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精準(zhǔn)營銷及客戶關(guān)系維護

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時安排: 2天/6小時一天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在企業(yè)營銷與客戶維護中存在兩個銷售漏斗,一個是營銷的銷售漏斗,大量的潛在客戶積淀成少量的存量客戶,另外一個是倒漏斗,少量的存量客戶,經(jīng)過維護開發(fā),將形成一個巨量的倒漏斗,本大綱圍繞客戶的維護與需求挖掘,在競爭的紅海中找到一片藍海。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-04-18 11:38


【課程背景】

客戶是上帝,客戶是衣食父母,客戶是朋友?只有維護好老客戶才能保持長期的業(yè)績,維護老客戶的成本是營銷新客戶成本的五分之一,挖掘老客戶,找到客戶新的需求,是一個企業(yè)獲得長期穩(wěn)定利潤的關(guān)鍵。

在企業(yè)營銷與客戶維護中存在兩個銷售漏斗,一個是營銷的銷售漏斗,大量的潛在客戶積淀成少量的存量客戶,另外一個是倒漏斗,少量的存量客戶,經(jīng)過維護開發(fā),將形成一個巨量的倒漏斗,本大綱圍繞客戶的維護與需求挖掘,在競爭的紅海中找到一片藍海。

存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭奪的制高點,本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績提升進行輔導(dǎo)。

進入WTO,金融的開放,銀行發(fā)展面臨三大挑戰(zhàn),外資銀行的挑戰(zhàn),我們面對強大的國外競爭對手;金融脫媒,我們的市場面臨國內(nèi)金融企業(yè)的蠶食;利率市場化,銀行同業(yè)競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下,開拓新的藍海市場?外拓營銷,進社區(qū)、進企業(yè)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關(guān),市場細分,差異化營銷將為我們開盤新的通道……

 

【培訓(xùn)對象】

銀行客戶經(jīng)理、大廳經(jīng)理、網(wǎng)點主任

【培訓(xùn)課時】2天)

【培訓(xùn)目標(biāo)】

對客戶進行深入分析

根據(jù)客戶價值進行分層管理

對客戶生命周期了解分析

鎖定老客戶

挖掘客戶的新需求


【課程內(nèi)容】

破冰:探討客戶與我們之間的關(guān)系,上帝?衣食父母?朋友?伙伴

第一章、一個中心:以優(yōu)質(zhì)客戶為中心

一、二八定律與一九法則

1、三個以人為本:客戶為核心

2、二八定律下的大客戶管理

3、長尾理論的大客戶與小客戶關(guān)系

4、客戶營銷與維護的漏斗與倒漏斗分析

二、客戶關(guān)系深入的四個階段

1、信任

1)、陌生——面熟————

2、誠實的信用

3)信任的三環(huán):知識距離、專業(yè)距離、感情距離

2、理解

3、行動

4、證明

三、客戶決策鏈分析及關(guān)系對等

1、決策分析:

1決策者

2業(yè)務(wù)部門

3財務(wù)

4行業(yè)專家

5支持者與反對者

2、關(guān)系對接

1總對總

2分對分

3客戶經(jīng)理的角色分析:資源整合者

第二章、第商戶聯(lián)盟模式及積分管理、活動組織設(shè)計

、商戶聯(lián)盟

1、商戶交流會的組織

2、商戶微信群建立,微信推送

3、廳堂網(wǎng)點的宣傳

4、商戶活動

好的活動=清晰的流程+合格的人數(shù)+火熱的氣氛+后續(xù)營銷跟進

二、活動內(nèi)容

1、目標(biāo)設(shè)定

1客戶群體

2產(chǎn)品目標(biāo)

3費用控制及合作第三方分攤

4預(yù)期收益

2主題設(shè)定以及流程

1)、親子活動

2)、投資移民講座

3)、理財講座

4)、奢侈品鑒賞

5)、年度客戶答謝會

6)、體育及戶外活動

3、場地選擇(與主題息息相關(guān)

