網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷策劃與實(shí)戰(zhàn)

 一、時(shí)間：2天

二、授課對(duì)象：

零售管理人員、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)其他營(yíng)銷人員

三、培訓(xùn)形式：授課+情景演練+話術(shù)編寫思維訓(xùn)練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、集“咨詢與培訓(xùn)”于一體的高性價(jià)比項(xiàng)目

本課程既是培訓(xùn)課程，又有咨詢性質(zhì)。把網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，大量的現(xiàn)場(chǎng)演練和教練式的引導(dǎo)教學(xué)，讓銀行方得到性價(jià)比最高的實(shí)惠：只化兩天培訓(xùn)課的費(fèi)用，就能得到一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的項(xiàng)目成效。

2、本課程分享了“網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷—線上營(yíng)銷—商圈聯(lián)盟—活動(dòng)營(yíng)銷”四種場(chǎng)景營(yíng)銷方式，并分析其之間的關(guān)聯(lián)。四種方式可組合交叉使用，形成拳出擊；也可一戶一策，根據(jù)實(shí)際情況選擇使用。

3、注重思維方式的訓(xùn)練，引導(dǎo)學(xué)員自己思考解決問題的辦法

兩天課程針對(duì)銀行在網(wǎng)點(diǎn)中遇到的問題，設(shè)計(jì)了4-6個(gè)情景演練團(tuán)隊(duì)PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)解決問題。

4、學(xué)員學(xué)會(huì)使用在不同場(chǎng)景下的營(yíng)銷方式，不但能贏得旺季開門紅，還可以在平時(shí)的營(yíng)銷工作中繼續(xù)使用，為日后網(wǎng)點(diǎn)的可持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

5、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)。

6、本項(xiàng)目可推動(dòng)銀行客戶走入旺季開門紅，打贏市場(chǎng)戰(zhàn)

五、課程大綱：

（第一天）網(wǎng)點(diǎn)開門紅營(yíng)銷的組織與策劃

  第一單元  新零售時(shí)代，開門紅怎么打？

             一、傳統(tǒng)旺季營(yíng)銷的痛點(diǎn)

                    客戶無感、員工無感、管控不易  不可持續(xù)   

二、新零售時(shí)代，形勢(shì)都發(fā)生了哪些變化？

                客戶需求變了——從網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算去了移動(dòng)終端

                      競(jìng)爭(zhēng)形式變了——渠道競(jìng)爭(zhēng)，無界營(yíng)銷

營(yíng)銷方式變了——從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)到互聯(lián)網(wǎng)（o2o營(yíng)銷）

             三、旺季營(yíng)銷，如何切入市場(chǎng)？

                  客戶在哪，我們的營(yíng)銷場(chǎng)景就在哪兒

                  聚焦細(xì)分客戶  打造高頻場(chǎng)景 培養(yǎng)用戶習(xí)慣

四場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)打出開門紅  

 第二單元  四場(chǎng)景營(yíng)銷的策劃與聯(lián)動(dòng)

一、營(yíng)銷，我們要抓住哪“四個(gè)場(chǎng)景”？

網(wǎng)點(diǎn)—線上—商戶—活動(dòng)

二、 如何將以上四種場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)起來？

1、做好存量必有增量

——梳理存量客戶、查找客戶流失原因

                       2、線上營(yíng)銷，喚醒睡眠客戶

                       3、商戶聯(lián)盟，批量營(yíng)銷，銀、商、客戶三贏

                       4、活動(dòng)的策劃與針對(duì)性

三、不同客群的營(yíng)銷對(duì)策：主打客群+時(shí)令客群

                1、選準(zhǔn)客戶群，特色做在明處

                2、四場(chǎng)景營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷

                    3、四場(chǎng)景營(yíng)銷的閉環(huán)效應(yīng)與聯(lián)動(dòng)

