主講老師: | 劉飛 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 10:56 |
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
上來就介紹產(chǎn)品和方案,第一次見面就給客戶報價。沒搞清客戶的真實需求就提供所謂的“方案”,不同的階段會見到客戶的各個部門、各個領(lǐng)導,搞不請誰說的算?誰會關(guān)注什么?搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做??偸且粋€招式打遍天下無敵手,做單純靠“運氣”。
出現(xiàn)以上原因,往往是因為我們的銷售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情,銷售是有套路和方法的,要做到“步步為贏”,每次見客戶都是加分項。每次的分值比競爭對手高。你的綜合分才會高,才能拿下客戶??蛻舻牟煌块T的不同領(lǐng)導其實是“誰說的都算”同時“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導關(guān)注點不同。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W”。
課程收益:
認識大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認識客戶的決策流程
了解客戶的四種關(guān)鍵角色
掌握客戶需求的四種類型
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等
授課模式:行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
引言:
1. 兩張劃船競賽的圖片引發(fā)今天銷售的反思:環(huán)境的變化、市場的變化給我們帶來的挑戰(zhàn)
2. “躺贏”的時代已經(jīng)過去
3. 關(guān)系營銷向價值營銷轉(zhuǎn)型面臨的挑戰(zhàn)
3.1 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,不知如何破解?
3.2 銷售團隊實力弱,市場開拓不給力
3.3 轉(zhuǎn)型升級路迷茫,不知路在何方? 案例:中石油的轉(zhuǎn)型之路
一:大客戶是如何采購的?
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用…
2、銷售就是爬山的游戲
二:哪些動作是銷售該有的樣子?
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶?
b.銷售最寶貴的是時間
3、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機會
b.有備無患,大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
4、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
a.準備好案例和成功故事,現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣
b.成功的案例如何去寫?
5、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發(fā)問技術(shù)
a.做銷售就是挖需求
b.挖需求常用的技巧和工具
c.客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五:接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類
b.找對人才能做對事
7、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
a.什么樣的方案客戶會喜歡?
b.客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七:商務(wù)流程
a.招投標的技巧
b.商務(wù)談判技巧
c.商務(wù)談判就是情報搜集
9、銷售流程八:實施交付
合作不是結(jié)束,而是開始
三:如何精準識別客戶的角色和關(guān)注點?
1、客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 經(jīng)濟購買影響者(EB)--拍板人
a. 經(jīng)濟購買影響者的定義 練習:誰是決策者? 案例:卷煙廠的EB分析
b. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d. 經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項
f. 沒有見到EB,成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導)
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設(shè)計
總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
3、 技術(shù)購買影響者(TB)--守門員
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術(shù)購買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術(shù)者會關(guān)心什么?
e. 要“利用”,但是不能得罪
f. “成事不足,敗事有余”
總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
4、 使用購買影響者(UB)--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
d. 啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
6、客戶關(guān)系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟 案例:客戶關(guān)系進階演練
7、大客戶關(guān)系的維護方法和公關(guān)策略
一個核心、三大秘訣、11個策略
總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃
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