主講老師: | 許美喬 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 第一印象的好壞,直接影響著業(yè)務(wù)商談成功的概率,影響企業(yè)效益。許老師通過(guò)多年研究,從銷售形象、銷售儀態(tài)、客戶交往、職業(yè)道德、銷售溝通等5個(gè)禮儀方面,開(kāi)發(fā)了一套適用于銷售人員禮儀的訓(xùn)練工具,全面引領(lǐng)銷售人員在不同場(chǎng)合、不同情境下,做的得體,看上去舒服,溝通中有足夠的分量,從而正確看待銷售這個(gè)工作,在接人待物中展現(xiàn)自己的魅力。同時(shí)課程中穿插結(jié)合企業(yè)大量實(shí)際情況的訓(xùn)練案例,解決真問(wèn)題。并已在多家企業(yè)指導(dǎo)落地,幫助突破銷售人員職業(yè)瓶頸、提升企業(yè)業(yè)績(jī),效果明顯。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-12-23 14:52 |
【課程背景】
銷售人員是一張企業(yè)行走的“名片”,銷售人員給客戶留下的印象,也是企業(yè)留給客戶的印象。俗話說(shuō)銷售人員的本質(zhì)商品是銷售人員自身,只有樹(shù)立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象,客戶才會(huì)欣然地接受你,給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。那么你和客戶初次見(jiàn)面進(jìn)行的幾分鐘談話顯得尤為重要,客戶可以通過(guò)短暫的時(shí)間,根據(jù)你的儀表、禮節(jié)、言談舉止、對(duì)人態(tài)度、表情、說(shuō)話聲調(diào)、語(yǔ)速、姿態(tài)等諸多方面,對(duì)你產(chǎn)生基本的評(píng)價(jià)和看法,第一印象一旦形成,很難改變??蛻粝矚g你,自然會(huì)對(duì)你和你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。如何把握與客戶初次見(jiàn)面的短暫時(shí)機(jī),給客戶留下一次美好的第一印象?
作為銷售人員是否遇到以下類似問(wèn)題:
銷售人員去聯(lián)系業(yè)務(wù),進(jìn)辦公室一抬頭,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人的身份、地位、作用都不是很了解,只能露出尷尬的微笑,業(yè)務(wù)開(kāi)展受阻?
客戶談?wù)撟约翰恢赖氖虑?,?wèn)及你的想法時(shí),既怕說(shuō)錯(cuò)貽笑大方,又怕不回應(yīng)失了體面,只能敷衍著應(yīng)對(duì),卻不知怎樣自然轉(zhuǎn)移話題,錯(cuò)失客戶好感?
在不吸煙的客戶面前自然的點(diǎn)燃了一根煙,讓客戶避之不及,協(xié)議沒(méi)有達(dá)成?
面對(duì)客戶緊張時(shí),頻繁的換坐姿,當(dāng)眾瘙癢,讓客戶產(chǎn)生不好的聯(lián)想,導(dǎo)致訂單流失?
第一印象的好壞,直接影響著業(yè)務(wù)商談成功的概率,影響企業(yè)效益。許老師通過(guò)多年研究,從銷售形象、銷售儀態(tài)、客戶交往、職業(yè)道德、銷售溝通等5個(gè)禮儀方面,開(kāi)發(fā)了一套適用于銷售人員禮儀的訓(xùn)練工具,全面引領(lǐng)銷售人員在不同場(chǎng)合、不同情境下,做的得體,看上去舒服,溝通中有足夠的分量,從而正確看待銷售這個(gè)工作,在接人待物中展現(xiàn)自己的魅力。同時(shí)課程中穿插結(jié)合企業(yè)大量實(shí)際情況的訓(xùn)練案例,解決真問(wèn)題。并已在多家企業(yè)指導(dǎo)落地,幫助突破銷售人員職業(yè)瓶頸、提升企業(yè)業(yè)績(jī),效果明顯。
【課程收益】
了解銷售禮儀本質(zhì),區(qū)分禮儀與禮節(jié)的不同,在銷售過(guò)程中的角色認(rèn)知
掌握銷售禮儀升級(jí)轉(zhuǎn)型的一個(gè)模型(5E-Model)
掌握銷售禮儀提升的五大方面,81個(gè)知識(shí)點(diǎn)
調(diào)整、改善、完善與塑造銷售人士在工作中的言談和舉止
掌握規(guī)范的商務(wù)場(chǎng)景常識(shí)、銷售人士職業(yè)操守,提升客戶對(duì)企業(yè)的信任度
促使學(xué)員自身的職業(yè)特征和外在魅力得以強(qiáng)化,增強(qiáng)工作自信心
*5E-Model:許老師基于組織行為學(xué)基礎(chǔ)上創(chuàng)建,推導(dǎo)出決定銷售人士職業(yè)素養(yǎng)水平和商場(chǎng)魅力的五種禮儀表現(xiàn)。該模型對(duì)企業(yè)培養(yǎng)、選拔銷售人員產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,用于企業(yè)銷售員工成長(zhǎng)分析,可以有效的分析員工的銷售素養(yǎng)水平,進(jìn)而為企業(yè)選拔符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的優(yōu)秀銷售人才提供參考依據(jù)。
【課程特色】
1. 專業(yè)性強(qiáng):課程需求,細(xì)致調(diào)研、專業(yè)定制、精準(zhǔn)對(duì)接。
2. 落地性強(qiáng):理論+企業(yè)案例相結(jié)合,一擊命要、直擊工作中實(shí)操難點(diǎn)。
3. 工具性強(qiáng):知識(shí)要領(lǐng)使用落地化工具逐個(gè)拆解、可操作、可運(yùn)用。
4. 可操性強(qiáng):體驗(yàn)式訓(xùn)練加模擬場(chǎng)景教練,形成肌肉記憶。
【課程對(duì)象】銀行銷售人士、房地產(chǎn)銷售人士、奢侈品銷售人士等各行業(yè)銷售人士及與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)崗位工作人士,如:企業(yè)市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、大客戶部等。
【課程時(shí)間】2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、銷售禮儀價(jià)值是什么?