第三單元  立足廳堂 守住陣地

   ——場(chǎng)景營(yíng)銷之一：網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷

一、旺季期間，魅力廳堂營(yíng)銷氛圍的打造

          1、靜點(diǎn)氛圍的打造：臺(tái)卡、白板、

          2、可讓客戶帶走的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造：

——二次營(yíng)銷卡、折頁(yè)、H5小程序

          3、配合外拓活動(dòng)方案，進(jìn)行里外聯(lián)動(dòng)，打造核心爆發(fā)點(diǎn)：禮品堆頭

二、廳堂營(yíng)銷必須弄清的三個(gè)問題：

——賣什么？賣給誰？怎么賣？

案例：廳堂營(yíng)銷的魅力——

10分鐘，客戶存了20萬，預(yù)約轉(zhuǎn)來30萬，大堂經(jīng)理是如何做到的？

       三、旺季營(yíng)銷人員三種能力的訓(xùn)練

（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品

理財(cái)類 服務(wù)類 融資類 工具類

            （2）迅速識(shí)別誰是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

             客戶身份識(shí)別的七個(gè)特征及需求識(shí)別

                 (3)真誠(chéng)并專業(yè)

     四、網(wǎng)點(diǎn)批量營(yíng)銷必殺技——廳堂微沙龍

         1）廳堂微沙龍的四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)

               轉(zhuǎn)移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導(dǎo)產(chǎn)品、用戶習(xí)慣教育

2） 旺季期間成功開展微沙龍的幾個(gè)注意事項(xiàng)

最佳開展時(shí)間及時(shí)機(jī)  宣讀對(duì)象

主持人的安排  準(zhǔn)備工作

宣讀流程  宣讀話術(shù)   

3） 案例演練：

每個(gè)組自選一個(gè)主題現(xiàn)場(chǎng)宣導(dǎo)（主題可是產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷等）

（第二天） 場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷打出開門紅

（內(nèi)容承上）

第四單元 走出廳堂  線上獲客

    ——場(chǎng)景營(yíng)銷之二：片區(qū)開發(fā)、電話、微信營(yíng)銷

一、旺季期間片區(qū)開發(fā)的意義與功效

1、旺季期間要不要做外拓？

2、面對(duì)一大片陌生商戶市場(chǎng)，你如何做片區(qū)開發(fā)？

                 目標(biāo)  粗排  細(xì)排 開發(fā)策略

   二、存量客戶的喚醒與電話營(yíng)銷技巧

         1、 建立客戶關(guān)系，電話怎么打？

1）如何讓客戶接聽你的電話？

2）讓客戶樂意聽你電話的七個(gè)秘籍

2、微信營(yíng)銷的五個(gè)要素

微信名、微信號(hào)、個(gè)性簽名、網(wǎng)點(diǎn)名稱、客戶聯(lián)系頻次

2、 存量客戶的梳理及認(rèn)養(yǎng)電話溝通

1）20萬元以上   熟客戶 不熟客戶

2）給從未聯(lián)系過的陌生客戶打認(rèn)養(yǎng)電話（注意點(diǎn)）

3） 電話溝通的注意事項(xiàng)（話術(shù)編寫練習(xí)）

3、 陌生電訪時(shí)常遇見的問題怎么破？

1）無法聯(lián)絡(luò)上客戶或本人不在

2）客戶掛斷電話、不愿意安排會(huì)面時(shí)間

3）被懷疑是詐騙

4、更多的電訪聯(lián)系由頭

1）客戶生日  產(chǎn)品異動(dòng)  

2）提供理財(cái)咨詢服務(wù)

3）關(guān)心客戶 交叉營(yíng)銷

   三、微信鏈接——客戶就在你身邊

1、微信營(yíng)銷的五個(gè)要素

微信名、微信號(hào)、個(gè)性簽名、網(wǎng)點(diǎn)名稱、客戶聯(lián)系頻次

2、微信只是工具，關(guān)鍵是如何聊天？

                1）你的角色如何定位？

推銷員還是顧問？  真實(shí)善良  真誠(chéng) 專業(yè)

                2）知識(shí)型營(yíng)銷——體面又走心的客情維護(hù)

                    做一個(gè)有金融知識(shí)，聊老百姓話題

           3、如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版

               1）敘事——結(jié)構(gòu)化、場(chǎng)景化

                   2）文風(fēng)——畫面感、互動(dòng)感、真實(shí)感

      4、 知識(shí)營(yíng)銷微信創(chuàng)作技巧

              1）中立開放 點(diǎn)面平衡

                   2）描述客戶痛點(diǎn)、恰當(dāng)提出問題

                   3）巧妙蹭熱點(diǎn)

          第五單元  回歸廳堂   驚喜不斷

場(chǎng)景營(yíng)銷之三、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與開展

（看流程、練策劃、做演練）

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，為什么我們總是花錢買吆喝？

1、你邀約的客戶為什么不來？

客戶的分群   客戶的分類與對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的匹配  

                 2、活動(dòng)的內(nèi)容與客戶的興趣是否匹配？

                   邀約的時(shí)間是否合適?

