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工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)流程梳理與管控

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 一個高素質(zhì)的營銷團隊是一個企業(yè)發(fā)展的安身立命之本,一個強大的營銷團隊是一個企業(yè)快速發(fā)展的源動力,企業(yè)成功的最關(guān)鍵因素是快速打造一支高素質(zhì),來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝的卓越營銷團隊,在市場上攻城拔寨。但大量的工業(yè)品及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)由于種種問題,始終難以和突破各種困惑,始終沒有打造出一支強大的高素質(zhì)營銷團隊,企業(yè)始終無法獲得突破性發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-06-13 15:37

【課程背景】

工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大區(qū)別,工業(yè)品一般面對的是大客戶或企業(yè)客戶,普遍來說銷售周期長,銷售金額大,客戶內(nèi)部決策角色眾多,這對工業(yè)品銷售人員提出了更高的要求;但現(xiàn)在市面上大多數(shù)培訓(xùn)都是針對快消品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的培訓(xùn),對于工業(yè)品營銷如隔靴撓癢,難以解決工業(yè)品及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)一線銷售的實際問題。

一個高素質(zhì)的營銷團隊是一個企業(yè)發(fā)展的安身立命之本,一個強大的營銷團隊是一個企業(yè)快速發(fā)展的源動力,企業(yè)成功的最關(guān)鍵因素是快速打造一支高素質(zhì),來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝的卓越營銷團隊,在市場上攻城拔寨。但大量的工業(yè)品及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)由于種種問題,始終難以和突破各種困惑,始終沒有打造出一支強大的高素質(zhì)營銷團隊,企業(yè)始終無法獲得突破性發(fā)展,這些困惑表現(xiàn)在以下:

1、公司銷售人員沒有一套系統(tǒng)的銷售章法,都是憑著自己的感覺在做單,成也不清楚成在哪里,敗也不知道敗在那里,難以持續(xù)提升。

2、企業(yè)也參加了大量的培訓(xùn),雖然課堂上很熱鬧,但總感覺隔靴撓癢,缺乏針對性,難以真正解決工業(yè)品營銷的實際問題。

3、由于缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn),銷售人員只能靠自己的摸索和不斷試錯,不僅浪費銷售機會,而且企業(yè)的營銷費用也居高不下。

4、由于銷售新人缺乏系統(tǒng)的指導(dǎo),短期內(nèi)出不了單,積極性下降,導(dǎo)致企業(yè)銷售新人流失率高,企業(yè)培養(yǎng)銷售人才成本居高不下。

5、大量企業(yè)采取以來帶新,但很多銷售人員自己銷售能力很強,但只會做不會講,缺乏帶人輔導(dǎo)技術(shù),難以達(dá)成企業(yè)期望。

6、營銷團隊青黃不接,而企業(yè)短期內(nèi)又難以培養(yǎng)大量銷售精英,企業(yè)發(fā)展遇到人才瓶頸。

本課程幫助工業(yè)品企業(yè)降低營銷人才培養(yǎng)周期,提高營銷人才培養(yǎng)規(guī)模,快速突破企業(yè)發(fā)展的營銷人才瓶頸。

【課程對象】

工業(yè)品企業(yè)營銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理等管理者;區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)工程師、服務(wù)工程師等一線銷售精英

【課程提綱】

第一章、工業(yè)品“銷售流程規(guī)劃”

一、工業(yè)品三大營銷模式

1、工業(yè)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之區(qū)別

2、工業(yè)品項目型銷售特征與典型代表

3、工業(yè)品配套銷售特征與典型代表

4、工業(yè)品渠道銷售特征與典型代表

    案例討論:區(qū)分企業(yè)是項目型銷售、配套型銷售,還是渠道銷售

二、項目型銷售流程規(guī)劃

1、項目型銷售階段定義與里程碑界定

2、項目型銷售項目進度百分比評估

3、項目型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定

4、項目型銷售階段任務(wù)清單制定

5、項目型銷售階段策略與日常活動

    案例討論:項目型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙

三、配套型銷售流程規(guī)劃

1、配套型銷售階段定義與里程碑界定

2、配套型銷售項目進度百分比評估

3、配套型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定

4、配套型銷售階段任務(wù)清單制定

5、配套型銷售階段策略與日?;顒?/span>

    案例討論:配套型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙

第二章、項目型銷售之“前期接觸”

