課程時長：2 天

課程背景：

能夠正確選擇時間、人和方法，開拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)， 達(dá)成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績結(jié)果。維護(hù)良好客戶關(guān)系和競爭地位，以創(chuàng)造客戶忠誠和長期持續(xù)穩(wěn)定提升的業(yè)績。

課程目標(biāo)：

1 了解重點客戶銷售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認(rèn)識客戶的方法；

2 掌握利用信息識別評估顧客機(jī)會，了解重點客戶的開發(fā)策略和步驟；

3 介紹與推銷技能不同的高級銷售和客戶管理技能和工具。

課程大綱：

1 交易型和關(guān)系型策略

1.1 重點客戶管理的三要素

1.2 交易式和關(guān)系式銷售

1.3 客戶經(jīng)理的角色

2 剖析顧客本質(zhì)的五種方法

2.1 剖析顧客本質(zhì)的五種方法

2.2 四種個性類型

2.3 關(guān)注和期待變化

3 銷售顧問的兩項要務(wù)

3.1 顧問式銷售的職能

3.2 參與問題解決的要素

3.3 建立信任的方法

4 重點客戶開發(fā)四階段

4.1 開發(fā)重點客戶的四個階段

4.2 客戶維護(hù)

4.3 客戶經(jīng)理需要搜集的信息

4.4 客戶關(guān)系評估提問

5 信息的利用

5.1 客戶機(jī)會評估

6 三大重點客戶銷售戰(zhàn)略

6.1 實施方案銷售

6.2 建立長期顧客關(guān)系

6.3 高層次拜訪

6.4 銷售技巧與客戶管理的技能對比