主講老師: | 鄢利 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 《為愛死磕——百萬重疾贏銷特訓(xùn)營(yíng)》課程是鄢利老師多年實(shí)踐和總結(jié)的精華呈現(xiàn),課程從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知出發(fā),硬核演繹服務(wù)價(jià)值,死磕健康科普,四維營(yíng)銷流程步步為贏,痛點(diǎn)邏輯引導(dǎo)簽單,趨勢(shì)把握百萬保額植入,階梯遞進(jìn)完美促成。多個(gè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)參與《百萬重疾贏銷訓(xùn)練營(yíng)》之后,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-17 09:52 |
課程背景:
重疾新規(guī)背景下,重疾險(xiǎn)配置需要重視哪些問題?重疾險(xiǎn)銷售需要什么樣的方法??jī)?nèi)容與之前銷售是否有沖突?保險(xiǎn)服務(wù)新老問題交織在一起,代理人伙伴急需解決。隊(duì)伍普遍存在的問題,總結(jié)起來主要是幾個(gè)方面:重疾的認(rèn)知停留在淺層,不深不透難以觸及客戶痛點(diǎn);銷售策略單一,沒有持續(xù)開發(fā)新客戶的能力,停留在緣故圈;條款責(zé)任缺乏把握,無法有效正確處理客戶異議等等問題。做好重疾險(xiǎn)銷售,既要了解一定的醫(yī)療健康知識(shí),又要把握客戶消費(fèi)心理,同時(shí)對(duì)產(chǎn)品責(zé)任和合同條款要如數(shù)家珍,還要運(yùn)用合理的銷售策略與銷售邏輯。
《為愛死磕——百萬重疾贏銷特訓(xùn)營(yíng)》課程是鄢利老師多年實(shí)踐和總結(jié)的精華呈現(xiàn),課程從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知出發(fā),硬核演繹服務(wù)價(jià)值,死磕健康科普,四維營(yíng)銷流程步步為贏,痛點(diǎn)邏輯引導(dǎo)簽單,趨勢(shì)把握百萬保額植入,階梯遞進(jìn)完美促成。多個(gè)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)參與《百萬重疾贏銷訓(xùn)練營(yíng)》之后,團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)都實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。
課程目標(biāo):
● 重疾新規(guī)全面解析,啟動(dòng)全新銷售邏輯。
● 高效理念滲透,讓客戶快速覺醒并積極規(guī)劃。
● 構(gòu)建有殺傷力的重疾險(xiǎn)銷售話術(shù),高效落地成交百萬健康險(xiǎn)保單。
● 重疾新規(guī)背景下的場(chǎng)景化銷售,創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)無痕快銷。
● 培育醫(yī)療,營(yíng)養(yǎng),心理,核賠等全面知識(shí)基礎(chǔ),工具化的運(yùn)用。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:保險(xiǎn)營(yíng)銷員,銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
課程方式:授課+互動(dòng)+演練
課程特色:內(nèi)容實(shí)務(wù)化;呈現(xiàn)案例化;訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景化;引導(dǎo)工具化;課堂互動(dòng)化
課程大綱
第一講:觀念篇
一、重新認(rèn)識(shí)重疾險(xiǎn)新規(guī)
1. 保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)知
3. 疾險(xiǎn)新定義解讀
1)新增三種重疾
2)部分重疾分級(jí)賠付
3)三種重疾降級(jí)
3)賠付標(biāo)準(zhǔn)趨于嚴(yán)格
4)輕癥賠付比例限定
5)輕度甲癌降為輕癥
場(chǎng)景訓(xùn)練:四步溝通癌癥分級(jí)
4. 重疾新規(guī)核心影響——價(jià)格、保障、理賠、核保
場(chǎng)景訓(xùn)練:后新規(guī)時(shí)代重疾險(xiǎn)溝通話術(shù)演練
二、發(fā)現(xiàn)客戶開拓新場(chǎng)景
1. 新形勢(shì)下的保險(xiǎn)銷售
2. 創(chuàng)意贏銷
1)職域批量銷售
2)場(chǎng)景化營(yíng)銷
3)流量銷售模式
4)跨界銷售模式
研討:混合式經(jīng)營(yíng)方案
三、升級(jí)保險(xiǎn)顧問專業(yè)服務(wù)
1. 升級(jí)服務(wù),重塑客戶關(guān)系管理
2. 升級(jí)專業(yè),再造客戶心智模式
3. 升級(jí)流程,新三講打開新營(yíng)銷
練習(xí):新三講與開場(chǎng)白
第二講:知識(shí)篇
一、重疾基礎(chǔ)知識(shí)
1. 癌癥的真相
1)男女性高發(fā)癌癥詳解
2)九個(gè)早期預(yù)警信號(hào)詳解
2. 五年生存率應(yīng)用
3. 癌癥治療誤區(qū)
4. 心腦血管發(fā)病原因與危險(xiǎn)因素
5. 基因技術(shù)的應(yīng)用
6. 重疾篩查與防癌體檢
通關(guān):六大銷售墊板與話術(shù)
二、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)
1. 產(chǎn)品類別與應(yīng)用
思維導(dǎo)圖:一張圖搞懂重疾險(xiǎn)產(chǎn)品
話術(shù)練習(xí):兩分鐘展現(xiàn)專業(yè)的方法?
