主講老師: | 許美喬 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 第一印象的好壞,直接影響著業(yè)務商談成功的概率,影響企業(yè)效益。許老師通過多年研究,從銷售形象、銷售儀態(tài)、客戶交往、職業(yè)道德、銷售溝通等5個禮儀方面,開發(fā)了一套適用于銷售人員禮儀的訓練工具,全面引領銷售人員在不同場合、不同情境下,做的得體,看上去舒服,溝通中有足夠的分量,從而正確看待銷售這個工作,在接人待物中展現(xiàn)自己的魅力。同時課程中穿插結合企業(yè)大量實際情況的訓練案例,解決真問題。并已在多家企業(yè)指導落地,幫助突破銷售人員職業(yè)瓶頸、提升企業(yè)業(yè)績,效果明顯。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-12-23 14:52 |
【課程背景】
銷售人員是一張企業(yè)行走的“名片”,銷售人員給客戶留下的印象,也是企業(yè)留給客戶的印象。俗話說銷售人員的本質商品是銷售人員自身,只有樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象,客戶才會欣然地接受你,給你銷售與服務的機會。那么你和客戶初次見面進行的幾分鐘談話顯得尤為重要,客戶可以通過短暫的時間,根據(jù)你的儀表、禮節(jié)、言談舉止、對人態(tài)度、表情、說話聲調(diào)、語速、姿態(tài)等諸多方面,對你產(chǎn)生基本的評價和看法,第一印象一旦形成,很難改變??蛻粝矚g你,自然會對你和你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。如何把握與客戶初次見面的短暫時機,給客戶留下一次美好的第一印象?
作為銷售人員是否遇到以下類似問題:
銷售人員去聯(lián)系業(yè)務,進辦公室一抬頭,對現(xiàn)場每個人的身份、地位、作用都不是很了解,只能露出尷尬的微笑,業(yè)務開展受阻?
客戶談論自己不知道的事情,問及你的想法時,既怕說錯貽笑大方,又怕不回應失了體面,只能敷衍著應對,卻不知怎樣自然轉移話題,錯失客戶好感?
在不吸煙的客戶面前自然的點燃了一根煙,讓客戶避之不及,協(xié)議沒有達成?
面對客戶緊張時,頻繁的換坐姿,當眾瘙癢,讓客戶產(chǎn)生不好的聯(lián)想,導致訂單流失?
第一印象的好壞,直接影響著業(yè)務商談成功的概率,影響企業(yè)效益。許老師通過多年研究,從銷售形象、銷售儀態(tài)、客戶交往、職業(yè)道德、銷售溝通等5個禮儀方面,開發(fā)了一套適用于銷售人員禮儀的訓練工具,全面引領銷售人員在不同場合、不同情境下,做的得體,看上去舒服,溝通中有足夠的分量,從而正確看待銷售這個工作,在接人待物中展現(xiàn)自己的魅力。同時課程中穿插結合企業(yè)大量實際情況的訓練案例,解決真問題。并已在多家企業(yè)指導落地,幫助突破銷售人員職業(yè)瓶頸、提升企業(yè)業(yè)績,效果明顯。
【課程收益】
了解銷售禮儀本質,區(qū)分禮儀與禮節(jié)的不同,在銷售過程中的角色認知
掌握銷售禮儀升級轉型的一個模型(5E-Model)
掌握銷售禮儀提升的五大方面,81個知識點
調(diào)整、改善、完善與塑造銷售人士在工作中的言談和舉止
掌握規(guī)范的商務場景常識、銷售人士職業(yè)操守,提升客戶對企業(yè)的信任度
促使學員自身的職業(yè)特征和外在魅力得以強化,增強工作自信心
*5E-Model:許老師基于組織行為學基礎上創(chuàng)建,推導出決定銷售人士職業(yè)素養(yǎng)水平和商場魅力的五種禮儀表現(xiàn)。該模型對企業(yè)培養(yǎng)、選拔銷售人員產(chǎn)生深遠影響,用于企業(yè)銷售員工成長分析,可以有效的分析員工的銷售素養(yǎng)水平,進而為企業(yè)選拔符合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的優(yōu)秀銷售人才提供參考依據(jù)。
【課程特色】
1. 專業(yè)性強:課程需求,細致調(diào)研、專業(yè)定制、精準對接。
2. 落地性強:理論+企業(yè)案例相結合,一擊命要、直擊工作中實操難點。
3. 工具性強:知識要領使用落地化工具逐個拆解、可操作、可運用。
4. 可操性強:體驗式訓練加模擬場景教練,形成肌肉記憶。
【課程對象】銀行銷售人士、房地產(chǎn)銷售人士、奢侈品銷售人士等各行業(yè)銷售人士及與銷售業(yè)務相關崗位工作人士,如:企業(yè)市場部、營銷部、大客戶部等。
【課程時間】2天(6小時/天)
【課程大綱】
一、銷售禮儀價值是什么?
1、銷售的不是產(chǎn)品,而是自己
2、5E模型闡述,以及在銷售中的作用
視頻分析:《喬吉拉德的銷售圣經(jīng)與禮儀實踐》
小組討論:銷售成功的主要因素總結
二、銷售形象禮儀(Sales Image Etiquette)——如何穿能和客戶快速同頻建立信任?
