商務(wù)禮儀與商務(wù)演講技巧

【課程概述】

當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。

解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商 、渣打通訊運(yùn)營商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。

商務(wù)禮儀使銷售人員了解新經(jīng)濟(jì)條件下的職業(yè)使命、職業(yè)妝容、不同場景的理解、待人接物、行為標(biāo)準(zhǔn)與綜合素養(yǎng)。能夠在銷售工作中充分展示自己；能夠以恰當(dāng)?shù)姆绞脚c他人溝通。把良好形象和優(yōu)質(zhì)銷售結(jié)合起來，能夠在同業(yè)競爭中脫穎而出。

商務(wù)演講能力，不僅僅在于對表達(dá)語言的靈活運(yùn)用和把握，更在于溝通雙方能找準(zhǔn)PPT及產(chǎn)品解說的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵含義，能夠站在客戶角度解讀產(chǎn)品，讓客戶感受到產(chǎn)品的價值所在，從而使業(yè)績快速提升。

【課程對象】銷售經(jīng)理及銷售管理者。

【課程目標(biāo)】快速提升職場人士的商務(wù)禮儀與PPT呈現(xiàn)的教導(dǎo)能力。

【授課方式】教授講解、互動、案例討論。

【課程綱要】

第一章：銷售人士形象、舉止禮儀     

一、銷售人員形象禮儀

銷售人士著裝的基本原則、個性原則、和諧原則、TPO原則

1、客服人員儀容規(guī)范

2、西裝及領(lǐng)帶禮儀

3、鞋襪的搭配常識

4、男士修面的具體要領(lǐng)

5、女士化妝技巧

總結(jié)：自我形象檢查與重新塑造

二、銷售人員舉止禮儀

1、站姿規(guī)范-站姿禁忌（含訓(xùn)練）

2、坐姿規(guī)范-坐姿禁忌（含訓(xùn)練）

3、走姿規(guī)范-走姿禁忌（含訓(xùn)練）

4、謀面禮儀

4.1指引、指示

4.2幾種致意的方式

4.3遞物接物

6、不受歡迎的身體語言

培訓(xùn)方式：分析、講解、演示

7、遞物、接物、手勢的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練

8、眼神的運(yùn)用與規(guī)范

9、微笑的魅力與訓(xùn)練

10、舉止禮儀的難點(diǎn)與培養(yǎng)良好舉止禮儀途徑

培訓(xùn)方式：講解、示范、訓(xùn)練、點(diǎn)評

第二章：銷售人員接待禮儀規(guī)范詳解       

一、接待禮儀

1、稱呼---稱呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等

2、致意---致意的種類、方法、規(guī)范與禁忌等

3、名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等

4、握手---握手的順序、場合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等

5、介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢與規(guī)范等

6、握手、名片、奉茶、水、遞物、接物、手勢的運(yùn)用要領(lǐng)示范與訓(xùn)練

二、同行禮儀

1、同行的禮儀規(guī)范

2、電梯和乘車禮儀

3、電梯進(jìn)入順序規(guī)范

三、溝通禮貌用語

1、聽不清楚對方說的話時

2、當(dāng)客戶要找的人不在時

3、當(dāng)客戶投訴時

4、如職權(quán)或能力不能解決時

5、當(dāng)投訴不能立即處理時

模擬演練：如何接待客戶？

第三章：PPT專業(yè)解說技巧

一、解說導(dǎo)入的5種手法

1、導(dǎo)入功能

2、導(dǎo)入方法

二、專業(yè)解說的12種手勢

三、解說專業(yè)方法

1、目的決定呈現(xiàn)方法

2、說明-演示呈現(xiàn)法

3、探討-案例呈現(xiàn)法

4、佐證：Mini案例分析

四、精彩解說三項(xiàng)原則

1、針對性原則——準(zhǔn)確

2、綜合性原則——全面

3、超越性原則——精辟

第四章：PTT呈現(xiàn)現(xiàn)場的互動與掌控

一、 營銷人員專業(yè)解說互動方法

1、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語調(diào)和語速同步

6、生理狀態(tài)同步

7、信念同步-合一架構(gòu)

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

二、 PPT呈現(xiàn)現(xiàn)場的掌控

1、FABE方法的運(yùn)用

1.1特征-說出產(chǎn)品的特性

1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合

1.4舉出證據(jù)來證明

2、客戶習(xí)性解析

2.1視覺型顧客的特點(diǎn)及對策

2.2聽覺型顧客的特點(diǎn)及對策

2.3感覺型顧客的特點(diǎn)及對策

3、呈現(xiàn)PPT產(chǎn)品語言，因人而變

4、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項(xiàng)

4.1不應(yīng)把推銷變成爭論和戰(zhàn)斗

4.2保持洽談的友好氣氛

4.3講求誠信、說到做到

4.4選擇合適的機(jī)會

4.5要善于聽買主說話

三、基于PPT產(chǎn)品呈現(xiàn)的客戶需求的問答技巧

1、PPT呈現(xiàn)問答十項(xiàng)技巧

1.1測試群體：整體式提問

1.2測試個體：特定式提問

1.3啟發(fā)思考：開放式提問

1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問

1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問

1.6確認(rèn)問題：重復(fù)式應(yīng)答

1.7分解問題：界定式應(yīng)答

1.8說明問題：喻證式應(yīng)答

1.9回避問題：延遲式應(yīng)答

1.10獲得資源：反問式應(yīng)答

2、六個問題設(shè)計(jì)語言的方法

2.1我是誰

2.2我跟客戶談什么

2.3我談的事情對客戶有什么好處

2.4拿什么證明我談的是真實(shí)，正確的

2.5顧客為什么要買

2.6顧客為什么現(xiàn)在要買

3、適于客戶語言交談三個方法

3.1使用當(dāng)面使用的方法

3.2使用編故事法

3.3使用修辭手法

四、解除反對意見及締結(jié)四大結(jié)構(gòu)方法

1、預(yù)先框式

2、邏輯推理應(yīng)用-引導(dǎo)客戶思維

3、問對問題

4、二選一的方法