客戶拜訪與需求挖掘技巧

【課程背景】

每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運(yùn)用顧問式營銷的手法來獲取訂單。

客戶拜訪與需求挖掘技巧是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動，情感驅(qū)動與利益驅(qū)動，使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。

本課程通過講授，讓學(xué)員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時(shí)客戶關(guān)系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。

【課程特色】

李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評使銷售技能快速提升！

課程中有老師從《幸福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學(xué)習(xí)視頻，給課程增添更多的含金量。

課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時(shí)時(shí)更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程綱要】

 前言：

* 成功銷售人員的特點(diǎn)

* 成功銷售人員的突出技能

第一章：洞察客戶需求的關(guān)注點(diǎn)和壓力點(diǎn)

一、解讀企業(yè)運(yùn)營環(huán)境與戰(zhàn)略

1、信息渠道的建設(shè)

2、發(fā)展戰(zhàn)略

3、戰(zhàn)略匹配

4、機(jī)會點(diǎn)分析

5、作戰(zhàn)沙盤

二、解讀客戶的隱性需求

1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力

2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略

3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式

三、解讀客戶隱性需求機(jī)會點(diǎn)分析

1、職能側(cè)重點(diǎn)

2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

3、關(guān)鍵職能

4、機(jī)會點(diǎn)分析

第二章、基于需求多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法

一、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)

1、五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

2、公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享

二、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺建設(shè)

1、馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法

2、基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧

三、提升客戶感知的期望值管理

1、如何進(jìn)行期望訪談?

2、過度承諾帶來的傷害

3、客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié)：需求現(xiàn)狀評估表格

第三章、專業(yè)的銷售拜訪技巧與需求挖掘

一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動

2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

   3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法

   3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

   3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值

四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

 2.1把握客戶未來的惶恐的事情

 2.2站在對方角度思考

 2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友

         2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

第四章、拜訪之異議處理與成交技巧

一、雙方展開相向行動

1、確認(rèn)好行動路圖

2、先從容易的事情開展行動

3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動

4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議

二、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧

1、預(yù)先框式法

2、最主要的六個(gè)反對意見的處理

3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧

4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維

三、專業(yè)的異議處理技巧

1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)

2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通

總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