銷售增量——銷售瓶頸突破及快速提升銷量的十大方法

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

競(jìng)爭(zhēng)白熱化，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，甚至有下降的趨勢(shì)？             

同質(zhì)化的市場(chǎng)條件下，銷售經(jīng)理或主管裹步不前，缺乏當(dāng)初的激情與斗志？

就事論事，銷量不好，只會(huì)怨天尤人，卻不會(huì)跳出自我設(shè)限的圈子去尋找出路？

銷量增長(zhǎng)乏力，缺少方法與手段，除了加大促銷力度或降價(jià)外，苦于找不到更好的增量方法？                                       

古語(yǔ)云：工欲善其事必先利其器，但實(shí)際當(dāng)中銷量增長(zhǎng)卻缺少相關(guān)工具輔助？                  

現(xiàn)在，讓本課程來(lái)解決您的所有困擾與疑惑！                      

課程簡(jiǎn)介

銷售人員，是以銷量論成敗，以市場(chǎng)論英雄的。銷售瓶頸，是銷售人員順利向上晉升的障礙，只有打破銷售的“天花板”，站的更高，找到增量的方法或途徑，并善于使用一些管理工具，目標(biāo)的達(dá)成才會(huì)有充分的保障，才能為日后的“升官發(fā)財(cái)”鋪平道路。

本課程緊緊圍繞銷售人員當(dāng)前普遍面臨的三大銷售瓶頸，并找到內(nèi)在的根源以及突破的方向或途徑，并通過(guò)觀點(diǎn)與案例，重點(diǎn)講述提升市場(chǎng)銷量的十大方法，同時(shí)，提供一些輔助的管理工具，旨在通過(guò)這些方法、工具的使用，能為銷量增長(zhǎng)提供一些實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的借鑒，切實(shí)提升市場(chǎng)的銷量。

培訓(xùn)目標(biāo)

了解當(dāng)前困擾我們的銷售瓶頸及其根源，并掌握突破的方法或路徑。

掌握銷量增長(zhǎng)的十大方法，通過(guò)案例講授，練習(xí)討論等，能夠?qū)W以致用，快速有效提高銷量。

打開(kāi)思維，開(kāi)闊視野，觸類旁通地了解一些銷量增長(zhǎng)的戰(zhàn)略、策略與戰(zhàn)術(shù)手段等。

學(xué)會(huì)使用一些銷售或管理工具，促使銷量的增長(zhǎng)與快速實(shí)現(xiàn)。

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

儲(chǔ)備銷售管理人員、銷售人員

培訓(xùn)形式

講授、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論

培訓(xùn)時(shí)間

1天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

第一部分：從自身找原因：阻礙銷售增長(zhǎng)的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸

1、缺乏激情

2、隨波逐流

3、抱怨消極

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區(qū)

2、對(duì)市場(chǎng)熟視無(wú)睹

3、過(guò)于依賴，等靠要

三、技術(shù)瓶頸

1、不愛(ài)學(xué)習(xí)，缺乏方法

2、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不敢、不愛(ài)嘗試

3、怕失敗，怕出丑

第二部分：向市場(chǎng)要銷量——快速提升銷量的十大方法

一、推出新（副）品牌

   1、品牌帶來(lái)增長(zhǎng)

   2、新品牌的互補(bǔ)價(jià)值

   3、新品牌的成長(zhǎng)空間

案例：某乳企新品牌推廣帶來(lái)高增長(zhǎng)

二、推廣新產(chǎn)品

   1、差異化新產(chǎn)品策略

   2、產(chǎn)品組合策略

   3、產(chǎn)品生命周期管理

   案例：某企業(yè)產(chǎn)品細(xì)分，填補(bǔ)空白市場(chǎng)

三、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

   1、你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

   2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？

3、通過(guò)政策引導(dǎo)調(diào)整結(jié)構(gòu)

   案例：某方便食品企業(yè)的“非常6+1”政策設(shè)計(jì)

四、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

   1、新市場(chǎng)，新空間

   2、新市場(chǎng)的增長(zhǎng)價(jià)值

   3、無(wú)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

案例：某乳企上海市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

五、開(kāi)發(fā)新客戶

   1、空白市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)

   2、老市場(chǎng)密集分銷

   3、開(kāi)發(fā)新渠道新客戶

案例：某企業(yè)深度分銷模式的實(shí)施

六、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)

   1、銷售網(wǎng)點(diǎn)梳理

2、制定“五道”覆蓋計(jì)劃

   3、有序、有技巧地開(kāi)發(fā)空白銷售網(wǎng)點(diǎn)

案例：可口可樂(lè)的22種渠道

七、市場(chǎng)單產(chǎn)提升

   1、提高單個(gè)分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

   案例：某大棗企業(yè)通過(guò)“專賣”模式提升業(yè)績(jī)

八、完善渠道體系

   1、你的渠道體系過(guò)時(shí)了嗎，是否合理？

   2、如何因地制宜設(shè)計(jì)渠道模式

3、2:8法則，優(yōu)化渠道客戶結(jié)構(gòu)

案例：白象食品適時(shí)改善渠道結(jié)構(gòu)提升業(yè)績(jī)

九、調(diào)整促銷模式

   1、促銷為何不上量？

   2、促銷使用的原則

   3、促銷使用的六大技巧

   案例：企業(yè)促銷成敗實(shí)例分析

十、提升精細(xì)化管理水平

   1、銷量可持續(xù)的根源

   2、精細(xì)化管理的標(biāo)準(zhǔn)化

   3、做好客情關(guān)系

  案例：青島啤酒的終端巡訪精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)