                   討論：打電話給一個(gè)千萬資產(chǎn)的客戶，邀請(qǐng)他來網(wǎng)點(diǎn)拿一個(gè)禮品（杯子），他會(huì)來嗎？

            二、能夠帶來產(chǎn)能的“廳堂促銷活動(dòng)”如何策劃？

1、有針對(duì)性地設(shè)計(jì)活動(dòng)

城鎮(zhèn)三大人群：商貿(mào) 親子 代發(fā)/老年

農(nóng)村三大人群：種養(yǎng)植戶 外出務(wù)工 老年

2、活動(dòng)設(shè)計(jì)三性

新穎性  實(shí)惠性  情感感

3、營(yíng)銷活動(dòng)的類型

節(jié)慶活動(dòng)、客戶群體活動(dòng)、產(chǎn)品主題講座、常態(tài)性活動(dòng)

三、精細(xì)化活動(dòng)流程

   定向——事前仔細(xì)調(diào)查，聚集客戶需求

   擺場(chǎng)——如何打造驚艷的可視化廳堂

   造勢(shì)——四種有效宣傳的方式與渠道分享

(討論：有時(shí)這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)

   管理——活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理，四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)決定是否順利進(jìn)行

   跟進(jìn)——案例分享：持續(xù)1個(gè)月的跟進(jìn)帶來新增存款1600萬元

   小結(jié)——特別容易被忽略，但特別重要的環(huán)節(jié)

營(yíng)銷定向——事前仔細(xì)調(diào)查，聚集客戶需求

   擺場(chǎng)——如何打造驚艷的可視化廳堂（原模塊移至這里）

   造勢(shì)——四種有效宣傳的方式與渠道分享

(討論：有時(shí)這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)

   管理——活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理，四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)決定是否順利進(jìn)行

   跟進(jìn)——案例分享：持續(xù)1個(gè)月的跟進(jìn)帶來新增存款1600萬元

   小結(jié)——特別容易被忽略，但特別重要的環(huán)節(jié)

練習(xí)：以小組為單位，策劃一次廳堂營(yíng)銷活動(dòng)：

網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃PK（課堂完成策劃、演練）

第六單元  商戶聯(lián)盟  三方共贏

場(chǎng)景營(yíng)銷之四、異業(yè)聯(lián)盟與商圈獲客

一、商戶聯(lián)盟在旺季營(yíng)銷中的作用

1、春節(jié)將來，是銀行的旺季也是商戶和客戶的旺季

2、各種支付形式都要用卡，而銀行是卡供應(yīng)商，有一張卡，我們就多一個(gè)客戶

3、怎樣讓商戶愿意與我們合作？

   ——聯(lián)盟談判技巧

二、如何挑出優(yōu)質(zhì)的異業(yè)聯(lián)盟合作商戶？

    1、我們?yōu)槭裁匆暨x商戶？

   2、什么商戶才是我們合適的?

   3、從哪些維度去選擇優(yōu)質(zhì)商戶？

三、如何利用異業(yè)聯(lián)盟搞定小區(qū)周邊客戶?

1）社區(qū)居民的需求點(diǎn)是什么？

2）獲客戶策略：生活用品超市；匹配營(yíng)銷：消費(fèi)達(dá)標(biāo)即有禮

3）獲客戶策略：孩子素質(zhì)類教育：匹配營(yíng)銷：免費(fèi)體驗(yàn)+消費(fèi)優(yōu)惠

練習(xí)：根據(jù)你周圍的情況，進(jìn)行一次商戶聯(lián)盟設(shè)計(jì)