1、銷售的不是產(chǎn)品,而是自己
2、5E模型闡述,以及在銷售中的作用
視頻分析:《喬吉拉德的銷售圣經(jīng)與禮儀實(shí)踐》
小組討論:銷售成功的主要因素總結(jié)
二、銷售形象禮儀(Sales Image Etiquette)——如何穿能和客戶快速同頻建立信任?
1、首因效應(yīng)的心理學(xué)應(yīng)用
? 不同客戶心理喜好分類
? 客戶的親近感來(lái)源于——“物以類聚、人以群分”
? 良好職業(yè)形象“TPO+W”法則
2、商務(wù)氣場(chǎng)打造之色眼識(shí)人
? 走進(jìn)色彩的世界
? 個(gè)人色彩分析 鑒別游戲
? 個(gè)人風(fēng)格與體型類別——知道自己的風(fēng)格定位
? 風(fēng)格形象所透露出來(lái)的小秘密
3、男士商務(wù)形象管理——穩(wěn)重、干練、值得信賴
? 了解商務(wù)場(chǎng)合著裝等級(jí)
? 標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)、職場(chǎng)男士?jī)x容儀表
? 西裝、領(lǐng)帶、飾品等巧妙搭配
視頻分享:《我的前半生》
小組討論:商務(wù)場(chǎng)景的男士形象解讀
4、女士商務(wù)形象管理——優(yōu)雅、大方、贏得尊重
? 場(chǎng)合著裝原則
? 標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)、職場(chǎng)女士?jī)x容儀表
? 打造職場(chǎng)魅力的必殺技——“絲巾大法”
? 職業(yè)淡妝七部曲練習(xí)
測(cè)試:高端人士“鏡像同頻” 分析(通過(guò)服裝了解你)
現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè):職場(chǎng)形象診斷工具10+1自測(cè)表
三、銷售儀態(tài)禮儀(Sales Posture Etiquette)——肢體語(yǔ)言的秘密
1、識(shí)人讀心術(shù)之肢體語(yǔ)言密碼
? 銷售人士舉手投足間體現(xiàn)的專業(yè)化程度
? 站、坐、行、蹲基本要領(lǐng)與禁忌
? 鞠躬、引導(dǎo)、及遞接物品的規(guī)范化訓(xùn)練
2、交流中的肢體語(yǔ)言解析——通過(guò)肢體語(yǔ)言讀懂人心
? 眼神的運(yùn)用及訓(xùn)練
? 溫柔的殺手锏——微笑的魅力
? 常用的職場(chǎng)手勢(shì)及心理分析
? 放松技巧及化解尷尬的肢體引導(dǎo)技巧
模擬演練:學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作場(chǎng)景模擬客戶演練
案例分析:《特朗普肢體語(yǔ)言解析》
四、客戶交往禮儀(Social Etiquette)——細(xì)節(jié)決定銷售成敗
1、銷售拜訪的準(zhǔn)備
? 對(duì)方信息的全面掌控
? 我方信息的準(zhǔn)備
視頻分享:《知彼解己的行為藝術(shù)》
案例分享:世界500強(qiáng)商場(chǎng)銷售案例
2、客戶會(huì)面禮儀細(xì)節(jié)
? 和客戶握手的禮儀
? 遞換名片禮儀
? 如何稱呼的禮儀
? 鞠躬和點(diǎn)頭致意禮儀
? 辦公室聊天的技巧
? 禮貌而真誠(chéng)的道別技巧
? 饋贈(zèng)禮品
模擬演練:《拜訪重要大客戶》
3、上下梯廊、乘坐電梯、位序
? 引領(lǐng)客戶的位置
? 陪同領(lǐng)導(dǎo)客戶乘電梯禮儀
? 會(huì)議座次的禮儀細(xì)節(jié)
? 各種車的座次
案例分享:《誰(shuí)有資格當(dāng)副總》
4、手機(jī)禮儀
? 微信及聊天工具的禮儀細(xì)節(jié)
? 手機(jī)、座機(jī)的禮儀
檢查:我個(gè)人聊天工具透露出什么樣的個(gè)人信號(hào)?
