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顧問與方案式銷售技巧

主講老師: 崔偉 崔偉

主講師資:崔偉

課時安排: 2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變,以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當方案,從而贏得信任,在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-15 14:14

課程時長:2 課程背景:

本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變,以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當方案,從而贏得信任,在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。


課程目標:

掌握銷售效率提高的基本要素;

找到促使客戶變革的動力和痛點;

熟悉顧問式拜訪技巧,確認和制作出符合客戶需要的方案;

理解客戶內(nèi)部的復(fù)雜關(guān)系,最大限度地爭取支持;

了解增加影響力的方法;

學習評估銷售機會,不在無價值的客戶上花時間;

學習各種典型反論的處理;

將自己的真實客戶帶到課堂上,在講師的指導(dǎo)下演練。

 

課程大綱:

課程簡介和自我介紹

銷售計劃和時間管理工具

2.1 銷售產(chǎn)品和銷售解決方案的不同

2.2 銷售計劃管道

2.3 過程管理工具:銷售漏斗

2.4 銷售周期和贏率

2.5 銷售技能的不同層級

如何更好地了解高層客戶的需求

3.1 了解客戶公司變革的流程

3.2 觸發(fā)客戶高層潛在的變革動力

3.3 新客戶開發(fā)的保齡球戰(zhàn)術(shù)

3.4 高層想要什么?

3.5 了解幫助客戶增加利潤的杠桿

3.6 客戶的成本和收入分析模型

3.7 增值模型和方案陳述模板

3.8 明白客戶對價值的理解

方案式銷售拜訪流程

4.1 拜訪計劃表

4.2 練習:制作拜訪計劃

4.3 方案式銷售拜訪提問的步驟

4.4 提問和說服流程工具:SPIAS

4.5 演練:提問練習

4.6 分析客戶的肢體語言

4.7 銷售輔助工具

4.8 實際客戶拜訪角色扮演練習

客戶分析

5.1 項目銷售誰會參與購買?

5.2 他從誰哪里買?

5.3 他們對什么感興趣?

5.4 什么時間買?

5.5 為什么客戶會購買?

5.6 如何轉(zhuǎn)變客戶對你的態(tài)度?

5.7 練習:客戶分析工具表

5.8 如何建立信任關(guān)系?

5.9 人情影響線 – 工具:政治關(guān)系圖

5.10 了解內(nèi)部政治圈中各角色和組織的需求

5.11 向多層、高層銷售的各種方式

角色影響力

6.1 七種提高銷售人員人際影響力的方法

6.2 加強影響力計劃

復(fù)雜銷售機會評估和確認

7.1 為什么要評估銷售機會?

7.2 練就不在沒希望的客戶上投入的慧眼

7.3 機會確認工具表

7.4 練習:確認你當前的銷售機會

處理銷售中遇到的典型反對意見

8.1 拖延

8.2 誤解

8.3 懷疑

8.4 價格

8.5 產(chǎn)品和服務(wù)缺陷

角色扮演:運用方案式銷售進行實際案例練習

 
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