4、組織人員的分工協(xié)作

三、人數(shù)的確定

1、邀約對象

2、時間的安排

3、流程設(shè)計:緊湊、可行抓住關(guān)鍵點

四、個人客戶積分管理

1、后臺數(shù)據(jù)的調(diào)用:個人客戶日均存款

2、數(shù)據(jù)的分析挖掘:重點客戶的篩選

3、居民客戶的積分兌換

4、后續(xù)的跟蹤

第三章、兩大維度:客戶維護的滿意度與忠誠度

一、忠誠度:商業(yè)銀行客戶流失分析

1、商業(yè)銀行客戶流失的方式分析

2、商業(yè)銀行客戶流失原因分析

3、商業(yè)銀行客戶流失特征分析

4、商業(yè)銀行客戶流失的影響分析

二、滿意度:維護客戶的天時、地利、人和

1、天時:一些節(jié)點

2、地利:當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)特色

3、人和:負責(zé)項目的人,MAN理論及買馬行動

三、忠誠度與滿意度的關(guān)系

1、忠誠與滿意的四種類型

1)恐怖分子型

2)投機主義者

3)被綁架的人質(zhì)

4)布道者(寧波銀行的客戶口碑建設(shè)

2、客戶阻力指數(shù)分析:口碑的重要

第四章、鎖定客戶的四大法寶

一、感情鎖定——動之以情

1、共同的認知

2、共同的愛好

3、共同的價值觀

二、習(xí)慣鎖定——曉之以理

1、共同的習(xí)慣

2、共同的性格

三、價值鎖定——誘之以利

1、產(chǎn)品分析:現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、年金業(yè)務(wù)

2、綜合金融服務(wù):一攬子金融服務(wù)

四、成本鎖定——威之以脅

1、為競爭對手制造進入門檻

2、客戶退出成本:

1交易成本

2信息成本

3IT成本

4)沉沒成本

 


【授課講師】  

授課資歷

國內(nèi)銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者,多家省級金融機構(gòu)普惠金融指定講師

上海財大、上海交大簽約講師

廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問

北京工商大學(xué)保險學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師,RFP理財講師

2011年為恒天財富輔導(dǎo),實現(xiàn)當(dāng)年100億營銷目標(biāo)

實戰(zhàn)經(jīng)歷  

陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經(jīng)理,負責(zé)公司的用戶大會,技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理等工作

宇信易誠(美國納斯達克上市公司)任職市場部總經(jīng)理,對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等系統(tǒng)深入的了解和研究 。

任深交所財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理,負責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售,為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二。

2011年培訓(xùn)第三方理財公司(恒財富),實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格

陳老師授課內(nèi)容充實,實戰(zhàn)為主,知識面廣,利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中,講課頗有深度,讓學(xué)員過耳難忘;把教室當(dāng)做舞臺,把上課當(dāng)做享受,讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識,如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶:

銀行工行廣州分行營業(yè)部(天平架、廟前直街)、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行  華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當(dāng)陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……

保險業(yè):民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業(yè):美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……

金融租賃業(yè):華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

客戶評價:

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士,與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作,沒有后顧之憂……

——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

 

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn),巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣,業(yè)績猛增。

——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

 

我們在上海,寧愿舍近求遠,跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西,而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設(shè)計,案例豐富實戰(zhàn),授課符合我們行業(yè)的特點……

——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識廣博,比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說,可以實實在在學(xué)到很多的知識……                          ——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課,深入淺出,聽陳老師講課,有一種頓悟的感覺……

——合生元謝總:

陳老師對于理財分析到位,專業(yè),是我們長期的合作伙伴……

——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富,而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進行講師,使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。                                  ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

 

品牌課程:《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》

《理財產(chǎn)品營銷技能提升》      《銀行卡營銷》

《資產(chǎn)配置與營銷技巧》        《高效執(zhí)行力》等

常駐地:廣州            

 
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