聚合支付營(yíng)銷(xiāo)大綱

【課程背景】

當(dāng)前，移動(dòng)支付業(yè)務(wù)漲勢(shì)迅猛，未來(lái)空間巨大。離開(kāi)錢(qián)包，只帶手機(jī)，成了標(biāo)準(zhǔn)配置，掃碼走遍天下。

隨著移動(dòng)支付行業(yè)的迅猛發(fā)展，第三方支付已很難滿(mǎn)足多種支付場(chǎng)景的需要。同時(shí)，隨著支付市場(chǎng)的分化，碎片化特征愈加明顯，未來(lái)支付機(jī)構(gòu)不可能“一家獨(dú)大”,而是呈現(xiàn)多元化發(fā)展局面，這就給聚合支付機(jī)構(gòu)預(yù)留了生存空間。

在監(jiān)管的正向肯定及市場(chǎng)實(shí)際需求下，聚合支付機(jī)構(gòu)將始于聚合，但不限于聚合，向綜合金融服務(wù)商轉(zhuǎn)變。未來(lái)，聚合支付機(jī)構(gòu)可尋求與第三方支付機(jī)構(gòu)開(kāi)展股權(quán)方面的合作，突破支付限制，更好地開(kāi)展綜合金融服務(wù)。聚合支付在布局大城市的同時(shí)，也可進(jìn)一步拓展農(nóng)村區(qū)域，通過(guò)支付服務(wù)讓利等方式提高客戶(hù)粘性，進(jìn)而在掌握客戶(hù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提供商戶(hù)貸款、消費(fèi)分期等增值服務(wù)，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品類(lèi)別。

  為了規(guī)范聚合支付業(yè)務(wù)發(fā)展，監(jiān)管部門(mén)先后發(fā)布《中國(guó)人民銀行支付結(jié)算司關(guān)于開(kāi)展違規(guī)“聚合支付”服務(wù)清理整治工作的通知》和《中國(guó)人民銀行關(guān)于持續(xù)提升收單服務(wù)水平 規(guī)范和促進(jìn)收單服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》兩份文件。央行出臺(tái)指導(dǎo)政策的目的是規(guī)范聚合支付，重塑生態(tài)格局。

同時(shí)有的銀行在粗放式的外拓后，無(wú)所適從，此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。

如何利用傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢(shì)，迎接無(wú)現(xiàn)金時(shí)代，是各商業(yè)銀行面臨的巨大機(jī)遇與挑戰(zhàn)，本課程為此盡綿薄之力。

……

【培訓(xùn)學(xué)員】

分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理  柜員、全員

【課程目標(biāo)】

一、掃街式營(yíng)銷(xiāo)

? 掃商圈

? 掃街

? 掃市場(chǎng)

二、外拓及商戶(hù)聯(lián)盟

? 銀商聯(lián)盟的打造

? 外拓營(yíng)銷(xiāo)

【課程時(shí)間】1天

【課程內(nèi)容】

第一章、聚合支付營(yíng)銷(xiāo)思路

革命性的產(chǎn)品：無(wú)現(xiàn)金時(shí)代來(lái)了！聚合支付與存貸款

1、聚合支付是為了手續(xù)費(fèi)嗎？

2、聚合支付沉淀成本低、穩(wěn)定的存款

3、聚合支付與消費(fèi)貸

二、聚合支付營(yíng)銷(xiāo)的五大原則

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結(jié)果

（2）財(cái)務(wù)主管還是中層切入

（3）從出納開(kāi)始

2、是批量營(yíng)銷(xiāo)還是逐個(gè)營(yíng)銷(xiāo)？

3、打包營(yíng)銷(xiāo)還是單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)？

4、交叉營(yíng)銷(xiāo)：先熟悉客戶(hù)，還是陌生拜訪？

5、大客戶(hù)與小客戶(hù)？哪些是我們的客戶(hù)群體

三、三品兩線

2、三品：產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷(xiāo)

（1）產(chǎn)品及服務(wù)方案：鎖定客戶(hù)

（2）人品：個(gè)人魅力吸引客戶(hù)

（3）酒品與牌品：營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒(méi)有永恒不變的朋友，也沒(méi)有永恒不變的客戶(hù)

（2）感情線：以情動(dòng)人

三、跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)（馬蔚華的思路，營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)河建材市場(chǎng)pos的教訓(xùn)）

2、三勤：營(yíng)銷(xiāo)就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

3、思維及習(xí)慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）

第二章、進(jìn)商圈：營(yíng)銷(xiāo)五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰(shuí)（聚合支付營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)：基礎(chǔ)10句話）

1、名片的遞送；

2、準(zhǔn)備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎（三大營(yíng)銷(xiāo)武器）

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法：

3、切入客戶(hù)的三種方式。

第三步：了解客戶(hù)需求，打包介紹產(chǎn)品（與聚合支付相關(guān)的產(chǎn)品：綁定支付寶，微信）

1、客戶(hù)的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶(hù)需求我行的四大類(lèi)產(chǎn)品

第四步：聚合支付的異議處理

1、你們千分之三的扣率太高了

2、手續(xù)不齊全怎么辦？營(yíng)業(yè)執(zhí)照沒(méi)有，卡沒(méi)有

3、我有微信與支付寶了！

4、你們的產(chǎn)品安全嗎？

5、我考慮考慮

6、我有農(nóng)信社或者郵政銀行的了

7、很多客戶(hù)還是用現(xiàn)金多

8、你們是T+0到賬嗎？

第五步：讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

1、三類(lèi)客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

第三章、聚合支付卡話術(shù)

一、 具體產(chǎn)品話術(shù)

