主講老師: | 李健霖 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 當前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷方法也隨之發(fā)生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù),解決客戶問題的能力,深入的進行客戶關(guān)系管理能力,最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化,實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變,最終實現(xiàn)商業(yè)客戶銷售成功呢? | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-06-14 10:46 |
【課程概述】
當前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷方法也隨之發(fā)生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù),解決客戶問題的能力,深入的進行客戶關(guān)系管理能力,最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化,實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變,最終實現(xiàn)商業(yè)客戶銷售成功呢?
“商業(yè)客戶開發(fā)、策反與維護策略”從識別客戶與大客戶營銷規(guī)劃、如何進行拜訪、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、異議處理的前四、異議處理的后四、商務(wù)談判與成交、客戶關(guān)系維護等進行講解,課程內(nèi)容銜接性強,緊扣商業(yè)客戶成交的流程,在策反客戶有完整流程,在處理價格貴等有完成流程,值得深度學(xué)習(xí)。
【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開動思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事半功倍,風趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。
【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動,讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動化。
【學(xué)員對象】
大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者
【課程綱要】
第一章:識別商業(yè)客戶與銷售策略規(guī)劃
一、尋找商業(yè)客戶有影響力的關(guān)鍵人物
1、決策影響者
2、評估者
3、決策支撐者
4、決策者
5、決策批準者
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、了解客戶的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務(wù)角度:增強合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準目標對手有的放矢
2.8認可角度:測試與實驗設(shè)局,取得事實認可
第二章 接近商業(yè)客戶的方法與策略
一、介紹接近法
二、預(yù)先傳遞信息法
三、利益接近法
四 贈送禮品接近法
五. 調(diào)查接近法
六、微信預(yù)約法
七、電話邀約拜訪法
八、沿街陌拜法
九、資料吸引法
十、策反利器法
第三章:挖掘客戶需求與提供方案溝通步驟
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、做好充分的準備
2、如何與客戶建立信賴感
3、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例:由不可能到可能,一夜成交大單
4.2溝通中走進客戶內(nèi)心深處
練習(xí):找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認需求-準確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達正文
2、如何表達溝通中客戶需求
3、為什么去確認對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)
1、針對客戶進行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點
六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施
1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素
2、為什么要預(yù)演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動
2.1邏輯驅(qū)動
2.2情感驅(qū)動
2.3利益驅(qū)動
八、雙方達成共識與成交
1、雙方達成共識的方法
2、確認達到或超越客戶期望
2.1客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表
2.2如何達成正面的關(guān)鍵時刻
3、客戶有異議進入下一階段
第四章:冰山模型之異議處理前四(價值處理)
一、當客戶說價格貴、考慮下,和別家做對比等處理方式
二、異議如何贊美客戶
三、異議中公理作用
四、異議處理價值塑造的精準講法
五、異議處理后如何成交
第五章:冰山模型之異議處理后四(探知深層想法與鎖定關(guān)注點)
一、如何探知客戶真實想法
二、如何探知客戶合作意愿
三、如何鎖定客戶能解決的關(guān)注點
四、如何取得談判解決的承諾
第六章:進入商務(wù)談判與最終成交
一、進入商務(wù)談判的關(guān)鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點即可達成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達成共識四步提問法
小結(jié):談判對手風格評判表
第七章:客戶關(guān)系維護的目標與策略(略講)
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系多種手段維護的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細節(jié)、溝通
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