競爭對手情報(bào)搜集與分析

【課程概述】

在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評估這個(gè)大客戶；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；

一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無顧忌；

在現(xiàn)實(shí)中，情報(bào)需求無處不在。而隨著企業(yè)競爭越來越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷和決策越顯的不足，情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。

【課程目標(biāo)】

1、使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場調(diào)研的理論和方法；

2、使學(xué)員能夠運(yùn)用市場調(diào)查方法分析和解決市場營銷領(lǐng)域的問題；

3、使學(xué)員提高分析市場現(xiàn)象、研究營銷問題和科學(xué)決策籌劃的能力。

4、使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；

5、所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

6、見微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手！

【授課方式】

 情景模擬+案例分析+現(xiàn)場答疑

【授課對象】

銷售經(jīng)理

【課程大綱】

第一章、企業(yè)競爭情報(bào)概述及收集方法

一、企業(yè)競爭情報(bào)是什么？

二、競爭情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維

三、企業(yè)競爭情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容

四、情報(bào)信息對于市場營銷的重要性與價(jià)值

五、競爭情報(bào)致勝的真實(shí)案例

六、市場情報(bào)的收集

1、客戶

2、競爭對手

3、供應(yīng)商

4、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)

5、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與政策法規(guī)

第二章、如何針對競爭對手開展情報(bào)搜集

一、針對競爭對手情報(bào)收集的案例

二、針對競爭對手的情報(bào)收集框架

小組實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)：綜合運(yùn)用多種手段收集競爭對手情報(bào)的真實(shí)案例

第三章、競爭情報(bào)與標(biāo)桿管理分析

一、什么是標(biāo)桿管理（benchmarking）

二、標(biāo)桿管理的類別與對象

三、從企業(yè)管理運(yùn)營看標(biāo)桿管理

四、標(biāo)桿管理的幾個(gè)常見誤區(qū)與困難

五、對主要競爭對手和標(biāo)桿企業(yè)的情報(bào)調(diào)研

六、對標(biāo)桿企業(yè)開展情報(bào)調(diào)研的要領(lǐng)

第四章、如何生成有效的市場情報(bào)產(chǎn)品

一、競爭情報(bào)資源的類別與整合

二、情報(bào)成品的生產(chǎn)流程圖

三、常見市場情報(bào)產(chǎn)品的生成與運(yùn)用

四、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)部門的建設(shè)與工作開展

1、如何進(jìn)行情報(bào)規(guī)劃

2、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)部門的組織架構(gòu)

3、構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部情報(bào)系統(tǒng)的程序與要領(lǐng)

4、如何在公司各部門建立情報(bào)聯(lián)絡(luò)員制度

5、如何評估選擇一家合適的外部調(diào)研服務(wù)

第五章、區(qū)域市場分析與競爭戰(zhàn)略

一、市場調(diào)研與行業(yè)

二、行業(yè)的PEST分析

三、市場競爭優(yōu)勢的SWOT分析

演練：區(qū)域市場的SWOT分析

四、細(xì)分市場與戰(zhàn)略制定

1、市場細(xì)分的方法

2、我們的優(yōu)劣勢評估

3、目標(biāo)客戶的需求分析

4、建立我們的比較競爭優(yōu)勢

5、如何塑造我們的獨(dú)特客戶價(jià)值

6、如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB

案例：**市場分析與競爭策略的制定

五、制定有效競爭策略

1、策略制定的原則

2、三大營銷策略實(shí)操

練習(xí)：結(jié)合區(qū)域市場制定競爭策略

3、防守者8大競爭策略

4、進(jìn)攻者的12大競爭策略

5、新進(jìn)入者的4大快速競爭策略

案例分析：面對這個(gè)市場我們該如何制定競爭策略和開發(fā)計(jì)劃