大堂（客戶）經(jīng)理主動服務(wù)營銷技能提升

第一單元   服務(wù)營銷理念的認(rèn)知

               1 什么是營銷？

                  ——從“產(chǎn)品為導(dǎo)向”到“客戶為導(dǎo)向”的變遷

                2、以“客戶需求”為導(dǎo)向的營銷

                3、 雙“S”理論——“服務(wù)營銷”的最佳詮釋

                4、廳堂營銷的四大流程及五個關(guān)鍵點(diǎn)

第二單元  客戶識別及營銷高效溝通技巧

關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶的識別及價值判斷

1、客戶可分為三種不同的類型：

——現(xiàn)有貴賓客戶、潛在貴賓客戶  普通客戶

                  2、識別客戶的三個時刻點(diǎn)：

    進(jìn)門時的識別、咨詢時的識別、等待時的識別

三種表現(xiàn)分析客戶的購買意圖

3、高效溝通技巧

—“聽”“說”的技巧

— 不同類型客戶溝通技巧

 鴿子型  孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型

關(guān)鍵點(diǎn)之二：獲得銷售機(jī)會

1、打造完美第一印象

                      身體語言  自信心  態(tài)度熱情

2、信念的力量

營銷由精神需求產(chǎn)生的，是一種情感的轉(zhuǎn)移

3、熟悉并熱愛自己的產(chǎn)品

第三單元   產(chǎn)品組合營銷與促進(jìn)成交

 關(guān)鍵點(diǎn)之三：產(chǎn)品營銷技巧

2、產(chǎn)品介紹技巧——Fabe法則

解答客戶心中看成不見的問號

3、產(chǎn)品分類組合營銷技巧

渠道類  理財類  服務(wù)類  

融資類產(chǎn)品如何組合才能最大滿足客戶需求？

關(guān)鍵點(diǎn)之四——反對意見的處理

1、 當(dāng)客戶說：手續(xù)費(fèi)太貴時

2、 當(dāng)客戶說：不，我不要時

3、 當(dāng)客戶……

六大技巧與“真誠、專業(yè)“融為一體，

營銷可先贏客戶的“心“

關(guān)鍵點(diǎn)之五——促進(jìn)成交法

直接成交法 假設(shè)成交法  二選一成效法

不確定成交法 最后期限成交法 絕地反擊成交法