1、 三個(gè)一的話術(shù)分析

2、 如何將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講得生動(dòng)；

3、 非常重要的七個(gè)字：隔壁老王也辦了！

4、 、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)分析方法

二、聚合支付的話術(shù)及異議處理

1、與支付寶及微信對(duì)比

2、扣率及費(fèi)用方面

3、安全方面

4、額度及t+0還是t+1

5、辦理方面需要的資料

1、 支付寶，微信二維碼都有

是這樣的，我們農(nóng)信e購(gòu)一個(gè)二維碼包含了微信、支付寶等多種收款方式，一個(gè)碼搞定所有，讓您不再因?yàn)橛脙蓚€(gè)碼而繁瑣。不僅可以用微信零錢(qián)、支付寶余額、借記卡等付款，還可以使用螞蟻花唄、信用卡等方式付款。

2、 上下游供應(yīng)商也是采用微信，支付寶轉(zhuǎn)賬

但是之前聽(tīng)前面王老板說(shuō)的，微信20萬(wàn)限額到了，現(xiàn)在微信上好幾萬(wàn)塊錢(qián)都動(dòng)不了，對(duì)工作和生活都產(chǎn)生了影響，您用我們這個(gè)，到銀行卡上邊，并且用手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬還都免費(fèi)，還能綁定微信支付寶，想咋用就咋用，方便還無(wú)影響。

3、 支付寶上有高收益的余額寶直接能用

對(duì)咱個(gè)體工商戶(hù)來(lái)講，平常哪有那么多資金放在上邊啊，并且現(xiàn)在智能手機(jī)太不安全了，打開(kāi)手機(jī)一搜，都是4因?yàn)橐粋€(gè)不小心，支付寶上的錢(qián)就沒(méi)了，再者我們后期也會(huì)慢慢推出一些理財(cái)產(chǎn)品，到時(shí)候肯定過(guò)來(lái)給您推薦，現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品剛推廣，力度大，趁著這幾天活動(dòng)免費(fèi)辦您還是趕緊辦個(gè)吧

4、其他銀行也有類(lèi)似的產(chǎn)品

但是我們是咱當(dāng)?shù)氐你y行、同樣是到銀行卡上邊，到咱農(nóng)商行的卡上邊您用起來(lái)不是更方便，網(wǎng)點(diǎn)多，ATM機(jī)多，服務(wù)好，并且我們現(xiàn)在推廣，優(yōu)惠的力度也大，肯定要支持咱當(dāng)?shù)氐你y行啊

5、微信支付寶直接到賬戶(hù)上，挺方便的

您也知道，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)詐騙的新聞層出不窮，有時(shí)候一個(gè)小小的鏈接，點(diǎn)一下微信或者支付寶上面的錢(qián)都沒(méi)了，這不，前兩天還聽(tīng)前面街上的王哥說(shuō)起這個(gè)事嘛。所以為了您的資金安全，我們這個(gè)是直接到卡上，有我們銀行，您就不用再擔(dān)心了。

6、收現(xiàn)金多，不常用

現(xiàn)在年輕人包括一些中老年人用智能手機(jī)并且付款的越來(lái)越多，雖然現(xiàn)在咱們收現(xiàn)金多，但是時(shí)代在進(jìn)步，您的生意也是越做越大，現(xiàn)在辦一個(gè)，有備無(wú)患，不是更好嘛！

7、你們這個(gè)有限額

雖然我們這個(gè)單筆限額，但是我們這個(gè)當(dāng)月是不限額度的，相對(duì)于其他行來(lái)說(shuō)，我們雖然單筆金額少，但是當(dāng)月還是可以隨意收款的。

8、T+1到賬，不太方便

現(xiàn)在市面上銀行推出的都是次日到賬，因?yàn)榭紤]到您的資金安全，客戶(hù)掃碼付款之后，APP上會(huì)提示收款信息，并且顯示交易信息，所以您不用擔(dān)心不會(huì)到賬。如果您怕節(jié)假日用錢(qián)，您可以在節(jié)假日之前與微信和支付寶交叉使用。

9、老板不在，需要找老板（不要電話溝通）

老板什么時(shí)候在呢？那既然老板現(xiàn)在不在，您這邊方便說(shuō)一下老板的電話嗎？

10、你們這個(gè)太麻煩了，還要開(kāi)卡，還要注冊(cè)的

您放心，我們這個(gè)非常方便，您出示下您的身份證，我們有移動(dòng)開(kāi)卡機(jī)或者我們網(wǎng)點(diǎn)就在旁邊，您這會(huì)不忙的話，我?guī)^(guò)去，就三分鐘辦張卡。其次，我們農(nóng)信e購(gòu)辦理只需要拍照片就可以了，通過(guò)之后，我們會(huì)過(guò)來(lái)幫您安裝，給您教會(huì)如何使用。

11、你們這個(gè)每筆還有費(fèi)率，我們不想用。

老板，您看是這樣咱們用微信支付寶提現(xiàn)也有0.1%的費(fèi)率，而且每次提現(xiàn)都有限額，使用起來(lái)也比較麻煩。您看我們這個(gè)雖然扣費(fèi)，但是說(shuō)實(shí)話，千分之二點(diǎn)五也是非常低的。到您用錢(qián)時(shí)候方便啊，而且安全。

三、商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

1、成功的商戶(hù)交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶(hù)與特惠商戶(hù)

3、特惠商戶(hù)的談判

（1）從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶(hù)；

（2）七類(lèi)重要商戶(hù)的開(kāi)發(fā)

（3）商戶(hù)聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)

l 提升銷(xiāo)售量的三個(gè)證據(jù)

l 減少成本的四個(gè)方面

l 提供融資是四個(gè)好處

l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