課程時(shí)長(zhǎng)：2 天課程目標(biāo)：

1 了解電話銷售的特點(diǎn)；

2 熟悉電話銷售的步驟和有效成交的方法；

3 掌握電話銷售的基本技巧。

課程大綱：

1 電話銷售的特點(diǎn)-電話銷售工作的特性

1.1 電話銷售和面對(duì)面銷售的不同點(diǎn)

1.2 電話銷售工作的優(yōu)勢(shì)

1.3 電話銷售的限制和面臨的挑戰(zhàn)

1.4 對(duì)電話銷售人員挑戰(zhàn)和障礙

1.5 電話銷售人員必備品

1.6 促進(jìn)電話銷售成功的關(guān)鍵

1.7 解決之道—電話銷售步驟

2 電話銷售的步驟（流程）-客戶決策流程與電話銷售步驟

2.1 客戶決策的 6 個(gè)步驟

2.2 電話銷售的 6 個(gè)步驟（流程）

2.3 電話銷售流程中的重點(diǎn)難點(diǎn)

2.4 案例：一個(gè)完整的銷售銷售

2.4.1 做好充分的電話銷售前準(zhǔn)備

2.4.2 接觸客戶/接聽(tīng)電話的技巧

2.4.3 探詢、引導(dǎo)、確定客戶需求

2.4.4 推薦和證明產(chǎn)品和服務(wù)

2.4.5 達(dá)成協(xié)議的技巧

2.4.6 銷售跟進(jìn)（follow up）

3 電話銷售必備的基本技巧

3.1 處理客戶可能的異議

3.1.1 應(yīng)對(duì)沒(méi)興趣的客戶

3.1.2 應(yīng)對(duì)懷疑的客戶

3.1.3 應(yīng)對(duì)有誤解客戶

3.1.4 應(yīng)對(duì)沒(méi)需求的客戶

3.1.5 應(yīng)對(duì)粗暴、無(wú)知、清高和饒 舌”的客戶

3.1.6 演練：克服拒絕

3.2 增長(zhǎng)銷售額的銷售策略

3.2.1 細(xì)分跟蹤目標(biāo)客戶和重點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)選擇

3.2.2 同一客戶的擴(kuò)大策略

3.2.3 不同客戶的擴(kuò)大策略

3.2.4 高值產(chǎn)品和服務(wù)銷售策略

3.2.5 產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)聯(lián)銷售策略

3.2.6 與公司促銷政策結(jié)合

3.2.7 與其他銷售方式結(jié)合的策略：直郵、網(wǎng)站…

3.3 電話溝通技巧

3.3.1 促進(jìn)電話溝通的 9 大方針

3.3.2 增強(qiáng)聲音感染力/塑造專業(yè)印象

3.3.3 了解客戶的性格特征

3.3.4 與客戶建立融洽關(guān)系

3.3.5 慎用詞語(yǔ)：讓顧客滿意的相同內(nèi)容的不同詞語(yǔ)表達(dá)方式

3.3.6 處理尷尬局面的妥善語(yǔ)句

3.3.7 增進(jìn)反饋 6 法寶

3.3.8 電話的黃金法則

3.3.9 如何控制話題

3.3.10 電話收尾技巧