依法清收—不良貸款清收大綱

依法清收—不良貸款清收大綱

【課程背景】

當前，降低不良貸款已成為防范化解農村信用社風險，提高農村信用社經營效益的重點，更是當前深化農村信用社改革的關鍵和重點工作。因此，必須采取政策、行政、法律、經濟等多種措施，加大力度清收和轉化不良貸款，營造農村信用社經營和發(fā)展的良好環(huán)境，充分發(fā)揮農村信用社在支持“三農”中的重要作用。

不良貸款的形成因素是多方面的，既有主觀的，也有客觀的；既有內部的，也有外部的。對不良貸款的防控與清收一直是困擾金融工作者的難題。不良貸款清收難，歷史原因，人事原因，政策原因，紛繁復雜：責任性不良貸款清收難；政府干預形成的不良貸款清收難；村集體以及政府修路形成的不良貸款清收難；以貸收貸、以貸收息后形成的不良貸款清收難；因走死逃亡形成的不良貸款清收難；因過去辦理的抵押貸款手續(xù)不建全形成的不良貸款清收難；抵債資產變現(xiàn)難、損失大造成不良貸款清收難；因信貸人員走逃或開除而形成的不良貸款清收難......

本大綱從實際操作方面，進行講授+實際清收結合，課堂以清收策略與清收技巧相結合，為農商銀行農信稀土，個體工商戶、小微企業(yè)、農戶、居民等主體的不良清收，貢獻綿薄之力。 

【培訓學員】

分支行行長、網點主任、客戶經理

【課程目標】

一、催收渠道

? 上門催收

? 電話催收

? 活動催收

二、催收技巧

? 催收的思路

? 催收的流程

? 催收方法

? 催收各注意事項

【課程時間】1-2天

【課程內容】

第一章、不良貸款清收之道

對待風險的態(tài)度

一、催收的順序

1、信用風險

2、操作風險

3、市場風險

從風險與業(yè)務發(fā)展的角度，如何理解“鳥在籠中，恨關羽不能張飛；人處世上，要八戒更須悟空”

發(fā)展與風險如何處理

二、兩個角度，三品三表，四類客戶

1、還款能力與還款意愿

l 還款能力分析：本人—擔保人—其他第三方，案例：董明珠催收老賴的應收賬款

l 還款意愿分析：案例：感動中國，桑美臺風后的吳老漢

2、三品三表

l 人品產品押品

l 水表電表工資表

3、四類客戶的處理

l 低保類：既無還款能力又無還款意愿的客戶

菩薩心腸：案例，熊先生，20歲的兒子6000元助學貸款，車禍植物人

l 潛在類：有還款意愿無還款能力的客戶

開啟智慧：張先生，養(yǎng)鴨，禽流感后陷入貧困，4個小孩

l 賴皮類：有還款能力無還款意愿的客戶

霹靂手段：案例，韓村支書，借款20萬元，買挖掘機

l 優(yōu)質類：既有還款能力又有還款意愿的客戶

不亢不卑：長期合作

三、不良貸款清收流程

1、噓寒問暖

2、了解原因

3、協(xié)商解決

4、簽收單據，保留證據

5、建立臺賬，跟蹤

四、四種思路與四種策略

（一）四種思路

1、動之以情

案例：李村長的兒子，聯(lián)保小組組長，各聯(lián)保體拆散后的扯皮

2、曉之以理

案例：通過異地兒女催收

3、喻之以利害

案例：

4、繩之以法

案例：公檢法部門的不良

l 訴訟時效的確認

l 資產保全

l 通知書、支付令、公示催收

5、禁止：黑白兩道

案例：某行雇傭九頭鳥偵探公司暴力催收的后果

（二）四種轉變

1、給面子

三碗面：情面、體面、場面

和諧社會，中和之道

2、換時間

（1）按日歷順序區(qū)分的清收節(jié)點

l 一天之中的好節(jié)點

l 一周之中的好節(jié)點

l 月中的好時點

（2）按節(jié)日順序區(qū)分的好節(jié)點

l 四大節(jié)

