精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)之需求挖掘與商機(jī)管理

【課程背景】

如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶(hù)，直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶(hù)”？本課程通過(guò)確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評(píng)估過(guò)程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，助你傳播的效益最大化。

【課程對(duì)象】市場(chǎng)部精英

【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃與促銷(xiāo)策略，建立卓越的業(yè)績(jī)

【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論。

導(dǎo)入：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段：創(chuàng)造階段、直銷(xiāo)階段、關(guān)聯(lián)性階段。

第一章、基于客戶(hù)需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式

一、制定以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？

2、無(wú)關(guān)聯(lián)性的風(fēng)險(xiǎn)和客戶(hù)報(bào)復(fù)對(duì)策

3、理解客戶(hù)的公司

案例分析：理解客戶(hù)需求的健身器材公司

領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的寵物公司

二、創(chuàng)造有說(shuō)服力的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

1、根據(jù)客戶(hù)需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）

2、通過(guò)數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合

三、踏上精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之旅

1、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的回報(bào)

2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的展望

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的框架

案例分析：貝斯特韋斯特的最佳營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

第二章、精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)步驟一：確定客戶(hù)目標(biāo)

一、高度細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與業(yè)務(wù)需要

 案例分析：無(wú)線(xiàn)通訊公司客戶(hù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)化秘訣

二、營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的四個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1、如何保持和維護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)

案例分析：汽車(chē)制造商利用數(shù)據(jù)使客戶(hù)保留提升6%以上

2、保持客戶(hù)增長(zhǎng)

案例分析：禮品公司的問(wèn)候

3、休眠客戶(hù)激活

案例分析：高端護(hù)膚用品對(duì)休眠名單的利用方法

4、更多客戶(hù)獲得

案例分析：貨架制造商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

三、運(yùn)用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)其它戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)

     1、確保客戶(hù)早日付款

     2、從傳統(tǒng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)身在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)模式

3、建立完美客戶(hù)檔案

4、有效進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查 

四、制定有效目標(biāo)的關(guān)鍵要素

第三章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)步驟二：收集數(shù)據(jù)

一、數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的作用

     1、支持度

     2、品牌忠誠(chéng)度與依賴(lài)度

3、個(gè)人喜好

4、滿(mǎn)意程度

5、產(chǎn)品喜好

二、收集內(nèi)部數(shù)據(jù)的四個(gè)障礙

     1、無(wú)法獲得

     2、片面化

3、不準(zhǔn)確

4、無(wú)法利用

三、收集數(shù)據(jù)的資源與方法

1、與消費(fèi)者接觸點(diǎn)的行為信息分析

2、 收集信息數(shù)據(jù)五種方法

3、客戶(hù)互動(dòng)中的十二類(lèi)數(shù)據(jù)應(yīng)用

四、如何充分利用數(shù)據(jù)和使用數(shù)據(jù)

1、如何利用搜索關(guān)鍵詞了解客戶(hù)

     2、消費(fèi)統(tǒng)計(jì)和消費(fèi)心理統(tǒng)計(jì)的客戶(hù)檔案建立

3、GPS與移動(dòng)數(shù)據(jù)的應(yīng)用

4、網(wǎng)站、微博、微信等快速投票與調(diào)查

案例分析：娛樂(lè)公司的當(dāng)?shù)乜蛻?hù)促銷(xiāo)計(jì)劃

第四章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)步驟三：分析與建模

一、客戶(hù)分析的四個(gè)層次分類(lèi)矩陣

1、傳統(tǒng)客戶(hù)

2、規(guī)則導(dǎo)向客戶(hù)

3、反應(yīng)建模

4、預(yù)測(cè)性分析

二、描述性分析與預(yù)測(cè)性對(duì)比分析圖

三、目標(biāo)性建立模型分析圖

四、各種分析模型風(fēng)險(xiǎn)與優(yōu)勢(shì)解讀

案例分析：花卉與禮品公司的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第五章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)步驟四：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定

一、如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略  

1、目標(biāo)定位與分類(lèi)

2、基于目標(biāo)客戶(hù)群體傾向性的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

3、確定最佳營(yíng)銷(xiāo)渠道

4、擬定創(chuàng)意內(nèi)容

5、制定成功率、轉(zhuǎn)化率的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方式

6、確定不同客戶(hù)收到的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

二、反應(yīng)率與轉(zhuǎn)化率矩陣

三、營(yíng)銷(xiāo)溝通矩陣

案例分析：客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)公司如何收集數(shù)據(jù)創(chuàng)造私人化信息

第六章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)步驟五：精準(zhǔn)部署

一、如何部置精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、特定客戶(hù)的市場(chǎng)定位測(cè)試

2、所有客戶(hù)的全面實(shí)施要素

二、市場(chǎng)定位測(cè)試的監(jiān)測(cè)、管理評(píng)估與效果

三、發(fā)送信息的時(shí)機(jī)把控要素

四、定制的不同信息與溝通場(chǎng)景的周期部署

案例分析：連鎖酒店的家外家式營(yíng)銷(xiāo)

第七章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)步驟六：整體評(píng)估

一、評(píng)估的重要性

1、能衡量的事情才能被管理

2、商務(wù)化語(yǔ)言評(píng)估收益回報(bào)率

二、B2B的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1、長(zhǎng)期的評(píng)估目標(biāo)

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與常規(guī)對(duì)照衡量回報(bào)

案例分析：糖果公司對(duì)接觸點(diǎn)數(shù)據(jù)的應(yīng)用