9、新時(shí)期的堂食用餐禮儀
? 分餐制的概念及衛(wèi)生細(xì)節(jié)的講究
? 工作餐接待中的分餐注意事項(xiàng)
10、中餐商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
? 宴請(qǐng)禮儀中點(diǎn)菜需要注意的細(xì)節(jié)
? 喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道
? 宴請(qǐng)禮儀中的禁忌(談資、吃相、筷子的用法)
? 位次禮儀及敬酒6步驟
案例分享:《跟著電影學(xué)習(xí)餐桌接待禮儀》
模擬演練:各種場(chǎng)合的一號(hào)位、主位、貴賓位應(yīng)如何確定?
客戶為什么不高興?
11、商務(wù)接待之西餐禮儀
? 餐前的注意細(xì)節(jié)
? 點(diǎn)餐的學(xué)問(wèn)
? 如何使用餐巾及餐具
電影解析:《大家找茬之——憨豆先生的大餐》
五、職業(yè)道德禮儀(Professional ethics Etiquette)
1、誠(chéng)實(shí)守信
? 講話要心誠(chéng),做事要誠(chéng)心
? 答應(yīng)客戶的事,一定做到
案例:誠(chéng)實(shí)守信最大的受益者是自己
2、對(duì)公司機(jī)密及客戶隱私守口如瓶
? 養(yǎng)成保密習(xí)慣
? 注意文件保管
? 學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題
3、時(shí)刻維護(hù)企業(yè)形象
? 做企業(yè)形象代言人
? 對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)
? 以企業(yè)利益為重
? 樹(shù)立企業(yè)榮譽(yù)感
4、敬業(yè)為你增添價(jià)值
? 敬業(yè)“五組合”理論
? 正確看待自己的工作的7種心態(tài)
? 激情點(diǎn)燃敬業(yè)火焰
5、責(zé)任讓你更受歡迎
? 銷售人員負(fù)有責(zé)任感
? 不為了業(yè)績(jī)不擇手段
? 改掉不好的銷售8大習(xí)慣
六、銷售溝通禮儀(Social communication Etiquette)——好溝通成就好業(yè)績(jī)
1、認(rèn)識(shí)什么是溝通
案例:認(rèn)識(shí)自己慣用的溝通方式
2、 有效的溝通技巧
? 與客戶溝通中傾聽(tīng)有效信息
? 為目標(biāo)而說(shuō)的技巧
? 如何反饋達(dá)成目標(biāo)統(tǒng)一
小組演練:根據(jù)工作中的實(shí)際情況排演案例分析解決
3、DISC之不同性格分析——知己知彼
? 洞悉人性:DISC四型性格解析
? D型特質(zhì)人的溝通風(fēng)格及相處之道
? I型特質(zhì)人的溝通風(fēng)格及相處之道
? S平和型的溝通風(fēng)格與工作風(fēng)格
? C型特質(zhì)人的溝通風(fēng)格相處之道
練習(xí)+點(diǎn)評(píng):當(dāng)客戶方不同類型的人需要溝通時(shí)候我的策略是?
4、正面積極的內(nèi)在溝通法
? 我的客戶到底想要什么?
? 積極正向法練習(xí)——前提假設(shè)
5、只觀察事實(shí)而非評(píng)論的表達(dá)技巧
? 表達(dá)出事實(shí)而非對(duì)客戶的評(píng)論(貼標(biāo)簽)
? 錯(cuò)誤的溝通目標(biāo)和公正的目標(biāo)如何區(qū)分
6、溝通中如何拉近與客戶的關(guān)系——聽(tīng)的技巧
? 傾聽(tīng)的那些事:案例分析
? 傾聽(tīng)中常見(jiàn)障礙
? 高品質(zhì)同理心傾聽(tīng)的3技巧
7、如何讓客戶更喜歡——說(shuō)的技巧
? 高手都會(huì)的肯定技巧
? 親和力聲音的表達(dá):怎么說(shuō)比說(shuō)什么重要
? 同理心說(shuō)的運(yùn)用
模擬演練:如何在溝通中識(shí)別他人性格及有效溝通?
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