主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 如何利用傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢(shì),迎接無(wú)現(xiàn)金時(shí)代,是各商業(yè)銀行面臨的巨大機(jī)遇與挑戰(zhàn),本課程為此盡綿薄之力。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-18 11:51 |
【課程背景】
當(dāng)前,移動(dòng)支付業(yè)務(wù)漲勢(shì)迅猛,未來(lái)空間巨大。離開(kāi)錢(qián)包,只帶手機(jī),成了標(biāo)準(zhǔn)配置,掃碼走遍天下。
隨著移動(dòng)支付行業(yè)的迅猛發(fā)展,第三方支付已很難滿(mǎn)足多種支付場(chǎng)景的需要。同時(shí),隨著支付市場(chǎng)的分化,碎片化特征愈加明顯,未來(lái)支付機(jī)構(gòu)不可能“一家獨(dú)大”,而是呈現(xiàn)多元化發(fā)展局面,這就給聚合支付機(jī)構(gòu)預(yù)留了生存空間。
在監(jiān)管的正向肯定及市場(chǎng)實(shí)際需求下,聚合支付機(jī)構(gòu)將始于聚合,但不限于聚合,向綜合金融服務(wù)商轉(zhuǎn)變。未來(lái),聚合支付機(jī)構(gòu)可尋求與第三方支付機(jī)構(gòu)開(kāi)展股權(quán)方面的合作,突破支付限制,更好地開(kāi)展綜合金融服務(wù)。聚合支付在布局大城市的同時(shí),也可進(jìn)一步拓展農(nóng)村區(qū)域,通過(guò)支付服務(wù)讓利等方式提高客戶(hù)粘性,進(jìn)而在掌握客戶(hù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提供商戶(hù)貸款、消費(fèi)分期等增值服務(wù),進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品類(lèi)別。
為了規(guī)范聚合支付業(yè)務(wù)發(fā)展,監(jiān)管部門(mén)先后發(fā)布《中國(guó)人民銀行支付結(jié)算司關(guān)于開(kāi)展違規(guī)“聚合支付”服務(wù)清理整治工作的通知》和《中國(guó)人民銀行關(guān)于持續(xù)提升收單服務(wù)水平 規(guī)范和促進(jìn)收單服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》兩份文件。央行出臺(tái)指導(dǎo)政策的目的是規(guī)范聚合支付,重塑生態(tài)格局。
同時(shí)有的銀行在粗放式的外拓后,無(wú)所適從,此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。
如何利用傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢(shì),迎接無(wú)現(xiàn)金時(shí)代,是各商業(yè)銀行面臨的巨大機(jī)遇與挑戰(zhàn),本課程為此盡綿薄之力。
……
【培訓(xùn)學(xué)員】
分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理 柜員、全員
【課程目標(biāo)】
一、掃街式營(yíng)銷(xiāo)
? 掃商圈
? 掃街
? 掃市場(chǎng)
二、外拓及商戶(hù)聯(lián)盟
? 銀商聯(lián)盟的打造
? 外拓營(yíng)銷(xiāo)
【課程時(shí)間】1天
【課程內(nèi)容】
第一章、聚合支付營(yíng)銷(xiāo)思路
革命性的產(chǎn)品:無(wú)現(xiàn)金時(shí)代來(lái)了!聚合支付與存貸款
1、聚合支付是為了手續(xù)費(fèi)嗎?
2、聚合支付沉淀成本低、穩(wěn)定的存款
3、聚合支付與消費(fèi)貸
二、聚合支付營(yíng)銷(xiāo)的五大原則
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開(kāi)始
2、是批量營(yíng)銷(xiāo)還是逐個(gè)營(yíng)銷(xiāo)?
3、打包營(yíng)銷(xiāo)還是單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)?
4、交叉營(yíng)銷(xiāo):先熟悉客戶(hù),還是陌生拜訪?
5、大客戶(hù)與小客戶(hù)?哪些是我們的客戶(hù)群體
三、三品兩線
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷(xiāo)
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶(hù)
(2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶(hù)
(3)酒品與牌品:營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒(méi)有永恒不變的朋友,也沒(méi)有永恒不變的客戶(hù)
(2)感情線:以情動(dòng)人
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)河建材市場(chǎng)pos的教訓(xùn))
2、三勤:營(yíng)銷(xiāo)就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>
3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
第二章、進(jìn)商圈:營(yíng)銷(xiāo)五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰(shuí)(聚合支付營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn):基礎(chǔ)10句話)
1、名片的遞送;
2、準(zhǔn)備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎(三大營(yíng)銷(xiāo)武器)
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法:
3、切入客戶(hù)的三種方式。
第三步:了解客戶(hù)需求,打包介紹產(chǎn)品(與聚合支付相關(guān)的產(chǎn)品:綁定支付寶,微信)
1、客戶(hù)的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對(duì)客戶(hù)需求我行的四大類(lèi)產(chǎn)品
第四步:聚合支付的異議處理
1、你們千分之三的扣率太高了
2、手續(xù)不齊全怎么辦?營(yíng)業(yè)執(zhí)照沒(méi)有,卡沒(méi)有
3、我有微信與支付寶了!
4、你們的產(chǎn)品安全嗎?
5、我考慮考慮
6、我有農(nóng)信社或者郵政銀行的了
7、很多客戶(hù)還是用現(xiàn)金多
8、你們是T+0到賬嗎?
第五步:讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
1、三類(lèi)客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹
第三章、聚合支付卡話術(shù)
一、 具體產(chǎn)品話術(shù)
1、 三個(gè)一的話術(shù)分析
2、 如何將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講得生動(dòng);
3、 非常重要的七個(gè)字:隔壁老王也辦了!
