加速成交-B2B銷售中的關(guān)鍵點(diǎn)把控

【課程背景】

       產(chǎn)品服務(wù)明明有需求，但是客戶為什么不買單?

       客戶總在貨比三家，但卻遲遲下決心選擇？

       客戶已經(jīng)口頭承諾，但為什么又非常猶豫拖延？

B2B銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有哪些？

導(dǎo)致銷售無果低效、甚至丟單的原因，其中最主要的就是銷售思路、銷售方法的不得竅。很多銷售認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知，銷售的本質(zhì)是價(jià)值營銷， 就是價(jià)值發(fā)掘、價(jià)值傳遞和價(jià)值兌現(xiàn)，從而把銷售變成一個(gè)良好的價(jià)值輸送管理。

而另一些銷售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶，也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個(gè)幫助客戶做出購買決定，積極的傳遞價(jià)值、與客戶積極互動(dòng)的過程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方案銷售。

今天，客戶應(yīng)對(duì)不確定風(fēng)險(xiǎn)的方法，就是設(shè)法轉(zhuǎn)嫁或降低風(fēng)險(xiǎn)，而銷售常常誤入這種“訂單困境”，進(jìn)退兩難，進(jìn)不能駕馭銷售進(jìn)程，退會(huì)失去客戶。

這個(gè)為期兩天的培訓(xùn)，可以有效的幫助銷售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧，同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

?  理解價(jià)值銷售的理念，學(xué)會(huì)解決方案營銷的要領(lǐng)

?  提高對(duì)客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價(jià)值取向，有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響

?  掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結(jié)合起來

?  提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程時(shí)間】1-2 天

【課程大綱】

一、          客戶需求與購買動(dòng)機(jī)的關(guān)聯(lián)

n  拆借客戶需求的表里

u  分清需求中的表里

u  客戶的痛點(diǎn)

u  客戶的燃眉之急

n  在客戶觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷售價(jià)值

u  需求發(fā)掘

u  問題澄清

u  比對(duì)方案

u  化解風(fēng)險(xiǎn)

u  售后印證

案例：客戶需求的表里

模型：銷售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶的價(jià)值曲線、客戶的采購周期與價(jià)值體驗(yàn)

工具：客戶觸點(diǎn)銷售價(jià)值模型、

二、          如何通過營造痛點(diǎn)、客戶價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交？

n  成交中的價(jià)值平衡

u  產(chǎn)品價(jià)值

u  關(guān)系價(jià)值

u  問題解決價(jià)值

u  風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避價(jià)值

n  改變客戶的價(jià)值取向

u  客戶的價(jià)值要素

u  客戶現(xiàn)有的價(jià)值觀

u  如何引導(dǎo)改變價(jià)值觀

n  價(jià)值的兌現(xiàn)

u  為客戶定制價(jià)值兌現(xiàn)形式

u  價(jià)值兌現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)考量

u  客戶收益分析

u  價(jià)值兌現(xiàn)的驗(yàn)證方式

n  深挖需求直擊痛點(diǎn)的MEDDIC

u  M：量化你的商品和服務(wù)給客戶帶來的收益

u  E：購買決策者

u  D：客戶的決策流程

u  D：客戶選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

u  I：發(fā)現(xiàn)客戶真正的痛點(diǎn)

u  C：找到你的內(nèi)線和擁護(hù)者

案例：對(duì)比同一客戶的三個(gè)購買場景，比較客戶價(jià)值的差別

特變電工、 奔馳

工具： 客戶價(jià)值分析表、痛點(diǎn)與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶價(jià)值引導(dǎo)圖

客戶價(jià)值曲線圖  客戶收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷售法

三、          如何營造成交的機(jī)會(huì)與氛圍？

n  營造成交機(jī)會(huì)的常見方法

u  直接法

l  觸及客戶的目標(biāo)，直接促單

l  再擊痛點(diǎn)，用愿景激發(fā)客戶

l  談及售后的啟動(dòng)事項(xiàng)，分享最佳實(shí)踐

l  產(chǎn)品演示，展示實(shí)力

l  時(shí)間砝碼，最后的機(jī)會(huì)

u  間接法

l  詢問客戶的付款條件和付款周期

l  詢問客戶的項(xiàng)目時(shí)間表

l  詢問客戶的項(xiàng)目流程

l  詢問客戶對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的具體要求

n  辨識(shí)客戶即將承諾的四種信號(hào)

u  客戶問詢價(jià)格

u  客戶問詢交付時(shí)間

u  客戶問詢售后服務(wù)

u  客戶問詢風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避

n  辨別四種客戶異議來源及相應(yīng)處理技巧

u  需求不完全滿足

u  緊迫程度不夠高

u  信任的條件不完整

u  資金預(yù)算有困難

n  應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格挑戰(zhàn)的三種策略

u  投資與成本的視角

u  消耗與收益的權(quán)衡

u  風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的對(duì)比

小組演練、討論分享

練習(xí)：轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn)，變成進(jìn)一步需求挖掘

工具：折扣與利潤關(guān)聯(lián)表、討價(jià)還價(jià)的策略表

四、          總結(jié)

n  培訓(xùn)總結(jié)

n  問題解答

n  行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表