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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集

主講老師: 李健霖 李健霖

主講師資:李健霖

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中,誰(shuí)能先人一步,快人一步,誰(shuí)就能斬獲先機(jī);在情報(bào)為王的大背景情況下,誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖,誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-06-13 15:35

【課程背景

競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中,誰(shuí)能先人一步,快人一步,誰(shuí)就能斬獲先機(jī);在情報(bào)為王的大背景情況下,誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖,誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶;

一條有價(jià)值的情報(bào)信息,即能左右項(xiàng)目進(jìn)程,又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn);

一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂;

一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤,劈星斬月,毫無(wú)顧忌;

在現(xiàn)實(shí)中,情報(bào)需求無(wú)處不在。而隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和決策越顯的不足,情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。

【課程目標(biāo)】

1、使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握市場(chǎng)調(diào)研的理論和方法;

2、使學(xué)員能夠運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的問(wèn)題;

3、使學(xué)員提高分析市場(chǎng)現(xiàn)象、研究營(yíng)銷問(wèn)題和科學(xué)決策籌劃的能力。

4、使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作;

5、所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力;

6、見微知著,細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力:如何留意細(xì)節(jié),把握商機(jī),在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對(duì)手!

【授課方式】

 情景模擬+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)答疑

【授課對(duì)象】

銷售經(jīng)理

【課程大綱】

第一章、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述及方法

一、市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類型

二、市場(chǎng)調(diào)研有三大重要意義

三、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

1、宏觀環(huán)境的調(diào)查

2、競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查

3、客戶調(diào)查

4、特定產(chǎn)品調(diào)查

5、產(chǎn)品交易場(chǎng)所

四、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法

1、二手資料調(diào)研法

2、實(shí)地調(diào)研法

3、深度訪談

4、焦點(diǎn)小組訪談

5、各種特殊調(diào)研法

6、市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟

7、訪談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧

第二章、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述及收集方法

一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么?

二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維

三、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容

四、情報(bào)信息對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性與價(jià)值

五、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)致勝的真實(shí)案例

六、市場(chǎng)情報(bào)的收集

1、客戶

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、供應(yīng)商  

4、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)  

5、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)

第三章、如何展開對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研

一、如何尋找和判定大客戶

二、如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買決策路線圖

三、針對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研框架

四、如何對(duì)客戶關(guān)鍵人的背景和嗜好情報(bào)調(diào)研

1、獲取客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)的作用和意義

2、客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容

3、客戶關(guān)鍵個(gè)人的情報(bào)調(diào)研方法

4、關(guān)鍵人員情報(bào)分析與應(yīng)用

五、重大談判中的情報(bào)收集與分析

第四章、如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展情報(bào)調(diào)研

一、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集的案例

二、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集框架

小組實(shí)戰(zhàn)互動(dòng):綜合運(yùn)用多種手段收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的真實(shí)案例

第五章、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與標(biāo)桿管理

一、什么是標(biāo)桿管理(benchmarking

二、標(biāo)桿管理的類別與對(duì)象

三、從企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)看標(biāo)桿管理

四、標(biāo)桿管理的幾個(gè)常見誤區(qū)與困難

五、對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和標(biāo)桿企業(yè)的情報(bào)調(diào)研

六、對(duì)標(biāo)桿企業(yè)開展情報(bào)調(diào)研的要領(lǐng)

第六章、如何生成有效的市場(chǎng)情報(bào)產(chǎn)品

一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源的類別與整合

二、情報(bào)成品的生產(chǎn)流程圖

三、常見市場(chǎng)情報(bào)產(chǎn)品的生成與運(yùn)用

四、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)部門的建設(shè)與工作開展

1、如何進(jìn)行情報(bào)規(guī)劃

2、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)部門的組織架構(gòu)

3、構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部情報(bào)系統(tǒng)的程序與要領(lǐng)

4、如何在公司各部門建立情報(bào)聯(lián)絡(luò)員制度

5、如何評(píng)估選擇一家合適的外部調(diào)研服務(wù)

第七章、區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)

二、行業(yè)的PEST分析

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析

演練:區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析

四、細(xì)分市場(chǎng)與戰(zhàn)略制定

1、市場(chǎng)細(xì)分的方法

2、我們的優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估

3、目標(biāo)客戶的需求分析

4、建立我們的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、如何塑造我們的獨(dú)特客戶價(jià)值

6、如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB

案例:**市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略的制定

五、制定有效競(jìng)爭(zhēng)策略

1、策略制定的原則

2、三大營(yíng)銷策略實(shí)操

練習(xí):結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)制定競(jìng)爭(zhēng)策略

3、防守者8大競(jìng)爭(zhēng)策略

4、進(jìn)攻者的12大競(jìng)爭(zhēng)策略

5、新進(jìn)入者的4大快速競(jìng)爭(zhēng)策略

案例分析:面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)我們?cè)撊绾沃贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略和開發(fā)計(jì)劃

 
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