| 主講老師： | 韓麗 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)者可以在一定的程度上對(duì)顧客的特征進(jìn)行畫(huà)像，對(duì)自己和顧客的行為、語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)整與引導(dǎo)。創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，變咨詢(xún)?yōu)槌山?，就小單為大額。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-28 09:56 |
隨著我國(guó)市場(chǎng)大環(huán)境的不斷發(fā)展，尤其是今年疫情所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境轉(zhuǎn)變，對(duì)于銀行來(lái)講，市場(chǎng)上流動(dòng)的錢(qián)多了，但是多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)金流緊張了，老百姓消費(fèi)需求日趨多樣化，對(duì)金錢(qián)更謹(jǐn)慎了，但是同行間的競(jìng)爭(zhēng)亦日趨激烈，在這種新態(tài)勢(shì)下，銀行營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難，越來(lái)越需要精準(zhǔn)的把握客戶(hù)需求，如果不研究消費(fèi)者心理及其變化，并采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，就難以在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
人的心理特征具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，但同時(shí)也具有一定的可塑性。因此，營(yíng)銷(xiāo)者可以在一定的程度上對(duì)顧客的特征進(jìn)行畫(huà)像，對(duì)自己和顧客的行為、語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)整與引導(dǎo)。創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，變咨詢(xún)?yōu)槌山?，就小單為大額。正所謂順勢(shì)而為、借勢(shì)而進(jìn)、造勢(shì)而起、乘勢(shì)而上，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)就是順著客戶(hù)的本性，造勢(shì)而成交，成就客戶(hù)，成就銀行，成就自我。
課程目標(biāo)
√ 掌握有效的溝通方法，提升自身影響力
√ 掌握與不同性格的人相處技巧，提高工作協(xié)作能力
√ 提升同理心，提升開(kāi)啟客戶(hù)內(nèi)心的能力
√ 掌握影響決策的6個(gè)心理策略
課程說(shuō)明
課程時(shí)間：1天
課程人員：全員、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：講授、案例分析、參與型培訓(xùn)、多媒體教學(xué)、游戲帶動(dòng)互動(dòng)、情景演練、小組討論，實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)
課程大綱
一. 金融產(chǎn)品成交的核心屬性是什么
1. 金融產(chǎn)品與咖啡產(chǎn)品有何不同
2. 金融產(chǎn)品的屬性
二. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素
1. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的四大心理要素：
3. 需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意
三. 辨明意圖 推進(jìn)銷(xiāo)售
1. 營(yíng)銷(xiāo)中的主要障礙
· 暈輪效應(yīng)
· 對(duì)比原理
· 近因和初始效應(yīng)
· 觸發(fā)特征
2. 營(yíng)銷(xiāo)中的說(shuō)服技巧
· 啟動(dòng)同感：同理心
· 三明治法
· FABE法
四. 掌握心理，順勢(shì)而為
(一) 與上級(jí)溝通的技巧
1. 杰亨利窗模型
2. 下級(jí)對(duì)上級(jí)的表達(dá)技巧
3. 案例討論：對(duì)上級(jí)的工作有不同的意見(jiàn)你應(yīng)該怎么辦？
上級(jí)對(duì)你的報(bào)告有反對(duì)意見(jiàn) 你怎么辦？
如何「處理上司調(diào)派自己部屬工作的情況」？
(二) 與下級(jí)溝通的技巧
1. 向下溝通的障礙及突破
2. 下達(dá)指令/命令的要訣
(三) 與平級(jí)溝通
1. 創(chuàng)造良好的溝通情境
2. 跨部門(mén)溝通的成功要素
(四) 與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通的策略
1. 貓頭鷹/考拉/老虎/孔雀/變色龍
2. 對(duì)應(yīng)式溝通技巧
3. DISC測(cè)試 情境練習(xí)：
4. 溝通沖突處理
(五) 職場(chǎng)溝通的場(chǎng)景應(yīng)用
1. 案例討論：如何打動(dòng)挑剔的客戶(hù)
2. DISC與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
五. 以心交心，互惠互利 影響決策的核心技巧
1. 互惠原理：互惠如何影響客戶(hù)說(shuō)是，如何影響客戶(hù)滿(mǎn)意，如何成交
2. 一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法
3. 認(rèn)同原理：社會(huì)從眾現(xiàn)象，多元無(wú)知和責(zé)任分散
4. 短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶(hù)認(rèn)知
5. 喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡
6. 權(quán)威原理:專(zhuān)家的手段和技巧
六. 體語(yǔ)溝通——隱性影響力與判斷力
1. 第一印象：決定性的七秒鐘
2. 信任是溝通的基本
3. 非語(yǔ)言溝通藝術(shù)和技巧
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