xí)：客戶經(jīng)理小李因與客戶溝通不暢，情緒不佳。

請用深度會談模式幫助小李走出困境