主講老師: | 李健霖 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程通過工業(yè)品營銷梳理進(jìn)行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練,讓公司建立卓越的專業(yè)行業(yè)客戶攻堅隊伍,形成最具協(xié)作,最被信任,最受尊重,業(yè)績最高,最穩(wěn)的,戰(zhàn)無不勝,攻無不克的行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-06-13 15:36 |
【課程概述】
當(dāng)前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷策略與營銷方法也隨之發(fā)生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù),解決客戶問題的能力,深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力,最終實現(xiàn)項目全盤統(tǒng)稱能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化,實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變,最終實現(xiàn)行業(yè)客戶銷售成功呢?
本課程通過工業(yè)品營銷梳理進(jìn)行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練,讓公司建立卓越的專業(yè)行業(yè)客戶攻堅隊伍,形成最具協(xié)作,最被信任,最受尊重,業(yè)績最高,最穩(wěn)的,戰(zhàn)無不勝,攻無不克的行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊。
【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式,真實模擬打單整個過程,優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí),讓學(xué)員固化更快,案例分析與讓學(xué)員開動思維,迅速感悟,工具的應(yīng)用,讓學(xué)員事半功倍,風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。
【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具,流程的講解與演示、實際案例互動分享,演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué),使學(xué)員打開心門與講師互動,讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào):枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā),既保持工具流的整體系統(tǒng)性,又不失講解的生動化。
【課程收獲】
? 掌握工業(yè)品銷售的八大步驟,從而引導(dǎo)客戶中標(biāo)成功
? 有效的引導(dǎo)客戶需求,分析客戶的心理購買動機(jī),從而達(dá)到談判目的
? 針對不同類型的客戶,有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略
? 掌握如何差異化信息化標(biāo)書并影響客戶對我司的選擇
? 掌握中標(biāo)前的銷售策略,高效率提升中標(biāo)
【授課對象】制造業(yè)銷售精英
【課程綱要】
第一章、工業(yè)品營銷流程體系—“天龍八部”
一、客戶內(nèi)部采購流程的分析
二、客戶內(nèi)部的職能分工
三、業(yè)務(wù)推進(jìn)流程
1、項目立項(10%)
2、深度接觸(20%)
3、方案設(shè)計(25%)
4、技術(shù)交流 (30%)
5、方案確認(rèn)(50%)
6、項目評估(75%)
7、商務(wù)談判(90%)
8、合同執(zhí)行(100%)
四、銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
五、銷售成交管理系統(tǒng)
六、項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進(jìn)項目的每一個階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么?
第二章、工業(yè)品銷售流程的運(yùn)用策略
一、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理
1、粗放營銷與精細(xì)管控
2、 “天龍八部”管控
3、精細(xì)管控四大原則
4、業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)
二、日常業(yè)績管控–過程導(dǎo)向
1、過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
2、過程分析與項目推進(jìn)
3、銷售預(yù)測與問題診斷
4、總體業(yè)績管控的目標(biāo)
三、營銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險控制
1、信息流的管控
2、工作流的管控
3、 “費(fèi)用流”管控
4、制度流的管控
四、營銷管控工具- 保障體系
1、銷售手冊集
2、經(jīng)典案例庫
3、策略規(guī)劃庫
4、軟件工具
案例: 銷售手冊的實用方法
第三章、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
一、判斷最佳的成交時機(jī)—不到火候不揭鍋?
二、判斷推進(jìn)成交的最佳時機(jī)
三、達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
總結(jié):我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對合作的承諾
課后后續(xù)總結(jié)與分析
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