一、有效切入——360°解讀客戶

1、客戶需求解讀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析

2、客戶采購模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀

3、供應(yīng)商競爭格局與局勢分析

4、項目SWOT分析與項目策略制定

    實效工具:關(guān)鍵客戶解讀分析表

二、找對關(guān)鍵人——避免誤入歧途

1、誰是決策關(guān)鍵人——決策人分析地圖

2、客戶采購組織與采購流程分析

3、客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析

4、客戶五大關(guān)鍵決策角色分析

5、不能職位關(guān)注點和個人“贏”點

6、局里還有哪些影響決策的潛伏者

7、繪制客戶組織決策地圖,并為關(guān)鍵人掛標(biāo)簽

    案例分析:項目前期,客戶相互踢皮球,我該怎么辦?

    實效工具:《客戶權(quán)力地圖》

三、發(fā)展教練——逃離信息迷霧

1、發(fā)展教練——避免掉入項目陷阱

   1.1誰是我們發(fā)展教練的最佳人選

   1.2教練必須具備的特質(zhì)與條件

   1.3項目不同階段,利用教練必須達(dá)到的目的

   1.4教練“察人”之道,避免兩面三刀之徒

   1.5教練“驗人”之道,避免被忽悠

案例討論:余則成的地下情報之路

2、用好教練——幫助我們贏單

   2.1教練愿意幫助我們的深層次目的

   2.2教練的核心職責(zé)與作用發(fā)揮

   2.3與教練發(fā)展死黨關(guān)系“五步法”

   2.4有效保護教練,避免出身未捷身先死

   2.5及時發(fā)現(xiàn)對手教練或線人,并有效策反降低其能量

     實效工具:《內(nèi)部線人評估表》

第三章、項目型銷售之“技術(shù)交流”

一、需求調(diào)研——識別客戶需求

1、客戶需求的“冰山模型”

2、客戶需求挖掘“四步法”

   2.1探詢客戶現(xiàn)狀

   2.2發(fā)現(xiàn)客戶問題

   2.3擴大客戶痛苦

   2.4給予解決快樂

3、有效問問題的“五個關(guān)鍵”

4、客戶真實需求的分析與差異化

   4.1根據(jù)情報分析客戶的痛點需求

   4.2根據(jù)情報分析客戶的普通需求

   4.3根據(jù)情報分析客戶的陷阱需求

   4.4根據(jù)情報分析客戶的隱形需求

5、層層鎖定客戶需求的“五步法”

    實效工具:《客戶需求分析表》

二、競爭分析——競爭策略制定

    1、競爭態(tài)勢矩陣分析

    2、主要競爭對手指標(biāo)分析

    3、主要競爭對手SWOT分析

    4、競爭戰(zhàn)略三角模型與雷達(dá)圖

    實效工具:競爭軟肋模型

三、方案設(shè)計——差異化方案設(shè)計

    1、回答客戶“為何要做”

    2、回答客戶“為何是你”

3、獨特賣點分析與提煉

4、在客戶需求與我方優(yōu)勢之間確立最佳賣點

5、把客戶帶進自己的世界

6、差異化營銷方案制定的13個要素

         實效工具:差異化營銷方案制定一覽表

第四章、項目型銷售之“方案確認(rèn)”

一、優(yōu)勢引導(dǎo)——價值鎖定

     1、引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方方案的策略

     2、商務(wù)壁壘設(shè)定技術(shù)

     3、技術(shù)壁壘設(shè)定技術(shù)

     4、壁壘連環(huán)套設(shè)計技巧

          案例分析:為什么海德馨敢制造“自殺性”壁壘?