1、首因效應的心理學應用
? 不同客戶心理喜好分類
? 客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”
? 良好職業(yè)形象“TPO+W”法則
2、商務氣場打造之色眼識人
? 走進色彩的世界
? 個人色彩分析 鑒別游戲
? 個人風格與體型類別——知道自己的風格定位
? 風格形象所透露出來的小秘密
3、男士商務形象管理——穩(wěn)重、干練、值得信賴
? 了解商務場合著裝等級
? 標準商業(yè)、職場男士儀容儀表
? 西裝、領帶、飾品等巧妙搭配
視頻分享:《我的前半生》
小組討論:商務場景的男士形象解讀
4、女士商務形象管理——優(yōu)雅、大方、贏得尊重
? 場合著裝原則
? 標準商業(yè)、職場女士儀容儀表
? 打造職場魅力的必殺技——“絲巾大法”
? 職業(yè)淡妝七部曲練習
測試:高端人士“鏡像同頻” 分析(通過服裝了解你)
現(xiàn)場檢測:職場形象診斷工具10+1自測表
三、銷售儀態(tài)禮儀(Sales Posture Etiquette)——肢體語言的秘密
1、識人讀心術之肢體語言密碼
? 銷售人士舉手投足間體現(xiàn)的專業(yè)化程度
? 站、坐、行、蹲基本要領與禁忌
? 鞠躬、引導、及遞接物品的規(guī)范化訓練
2、交流中的肢體語言解析——通過肢體語言讀懂人心
? 眼神的運用及訓練
? 溫柔的殺手锏——微笑的魅力
? 常用的職場手勢及心理分析
? 放松技巧及化解尷尬的肢體引導技巧
模擬演練:學員根據(jù)實際工作場景模擬客戶演練
案例分析:《特朗普肢體語言解析》
四、客戶交往禮儀(Social Etiquette)——細節(jié)決定銷售成敗
1、銷售拜訪的準備
? 對方信息的全面掌控
? 我方信息的準備
視頻分享:《知彼解己的行為藝術》
案例分享:世界500強商場銷售案例
2、客戶會面禮儀細節(jié)
? 和客戶握手的禮儀
? 遞換名片禮儀
? 如何稱呼的禮儀
? 鞠躬和點頭致意禮儀
? 辦公室聊天的技巧
? 禮貌而真誠的道別技巧
? 饋贈禮品
模擬演練:《拜訪重要大客戶》
3、上下梯廊、乘坐電梯、位序
? 引領客戶的位置
? 陪同領導客戶乘電梯禮儀
? 會議座次的禮儀細節(jié)
? 各種車的座次
案例分享:《誰有資格當副總》
4、手機禮儀
? 微信及聊天工具的禮儀細節(jié)
? 手機、座機的禮儀
檢查:我個人聊天工具透露出什么樣的個人信號?
9、新時期的堂食用餐禮儀
? 分餐制的概念及衛(wèi)生細節(jié)的講究
? 工作餐接待中的分餐注意事項
10、中餐商務宴請禮儀
? 宴請禮儀中點菜需要注意的細節(jié)
? 喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道
? 宴請禮儀中的禁忌(談資、吃相、筷子的用法)
? 位次禮儀及敬酒6步驟
案例分享:《跟著電影學習餐桌接待禮儀》
模擬演練:各種場合的一號位、主位、貴賓位應如何確定?
客戶為什么不高興?
11、商務接待之西餐禮儀
? 餐前的注意細節(jié)
? 點餐的學問
? 如何使用餐巾及餐具
電影解析:《大家找茬之——憨豆先生的大餐》
五、職業(yè)道德禮儀(Professional ethics Etiquette)
1、誠實守信
? 講話要心誠,做事要誠心
? 答應客戶的事,一定做到
案例:誠實守信最大的受益者是自己
2、對公司機密及客戶隱私守口如瓶
? 養(yǎng)成保密習慣
? 注意文件保管
? 學會轉移話題
3、時刻維護企業(yè)形象
? 做企業(yè)形象代言人
? 對企業(yè)忠誠
? 以企業(yè)利益為重
? 樹立企業(yè)榮譽感
4、敬業(yè)為你增添價值
? 敬業(yè)“五組合”理論
? 正確看待自己的工作的7種心態(tài)
? 激情點燃敬業(yè)火焰
5、責任讓你更受歡迎
? 銷售人員負有責任感
? 不為了業(yè)績不擇手段
? 改掉不好的銷售8大習慣
六、銷售溝通禮儀(Social communication Etiquette)——好溝通成就好業(yè)績
1、認識什么是溝通
案例:認識自己慣用的溝通方式
2、 有效的溝通技巧
? 與客戶溝通中傾聽有效信息
? 為目標而說的技巧
? 如何反饋達成目標統(tǒng)一
小組演練:根據(jù)工作中的實際情況排演案例分析解決
3、DISC之不同性格分析——知己知彼
? 洞悉人性:DISC四型性格解析
? D型特質人的溝通風格及相處之道
? I型特質人的溝通風格及相處之道
? S平和型的溝通風格與工作風格
? C型特質人的溝通風格相處之道
練習+點評:當客戶方不同類型的人需要溝通時候我的策略是?
4、正面積極的內(nèi)在溝通法
? 我的客戶到底想要什么?
? 積極正向法練習——前提假設
5、只觀察事實而非評論的表達技巧
? 表達出事實而非對客戶的評論(貼標簽)
? 錯誤的溝通目標和公正的目標如何區(qū)分
6、溝通中如何拉近與客戶的關系——聽的技巧
? 傾聽的那些事:案例分析
? 傾聽中常見障礙
? 高品質同理心傾聽的3技巧
7、如何讓客戶更喜歡——說的技巧
? 高手都會的肯定技巧
? 親和力聲音的表達:怎么說比說什么重要
? 同理心說的運用
模擬演練:如何在溝通中識別他人性格及有效溝通?
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