課程時長：2 天

課程目標(biāo)：

1 明確銷售經(jīng)理的角色和轉(zhuǎn)變的意義；

2 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)這個對銷售經(jīng)理至關(guān)重要的和技能；

3 提供多種工具和流程、方法并配合角色演練。

課程大綱：

1 銷售經(jīng)理的職責(zé)和角色

1.1 學(xué)習(xí)區(qū)的概念

1.2 經(jīng)理的角色認(rèn)知

1.3 我是哪種經(jīng)理？“實(shí)干家與開發(fā)者”

1.4 成為“實(shí)干家”的原因

1.5 成為“開發(fā)者”的意義

1.6 案例分析

2 輔導(dǎo)的意義

2.1 什么是輔導(dǎo)（Coach ）？

2.2 輔導(dǎo)和培訓(xùn)的差別

2.3 輔導(dǎo)對銷售團(tuán)隊的重要性

2.4 輔導(dǎo)的益處 (一)

2.5 輔導(dǎo)的益處 (二)

2.6 案例分析

3 “優(yōu)秀輔導(dǎo)員”的條件

3.1 輔導(dǎo)員要具備的能力

3.2 優(yōu)秀輔導(dǎo)員的特質(zhì)

3.3 作為上司和作為輔導(dǎo)員的差別

3.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景

4 有效“輔導(dǎo)”的流程

4.1 簡易的日常輔導(dǎo)溝通流程

4.2 練習(xí)：確定輔導(dǎo)任務(wù)，實(shí)踐流程

4.3 績效輔導(dǎo)流程

4.4 制定輔導(dǎo)目標(biāo)

4.5 識別輔導(dǎo)時機(jī)

4.6 與員工協(xié)訂發(fā)展目標(biāo)與計劃

4.7 進(jìn)行輔導(dǎo)

4.8 評估效益

4.9 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景

5 輔導(dǎo)技巧

5.1 聆聽/提問

5.2 提供反饋

5.3 正面反饋：如何表揚(yáng)員工

5.4 BET 反饋模式

5.5 糾正反饋：改善員工行為

5.6 BEER/三明治式反饋模式

5.7 量度/評估效益

5.8 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景

6 成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵

6.1 什么是他人的“猴子”

6.2 輔導(dǎo)的陷阱

6.3 什么是優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)

6.4 角色扮演：銷售管理中最常見的幾個輔導(dǎo)場景