二、選擇對手——壁壘制造

     1、通過商務(wù)+技術(shù)相互交叉來引導(dǎo)客戶

     2、通過行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定技術(shù)指標(biāo)

     3、在行業(yè)內(nèi)進行技術(shù)認(rèn)證

     4、進行技術(shù)交流給客戶集體洗腦

     5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定

     6、多個公司來技術(shù)圍標(biāo)

     7、在技術(shù)標(biāo)書中涉及特殊定義或參數(shù)來給競爭對手挖坑

     8、把招標(biāo)合同切割成小單子,通過不招標(biāo)直接指定

     9、低價中標(biāo),增加附加價值的方式

          案例討論:一個經(jīng)典的訂單切割案例

三、壁壘制造之“四重境界”——高手過招

1、上兵伐謀:主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn),實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵

 2、其次伐交:縮小選擇范圍,避免與競爭對手正面交鋒

 3、其次伐兵:宣傳自己獨特優(yōu)勢,制造差異化競爭優(yōu)勢

 4、其下攻城:靠低價拿定單,始終走不出價格競爭旋渦

          案例分析:如何一步步扭轉(zhuǎn)局面,最終拿到670萬的訂單?

第五章、項目型銷售之“客戶攻關(guān)”

一、灰色營銷——解不開的痛

1、灰色營銷的末路之難

2、建立正確關(guān)系營銷思維

    3、關(guān)系營銷的真諦與核心思想

    4、構(gòu)架新型關(guān)系營銷的“全屋圖”

    案例討論:“同流合污”式營銷模式對我們帶來的尷尬

二、構(gòu)建信任——“信任樹”法則

1、建立組織信任的七大工具

2、建立個人信任的兩大核心

3、突破風(fēng)險防范信任的關(guān)鍵所在

4、“信任樹法則”在客戶信任中的應(yīng)用

         案例討論:一個老鳥與高層客戶建立信任的自白

三、關(guān)系推進——關(guān)系階梯“五步法”

1、從陌生到熟悉的四大“勾”

2、從熟悉到初步信任的兩大“餌”

3、從初步信任到情感的“三板斧”

4、從情感信任到深度信任“五大贏點”

5、從情感到“四大死黨”的“三大推手”

         實效工具:客戶關(guān)系評估表

四、關(guān)系評估——回歸理性

 1、客戶關(guān)系衡量標(biāo)準(zhǔn)——6個緯度,5個層級

 2、客戶關(guān)系推進實施——5步流程法

 3 、客戶關(guān)系圖示化管理——組織權(quán)力地圖

 4、客戶關(guān)系跟蹤管理工具——關(guān)系拓展卡

 5、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估——關(guān)鍵客戶關(guān)系評估表

           案例討論:這個錢該花還是不該花,如果花怎么個花法?

第六章、項目型銷售之“高層突破”

一、突破高層——“三難”問題

1、難約——高層約見“門檻重重”

2、難見——高層溝通“雞同鴨講”

3、難搞定——高層信任“撲朔迷離”

          案例討論:面對高高在上的高層,我該何去何從

二、約見高層——“七把利劍”

1、熟人引見法:實用條件,策略方法及注意事項

2、中層推薦法:實用條件,策略方法及注意事項

3、高層借力法:實用條件,策略方法及注意事項

4、圍追堵截法:實用條件,策略方法及注意事項

5、攔路喊冤法:實用條件,策略方法及注意事項

6、機緣偶遇法:實用條件,策略方法及注意事項

7、直搗黃龍法:實用條件,策略方法及注意事項

三、有效溝通——走進高層世界

 1、面對高層清晰回答“為何要做”

 2、面對高層清晰回答“為何是你”

 3、改變“乙方心態(tài)”,提升“精神執(zhí)行力”