l 公休節(jié)日

l 工作日

（3）按人情排列區(qū)分的清收節(jié)點

l 婚喪嫁娶

l 添丁添物

l 四大喜事

l 四大悲事

（4）按動植物生長規(guī)律區(qū)分的節(jié)點

l 養(yǎng)殖業(yè)：春生夏長，秋收冬藏

l 動物：買種，喂養(yǎng)，出欄，收款

3、換地點

l 家里

l 行里

l 辦公室

l 路邊

l 餐廳

l 擔保人家

l 其他

4、找熟人

案例：找上級部門協(xié)作催收

第二章、依法清收——不良貸款清收30法

一、主動出擊法

二、感情投入法

案例：昆明某行，在客戶病中送照顧，小企業(yè)主優(yōu)先償還 

三、參與核算法

四、幫助討債法

五、出謀劃策法

案例：支行陳行長的智慧盤活，扶持200余名客戶 

六、資金啟動法

七、借助關系法

八、調解法

九、群體進攻法

案例：河北吳理事長的群狼戰(zhàn)士

十一、人員交換法

案例：四川某農信的黑白臉，周瑜打黃蓋，雙簧法

十二、領導出面法

案例：領導出馬，一個頂倆

十三、組織干預法

案例:湖南某農信，在市政府的支持下，全面對公職人員進行清收

十四、信息捕捉法

十五、剛柔相濟法

十六、黑白臉法

十七、分解法

十八、轉讓法

十九、債權抵頂法

二十、化整為零法

二十一、先本后息法

案例：養(yǎng)殖專業(yè)戶李老板與兄弟，在農商銀行幫助下的東山再起 

二十二、保險受益清償法

某行小微貸款，引入保險公司

二十三、擔保責任追究法

二十四、抵質押品處置法

二十五、以物抵貸法

二十六、折扣法

二十七、黑名單公示法

案例：**銀行的黑名單制

二十八、限制法

案例：吉林某農信，在法院的參與下，限制老賴

二十九、公證轉執(zhí)行法

三十、依法起訴法

（一） 【授課講師】

陳  瑜

授課資歷

2 國內銀行界外拓營銷最有影響力講師，外拓營銷被幾十家機構采納，幾十位講師模仿

2 曾任江西理工大西方經濟學講師

2 上海財大、上海交大簽約講師

2 廣發(fā)銀行總行高級培訓講師、顧問

2 北京工商大學保險學士、清華大學金融碩士

2 曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師

2 2011年為恒天財富輔導，實現(xiàn)當年100億營銷目標

實戰(zhàn)經歷  

陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經理，負責公司的用戶大會，技術交流會、新產品發(fā)布會等客戶關系管理等工作

宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經理，對銀行核心業(yè)務系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、信貸風險管理系統(tǒng)、網銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。

任深交所財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構中第二。

2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標。

授課風格

陳老師授課內容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

服務客戶：

銀行：工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行  華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽農商銀行、崇陽農商銀行、當陽農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農合行、岳陽農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉(xiāng)農信、周口農信、南陽淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……

保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業(yè)：美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產集團……

金融租賃業(yè)：華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

客戶評價：陳老師是銀行培訓專業(yè)人士，與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行培訓總監(jiān)章立紅 

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風氣，業(yè)績猛增。——廣西農信人力資源部總經理黃世釗 

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓總經理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上?！獜V州農村商業(yè)銀行培訓中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識……                          ——奧迪通用肖總經理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總：

陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業(yè)務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。                                  ——廣州速領信財稅吳總

品牌課程：《銀行客戶經理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》

《理財產品營銷技能提升》      《銀行卡營銷》

《資產配置與營銷技巧》        《高效執(zhí)行力》等

常駐地：廣州