大堂（客戶）經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

第一單元   服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)知

               1 什么是營(yíng)銷(xiāo)？

                  ——從“產(chǎn)品為導(dǎo)向”到“客戶為導(dǎo)向”的變遷

                2、以“客戶需求”為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)

                3、 雙“S”理論——“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的最佳詮釋

                4、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的四大流程及五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

第二單元  客戶識(shí)別及營(yíng)銷(xiāo)高效溝通技巧

關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶的識(shí)別及價(jià)值判斷

1、客戶可分為三種不同的類(lèi)型：

——現(xiàn)有貴賓客戶、潛在貴賓客戶  普通客戶

                  2、識(shí)別客戶的三個(gè)時(shí)刻點(diǎn)：

    進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別、咨詢時(shí)的識(shí)別、等待時(shí)的識(shí)別

三種表現(xiàn)分析客戶的購(gòu)買(mǎi)意圖

3、高效溝通技巧

—“聽(tīng)”“說(shuō)”的技巧

— 不同類(lèi)型客戶溝通技巧

 鴿子型  孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型

關(guān)鍵點(diǎn)之二：獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

1、打造完美第一印象

                      身體語(yǔ)言  自信心  態(tài)度熱情

2、信念的力量

營(yíng)銷(xiāo)由精神需求產(chǎn)生的，是一種情感的轉(zhuǎn)移

3、熟悉并熱愛(ài)自己的產(chǎn)品

第三單元   產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)與促進(jìn)成交

 關(guān)鍵點(diǎn)之三：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、產(chǎn)品介紹技巧——Fabe法則

解答客戶心中看成不見(jiàn)的問(wèn)號(hào)

3、產(chǎn)品分類(lèi)組合營(yíng)銷(xiāo)技巧

渠道類(lèi)  理財(cái)類(lèi)  服務(wù)類(lèi)  

融資類(lèi)產(chǎn)品如何組合才能最大滿足客戶需求？

關(guān)鍵點(diǎn)之四——反對(duì)意見(jiàn)的處理

1、 當(dāng)客戶說(shuō)：手續(xù)費(fèi)太貴時(shí)

2、 當(dāng)客戶說(shuō)：不，我不要時(shí)

3、 當(dāng)客戶……

六大技巧與“真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)“融為一體，

營(yíng)銷(xiāo)可先贏客戶的“心“

關(guān)鍵點(diǎn)之五——促進(jìn)成交法

直接成交法 假設(shè)成交法  二選一成效法

不確定成交法 最后期限成交法 絕地反擊成交法