主講老師: | 張志濱 | ![]() |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡(jiǎn)介: | 這個(gè)課程將在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi),迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的海外市場(chǎng)的開(kāi)拓能力和客戶管理能力,提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng),并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力,幫助企業(yè)有效進(jìn)行海外B2B 的營(yíng)銷模式的選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-17 13:29 |
【課程背景】
中國(guó)在全球貿(mào)易舞臺(tái)上,既是重要的供應(yīng)方,重要的消費(fèi)市場(chǎng)。中國(guó)自從在2009年成為了全球最大的商品出口國(guó),2013年又成為全球最大的商品貿(mào)易國(guó),在全球商品貿(mào)易總額中的占比從2000年的1.9%增長(zhǎng)到2017年的11.4%。中國(guó)目前是33個(gè)國(guó)家的第一大出口目的國(guó),65個(gè)國(guó)家的第一大進(jìn)口來(lái)源國(guó)。中國(guó)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的依存度在相對(duì)下降,世界對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的依存度卻在相對(duì)上升。
如何更好的開(kāi)放海外新興市場(chǎng)?
如何跨越語(yǔ)言、文化、制度的障礙?
如何更好的發(fā)展和激勵(lì)當(dāng)?shù)氐膯T工、代理商、合作伙伴?
這個(gè)課程將在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi),迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的海外市場(chǎng)的開(kāi)拓能力和客戶管理能力,提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng),并在案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力,幫助企業(yè)有效進(jìn)行海外B2B 的營(yíng)銷模式的選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通
【課程收益】
? 整體了解企業(yè)海外市場(chǎng)開(kāi)拓的國(guó)際化戰(zhàn)略定位,學(xué)會(huì)區(qū)分客戶市場(chǎng)差異、文化差異,并有針對(duì)性地提高客戶拓展能力
? 學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析,提高關(guān)系拓展能力
? 學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃,提高銷售的執(zhí)行力
? 從客戶的利益點(diǎn)出發(fā),了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異
? 跨文化營(yíng)銷策略在管理和商業(yè)的實(shí)際應(yīng)用,了解不同文化的區(qū)別以及相應(yīng)策略, 在跨文化的環(huán)境中,執(zhí)行差異化的營(yíng)銷策略
? 針對(duì)不同的文化,如何更好的激勵(lì)和管理員工,更好地融合總部和分支機(jī)構(gòu)不同文化,讓溝通更有效
【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對(duì)象】海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人、駐外大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
一、 海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展策略
n 推進(jìn)海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略要點(diǎn)
u 企業(yè)內(nèi)部準(zhǔn)備因素
l 企業(yè)市場(chǎng)國(guó)際化的準(zhǔn)備要素自檢
n 人才國(guó)際化
n 資本國(guó)際化
n 技術(shù)國(guó)際化
n 服務(wù)國(guó)際化
l 海外客戶營(yíng)銷的銷售模式
n 海外辦事處的基礎(chǔ)設(shè)施完備程度
n 海外市場(chǎng)宣傳與品牌
n 銷售+技術(shù)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式
u 企業(yè)外部環(huán)境因素
l 市場(chǎng)環(huán)境分析
l 行業(yè)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)
l 與國(guó)家“走出去”戰(zhàn)略的匹配度
l 全球化與貿(mào)易壁壘
l 國(guó)家間的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)
n 海外區(qū)域營(yíng)銷策略的制定思路
l 針對(duì)成熟市場(chǎng)的策略
l 針對(duì)新型市場(chǎng)的策略
l 圍繞“一帶一路”的市場(chǎng)布局
模型:PEST外部環(huán)境分析模型、SWOT分析模型
案例:特變電工的國(guó)際化戰(zhàn)略
二、 海外區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的銷售戰(zhàn)略
n 區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)分析
u 目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群與市場(chǎng)潛力
u 目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)分析
u 產(chǎn)品定位與品牌定位
u 法制環(huán)境與商業(yè)文化對(duì)比
n 目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)挖掘
u 搜尋潛在的客戶與項(xiàng)目機(jī)會(huì)
u 搜尋潛在的海外合作伙伴
u 不同文化背景的的差異化銷售方式
u 建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
n 客戶關(guān)系管理的四個(gè)生命周期
u 關(guān)系開(kāi)拓期:步步為營(yíng),見(jiàn)縫插針
u 快速發(fā)展期:突出優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大戰(zhàn)果
u 穩(wěn)定合作期:展現(xiàn)實(shí)力,雙贏共創(chuàng)
u 衰退脫離期:重塑價(jià)值,管控風(fēng)險(xiǎn)
n 加強(qiáng)海外辦事處基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
u 海外辦事處的人員結(jié)構(gòu)與管理模式
u 銷售與商務(wù)、售后服務(wù)支撐體系的配合
u 強(qiáng)化企業(yè)總部對(duì)國(guó)際化員工的一線支持
u 加大激勵(lì)導(dǎo)向, 做好長(zhǎng)期出差員工人文關(guān)懷
u 不同國(guó)家的文化風(fēng)俗與商務(wù)禮儀
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例: 塞萊默 特變電工 三一重工
三、 目標(biāo)客戶的差異化銷售分析
n 開(kāi)展多種業(yè)務(wù)合作,進(jìn)入最終客戶的幾種角色途徑
u 發(fā)展代理商
u 技術(shù)集成商
u 工程承包商
u 項(xiàng)目總包商
u 咨詢顧問(wèn)
n 如何建立前期的階段性成果
u 簽訂戰(zhàn)略協(xié)議/MOU
u 開(kāi)展技術(shù)交流會(huì)
u 雙方高層互訪
u 客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀(制造廠房、安裝點(diǎn))
n 從客戶視角找出突破方向
u 關(guān)注點(diǎn):難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題
u 潛在風(fēng)險(xiǎn):政治層面
u 工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
u 商業(yè)目標(biāo):財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
n 影響成交的因素及溝通策略
u 采購(gòu)中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
u 客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
u 客戶高層分析
l 利益訴求
l 內(nèi)部權(quán)力政治均衡
l 高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
l 在決定是否產(chǎn)品時(shí),需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)
l 推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買
n 客戶的購(gòu)買決策鏈分析
u 客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
l 長(zhǎng)鏈條決策
l 理性決策
l 高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策
l 客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析
u 面對(duì)變化的適應(yīng)能力
l 遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
案例分享: 思科 、
模型:影響力模型、客戶的決策鏈
工具:客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí),并小組分享討論
四、 如何讓產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值盡快促單?
n 客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
u 痛點(diǎn)的致命性
u 痛點(diǎn)的迫切性
u 收益點(diǎn)的可視性
n 方案價(jià)值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧
u 價(jià)值因素
l 產(chǎn)品獨(dú)到性
l 服務(wù)即時(shí)性
l 價(jià)值持續(xù)性
l 業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
u 解決方案的主要元素與內(nèi)容編排
l 產(chǎn)品特色:獨(dú)門技術(shù)點(diǎn)
l 解決方案:前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例
l 商業(yè)價(jià)值:ROI 投資分析、投融資策略
l 風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
l 非量化因素:客戶喜好、品牌效應(yīng)、
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例: 某化工材料企業(yè)的銷售案例,成功突破客戶預(yù)算
案例:思科 華為 邁瑞
工具:客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)
五、 案例分析與總結(jié)
n 案例綜合演練
n 結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
n 培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練,學(xué)員觀察,老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
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