【課程背景】

一個企業(yè)的銷售力的強(qiáng)大彰顯了在同等條件下相對于競爭對手而言有較強(qiáng)的競爭力。銷售力的強(qiáng)弱，不僅是體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)人員的配備上，還體現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力上，比如，銷售團(tuán)隊(duì)是否有抵御市場瞬息萬變的不確定性以及清晰把握客戶的深層次需求的能力，是否有很好的管理客戶資源、拓展客戶資源的能力，是否有影響客戶的心理狀態(tài)、促進(jìn)客我雙方高品質(zhì)互動的能力，是否有橫向協(xié)調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)獲取公司各部門的全力支持的能力，是否有持續(xù)成長的內(nèi)在動力，可以不斷挑戰(zhàn)更重要的銷售任務(wù)，所有這些方面，都表明銷售團(tuán)隊(duì)的成長是一個系統(tǒng)性的工程，需要用系統(tǒng)化的支持體系，支持每一個銷售人員成為敢贏、能贏的無敵戰(zhàn)士、支持每一個銷售團(tuán)隊(duì)成為無堅(jiān)不摧、攻堅(jiān)克難的團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在競爭激烈的市場上打出一片藍(lán)天。

【課程對象】 銷售人員、銷售經(jīng)理

【課程目標(biāo)】

1. 掌握銷售業(yè)務(wù)的基本流程

2. 掌握銷售中的必備技能—深度聆聽/有力提問

3. 掌握銷售中的溝通方法—4D溝通

4. 了解優(yōu)秀營銷人員的本質(zhì)解

【課程特色】注重方法工具講授與案例分析相結(jié)合，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

【課程時間】 2天，12小時/天

【課程方式】 講授法+案例分析+互動體驗(yàn)+故事分享+角色演練

 課程大綱 

一、      什么是優(yōu)秀營銷人員的基本特質(zhì)—樹目標(biāo)

1、        暖場破冰

?  POY卡

?  看見BD現(xiàn)有狀態(tài)A、探尋優(yōu)秀BD的未來希望狀態(tài)B

?  由A到B我們看到了怎樣的成長空間？

2、        優(yōu)秀的銷售人員是怎樣步步為贏的？

?  角色扮演—銷售場景的模擬

?  提煉銷售場景下的銷售流程—銷售六步驟

?  共識挑戰(zhàn)—討論銷售環(huán)節(jié)中的核心卡點(diǎn)：區(qū)分主客觀因素

?  肯定與挑戰(zhàn)PK

3、        優(yōu)秀銷售人員的基本特質(zhì)

?  空椅子—不同視角對銷售人員的期待

?  意識：信任—銷售的基石

?  影響客戶信任的有效因素

?  建立信任的行為—我可以做些什么？

?  對自我產(chǎn)品的信任

?  思維：雙贏思維—銷售的邏輯

?  人際六種模式

?  雙贏模式的意義

?  雙贏協(xié)議

?  技能：

?  洞察力：洞察市場的變化

?  影響力：4D影響力

?  溝通力：聆聽/提問/表達(dá)

?  整合力：資源的有效整合

二、      沒有好的方法，哪有好的結(jié)果—掌握核心技能

1、有效挖掘客戶的需求

?  深度聆聽—聽懂客戶的言外之意

?  聆聽的定義

?  分享練習(xí)

?  聆聽的三個層次

?  案例分析及練習(xí)

?  聆聽的三個步驟

?  聆聽練習(xí)

?  有力提問—了解客戶的真實(shí)需求

?  什么是有力提問

?  兩種有力提問的問題類型

?  有力提問的練習(xí)

?  利益相關(guān)者訴求大圖

?  共識利益相關(guān)者

?  講解客戶訴求：三層訴求、一個場景

?  探尋客戶訴求：利用客戶的視角呈現(xiàn)客戶的訴求

?  形成客戶訴求大圖

2、銷售的有效表達(dá)—利益吸引力法則

?  十動然拒與渣男思維

?  利益吸引力法則—FABE

3、解疑惑促成交—4D影響力

?  4D天性特質(zhì)

?  識別4D天性特質(zhì)

?  4D溝通話術(shù)—以對方感到舒適的方式與對方溝通

?  4D溝通練習(xí)

三、      營銷人員的優(yōu)秀轉(zhuǎn)身—邁向更好的自己

1、        銷售場景演練—看見不一樣

?  銷售場景演練

?  尋找不一樣（對比第一次）

?  ORID回顧

?  匯總亮點(diǎn)

2、        促行動—KISS模型

?  明確行為改變

?  落定提升行動方案