 4、改變“思維方式”,進入高層內(nèi)心世界

 5、深度培訓(xùn)高層,給高層“洗腦”

四、高層信任——“七把利劍”

1、準(zhǔn)確識別高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

2、平衡高層“內(nèi)”與“外”隱形訴求

3、實現(xiàn)與高層情感互動的“四字真經(jīng)”

4、深化高層關(guān)系的“定海神針”

5、綁定高層關(guān)系的“道、法、術(shù)”

         案例討論:老劉如何與客戶老大情同手足

第七章、項目型銷售之“商務(wù)談判”

一、雙贏談判之開場布局

1、談判戰(zhàn)略性謀劃三步曲

2、如何設(shè)定你的談判底線

3、如何研判對方公司的技巧

    4、組建談判班子的要點

    5、談判班子角色的分工與合作

    6、談判開場的五個技巧

    7、如何營造良好的談判氛圍

    8、開局時應(yīng)該注意的關(guān)鍵要素

    案例討論:遠(yuǎn)大集團北京項目組的一次談判失利分析

二、雙贏談判之中場博弈

1、防止僵局之巧妙鋪墊

2、談判中應(yīng)該怎么正確報價

3、報價時應(yīng)該嚴(yán)守的原則

4、討價還價之讓步策略

5、克服談判讓價的三大誤區(qū)

6、讓客戶一步步承諾條款,維護自身利益

7、在讓步中獲得利益的策略與訣竅

    案例討論:吉利集團海外經(jīng)典的收購談判案

三、雙贏談判之終場雙贏

1、雙贏策略的核心關(guān)鍵

2、軟硬兼施之見招拆招

3、蠶食鯨吞之步步為營

4、索取回報之巧妙交換

5、談判收關(guān)之欣然接受

    案例討論:一軟磨硬泡式銷售人員的得意之作

第八章、項目型銷售之“關(guān)系管理”

一、客戶關(guān)系推進階段與主要任務(wù)

1、初期合作階段界定與主要任務(wù)

2、中期合作階段界定與主要任務(wù)

3、戰(zhàn)略合作階段界定與主要任務(wù)

4、中斷合作界定與主要任務(wù)

二、構(gòu)建客戶關(guān)系平臺——支撐目標(biāo)達(dá)成

1、組織客戶關(guān)系平臺搭建——構(gòu)建客戶關(guān)系氛圍

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系平臺搭建——客戶關(guān)系平臺支柱

3、普遍客戶關(guān)系平臺搭建——客戶關(guān)系平臺基石

案例討論:華為為什么在國內(nèi)國際市場上長袖善舞

三、組織客戶關(guān)系拓展與管理

1、組織客戶關(guān)系管理的核心與具體形式

2、基于分層級溝通機制的組織客戶拓展方法

3、基于整合戰(zhàn)略的匹配的組織客戶拓展方式

4、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)的拓展方式

         案例討論:各種拓展方法的運作關(guān)鍵點與細(xì)節(jié)

四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的核心與具體形式

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系的六個緯度與層級分析

3、關(guān)鍵客戶的五個關(guān)鍵管理步驟

4、關(guān)鍵客戶態(tài)度分析與關(guān)系拓展方法

         案例討論:關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表、過程與結(jié)果管控

五、普遍客戶關(guān)系拓展與管理

1、普遍客戶關(guān)系管理的核心與價值

2、普通客戶關(guān)系管理模型

3、普通客戶關(guān)系拓展九大方式

4、普通客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估

六、客戶關(guān)系管理整體方法論

1、客戶關(guān)系管理責(zé)任人與部門分工

2、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點

3、客戶關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃(目標(biāo)+措施)

4、客戶關(guān)系管理總結(jié)與再評估原則

5、客戶關(guān)系管理的五大支撐工具

         研討總結(jié):根據(jù)區(qū)域與客戶群發(fā)展不同特點,由負(fù)責(zé)人進行定制化修改

 
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