4、 、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)分析方法
二、聚合支付的話術(shù)及異議處理
1、與支付寶及微信對(duì)比
2、扣率及費(fèi)用方面
3、安全方面
4、額度及t+0還是t+1
5、辦理方面需要的資料
1、 支付寶,微信二維碼都有
是這樣的,我們農(nóng)信e購(gòu)一個(gè)二維碼包含了微信、支付寶等多種收款方式,一個(gè)碼搞定所有,讓您不再因?yàn)橛脙蓚€(gè)碼而繁瑣。不僅可以用微信零錢(qián)、支付寶余額、借記卡等付款,還可以使用螞蟻花唄、信用卡等方式付款。
2、 上下游供應(yīng)商也是采用微信,支付寶轉(zhuǎn)賬
但是之前聽(tīng)前面王老板說(shuō)的,微信20萬(wàn)限額到了,現(xiàn)在微信上好幾萬(wàn)塊錢(qián)都動(dòng)不了,對(duì)工作和生活都產(chǎn)生了影響,您用我們這個(gè),到銀行卡上邊,并且用手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬還都免費(fèi),還能綁定微信支付寶,想咋用就咋用,方便還無(wú)影響。
3、 支付寶上有高收益的余額寶直接能用
對(duì)咱個(gè)體工商戶(hù)來(lái)講,平常哪有那么多資金放在上邊啊,并且現(xiàn)在智能手機(jī)太不安全了,打開(kāi)手機(jī)一搜,都是4因?yàn)橐粋€(gè)不小心,支付寶上的錢(qián)就沒(méi)了,再者我們后期也會(huì)慢慢推出一些理財(cái)產(chǎn)品,到時(shí)候肯定過(guò)來(lái)給您推薦,現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品剛推廣,力度大,趁著這幾天活動(dòng)免費(fèi)辦您還是趕緊辦個(gè)吧
4、其他銀行也有類(lèi)似的產(chǎn)品
但是我們是咱當(dāng)?shù)氐你y行、同樣是到銀行卡上邊,到咱農(nóng)商行的卡上邊您用起來(lái)不是更方便,網(wǎng)點(diǎn)多,ATM機(jī)多,服務(wù)好,并且我們現(xiàn)在推廣,優(yōu)惠的力度也大,肯定要支持咱當(dāng)?shù)氐你y行啊
5、微信支付寶直接到賬戶(hù)上,挺方便的
您也知道,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,有關(guān)網(wǎng)絡(luò)詐騙的新聞層出不窮,有時(shí)候一個(gè)小小的鏈接,點(diǎn)一下微信或者支付寶上面的錢(qián)都沒(méi)了,這不,前兩天還聽(tīng)前面街上的王哥說(shuō)起這個(gè)事嘛。所以為了您的資金安全,我們這個(gè)是直接到卡上,有我們銀行,您就不用再擔(dān)心了。
6、收現(xiàn)金多,不常用
現(xiàn)在年輕人包括一些中老年人用智能手機(jī)并且付款的越來(lái)越多,雖然現(xiàn)在咱們收現(xiàn)金多,但是時(shí)代在進(jìn)步,您的生意也是越做越大,現(xiàn)在辦一個(gè),有備無(wú)患,不是更好嘛!
7、你們這個(gè)有限額
雖然我們這個(gè)單筆限額,但是我們這個(gè)當(dāng)月是不限額度的,相對(duì)于其他行來(lái)說(shuō),我們雖然單筆金額少,但是當(dāng)月還是可以隨意收款的。
8、T+1到賬,不太方便
現(xiàn)在市面上銀行推出的都是次日到賬,因?yàn)榭紤]到您的資金安全,客戶(hù)掃碼付款之后,APP上會(huì)提示收款信息,并且顯示交易信息,所以您不用擔(dān)心不會(huì)到賬。如果您怕節(jié)假日用錢(qián),您可以在節(jié)假日之前與微信和支付寶交叉使用。
9、老板不在,需要找老板(不要電話溝通)
老板什么時(shí)候在呢?那既然老板現(xiàn)在不在,您這邊方便說(shuō)一下老板的電話嗎?
10、你們這個(gè)太麻煩了,還要開(kāi)卡,還要注冊(cè)的
您放心,我們這個(gè)非常方便,您出示下您的身份證,我們有移動(dòng)開(kāi)卡機(jī)或者我們網(wǎng)點(diǎn)就在旁邊,您這會(huì)不忙的話,我?guī)^(guò)去,就三分鐘辦張卡。其次,我們農(nóng)信e購(gòu)辦理只需要拍照片就可以了,通過(guò)之后,我們會(huì)過(guò)來(lái)幫您安裝,給您教會(huì)如何使用。
11、你們這個(gè)每筆還有費(fèi)率,我們不想用。
老板,您看是這樣咱們用微信支付寶提現(xiàn)也有0.1%的費(fèi)率,而且每次提現(xiàn)都有限額,使用起來(lái)也比較麻煩。您看我們這個(gè)雖然扣費(fèi),但是說(shuō)實(shí)話,千分之二點(diǎn)五也是非常低的。到您用錢(qián)時(shí)候方便啊,而且安全。
三、商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
1、成功的商戶(hù)交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
2、特約商戶(hù)與特惠商戶(hù)
3、特惠商戶(hù)的談判
(1)從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶(hù);
(2)七類(lèi)重要商戶(hù)的開(kāi)發(fā)
(3)商戶(hù)聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)
l 提升銷(xiāo)售量的三個(gè)證據(jù)
l 減少成本的四個(gè)方面
l 提供融資是四個(gè)好處
l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,提升品牌
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