2. 360度玩轉(zhuǎn)重疾險(xiǎn)條款
1)條款解讀四個(gè)原則
2)重疾核保知識(shí)
3)輕癥病種變化面面觀
三、重疾險(xiǎn)銷售知識(shí)
1. 重疾險(xiǎn)客戶需求
1)從心理學(xué)角度看“需求”
案例:胡蘿卜+大棒,追求快樂與逃避痛苦
2)銷售重疾險(xiǎn)不懂心理學(xué),開口就錯(cuò)
案例:心理測(cè)試
3)一切營(yíng)銷都是人性引擎
2. 重疾險(xiǎn)銷售邏輯
1)黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)
案例:意外和疾病的概率
2)極限假設(shè)
案例:代理人好像黑社會(huì)
3)溝通層次
點(diǎn)頭式溝通—隨意式溝通—深層次溝通
4)崇信權(quán)威
場(chǎng)景訓(xùn)練:如何激發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?
3. 重疾險(xiǎn)銷售策略
1)財(cái)務(wù)規(guī)劃策略
2)人性引擎策略
3)專業(yè)顧問策略
4)場(chǎng)景服務(wù)策略
方案研討:建立獨(dú)有的場(chǎng)景營(yíng)銷方案
第三講:技能篇
一、重疾險(xiǎn)“三化”實(shí)戰(zhàn)技法
1. 故事化
場(chǎng)景訓(xùn)練:重疾案例萃取
2. 圖像化
1)畫圖說保險(xiǎn)
2)短視頻靶向營(yíng)銷
3. 數(shù)字化——理賠數(shù)據(jù)、保障缺口
場(chǎng)景訓(xùn)練:聊天中如何制造保值缺口
二、高手武器庫
1. 醫(yī)保七傷拳
2. 感性認(rèn)知
3. 說文解字
4. 保單服務(wù)
三、專業(yè)銷售SPIN
1. 專業(yè)證明建立提問地位
2. 專業(yè)能力制造心理痛點(diǎn)
3. 專業(yè)核心設(shè)計(jì)方案工具
4. 專業(yè)價(jià)值人生道路引領(lǐng)
視頻:電影中的SPIN 技巧
通關(guān)演練:健康險(xiǎn)銷售六問
四、推薦百萬重疾保額的技巧
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1)推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī)
2)FABE經(jīng)典呈現(xiàn)
2. 重疾險(xiǎn)百萬保額的認(rèn)知
1)站在未來看現(xiàn)在
2)百萬保額八大方法
3. 產(chǎn)品PK實(shí)戰(zhàn)(可結(jié)合機(jī)構(gòu)產(chǎn)品)
場(chǎng)景訓(xùn)練:如何應(yīng)對(duì)比較產(chǎn)品的客戶?
第四講:促成篇
一、三動(dòng)經(jīng)營(yíng)促成——服務(wù)拉動(dòng)、活動(dòng)推動(dòng)、情感驅(qū)動(dòng)
二、異議處理技巧
1. 重疾險(xiǎn)常見異議
2. 解除抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)公式
3. 異議處理話術(shù)
三、跟進(jìn)與成交
1. 成交的五個(gè)條件
2. 提出交易的要求(方案)
3. 促成的五層方法
第五講:服務(wù)篇
一、專業(yè)保單服務(wù)
1. 私人保險(xiǎn)醫(yī)生
2. 保單健診
1)案例復(fù)盤
2)如何給保單做正確“體檢”
3)保單健診六問?
4)體檢報(bào)告呈現(xiàn)
訓(xùn)練:健診技術(shù)模板
3. 保單托管
二、創(chuàng)新健康管理
1. 健康大IP跨界無限
2. 創(chuàng)新場(chǎng)景高頻鏈接
3. 創(chuàng)意策劃極致體驗(yàn)
學(xué)員福利工具箱:
1)重疾險(xiǎn)話術(shù)金句
2)重疾險(xiǎn)銷售邏輯
3)重疾險(xiǎn)工具匯總
4)課程思維導(dǎo)圖
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