網(wǎng)點(diǎn)管理-讓服務(wù)在柜面“閃”光

課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算和區(qū)塊鏈，這是近年最常見的幾個(gè)詞語。技術(shù)對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代下銀行業(yè)的普惠金融提供了很好的支持，部分業(yè)務(wù)早已由柜面成功轉(zhuǎn)移到了線上，此次疫情更是催化了線上業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，線上業(yè)務(wù)發(fā)展了是否就代表柜面業(yè)務(wù)蕭條了呢？一臺(tái)機(jī)器業(yè)務(wù)辦得再好，始終是冷冰無情的，沒有微笑、沒有溫度、沒有個(gè)性化服務(wù)，更挖掘不到客戶的潛在需求。外在形式再變，也不能改變其提供金融服務(wù)的本質(zhì)。

銀行業(yè)的“權(quán)威消解”，金融業(yè)的市場競爭加劇，也迫使各大銀行使出渾身解數(shù)。而柜面是維系企業(yè)與客戶關(guān)系的重要紐帶，人們對(duì)銀行服務(wù)尤其柜面服務(wù)的要求越來越高，銀行與客戶的“錢包”緊密相關(guān)，一些業(yè)務(wù)出于安全考慮需要客戶到現(xiàn)場辦理；對(duì)于一些高凈值人群來說，大額資金投資來網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)咨詢、聆聽專業(yè)人員的規(guī)劃建議更有利于投資；對(duì)于老年人這類客戶來說，通過網(wǎng)銀、手機(jī)銀行操作不太方便，到銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的頻率相對(duì)較高，借助工作人員的幫助，他們能更好地享受金融服務(wù)。

本課程目的是推廣“閃”光、差異化的柜面服務(wù)，為客戶提供增值金融服務(wù)，優(yōu)化客戶臨柜感知，增加客戶的黏性，進(jìn)而更進(jìn)一步挖掘客戶的需求，提升全行柜面服務(wù)品質(zhì)，全面推進(jìn)屬于自己企業(yè)異于其它同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的“差異化”服務(wù)，打造企業(yè)柜面品牌形象，讓服務(wù)在柜面“閃光”。

課程收益：

■ 調(diào)整心態(tài)，以飽滿的熱情做好柜面服務(wù)；

■ 強(qiáng)化溝通，巧用技巧提高服務(wù)質(zhì)量；

■ 設(shè)施便民，因地制宜提供貼心的柜面延伸服務(wù)；

■ 樹立全員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并長期堅(jiān)持執(zhí)行。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜面人員

課程方式：講師講授++視頻+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場演練+強(qiáng)化訓(xùn)練

課程大綱

第一講：服務(wù)的意義及服務(wù)心態(tài)建設(shè)

一、銀行面臨的三大挑戰(zhàn)

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

2. 監(jiān)管壓力的加大

3. 同業(yè)競爭的加劇

案例：某銀行是如何通過服務(wù)打造將其他銀行甩至身后？

結(jié)論：差異化服務(wù)是銀行競爭的致勝法寶

二、“笑不出來”的四大原因

1. 性格如此，不愛笑——尋找自己最“溫和”的臉色

2. 太疲憊——5分鐘的臉部操

3. 壓力大——尋找適合自己的壓力釋放器

4.忘記笑——利用網(wǎng)點(diǎn)管理工具和人員的提醒

三、如何塑造積極心態(tài)

1. 途徑一：學(xué)會(huì)微笑

1）每天早晨起來，對(duì)鏡練習(xí)微笑3分鐘（自然為佳）

2）上、下班時(shí)對(duì)所有同事報(bào)以真誠的微笑（要“真誠”）

3）對(duì)陌生人微笑點(diǎn)頭（要親切）

4）對(duì)你的“對(duì)手”微笑（要豁達(dá)）

2. 途徑二：保持樂觀

1）改變你日常的習(xí)慣用語

——不要說“我累壞了！”而應(yīng)說“忙了一天，現(xiàn)在真輕松！”

——不要說“我不行！”而應(yīng)說“我行！”

——不要說“我這個(gè)人很笨，還是你來吧！”而應(yīng)說“我缺少鍛煉，讓我先試一試吧！”

——不要唉聲嘆氣，不要長吁短嘆；要用積極的語言去表達(dá)你的苦悶、失意及失敗。

2）多聽一些歡快、振奮人心的音樂

四、禮儀對(duì)現(xiàn)代金融服務(wù)行業(yè)的重要性

1. 國學(xué)“禮”文化

2. 禮文化的現(xiàn)代運(yùn)用

1）招呼客人

2）面見習(xí)大大需注意事項(xiàng)

第二講：內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象——優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象的標(biāo)準(zhǔn)打造

互動(dòng)：第一眼印象（服務(wù)行為傳遞服務(wù)精神）

一、規(guī)范服務(wù)形象

容貌/發(fā)型/雙手/配件/工裝/襯衫/鞋襪/配件搭配/工牌佩戴/個(gè)人衛(wèi)生/自我管理/穿著TPO原則/上崗禮儀

現(xiàn)場展示：抽取部分男女學(xué)員進(jìn)行形象點(diǎn)評(píng)

二、服務(wù)行為規(guī)范練習(xí)

站姿/坐姿/行姿/蹲姿/打招呼/手勢(shì)/指示/握手/遞交/介紹

視頻分析：外在的重要性

第三講：換個(gè)角度，洞悉溝通相處之道

一、良好的溝通心態(tài)

謙卑心/恭敬心/同理心/隨喜心

二、溝通中的兩個(gè)角色及四個(gè)步驟

編碼/發(fā)送/解碼/反饋

小組討論：一張紙一棵樹的故事

三、溝通的三大要素

1. 明確的目標(biāo)

2. 共同的協(xié)議

3. 溝通內(nèi)容

現(xiàn)場演練：標(biāo)準(zhǔn)姿態(tài)現(xiàn)場練習(xí)+小組PK

四、太極溝通術(shù)——溝通技巧+語言藝術(shù)修練

案例分析：從《烏鴉與狐貍》的故事中，看“語言的魅力”道理

1. CRA原則：概念（Concept），關(guān)聯(lián)（Relevancy），行動(dòng)（Action）

1）打磨概念（Concept）

——用“這是一個(gè)...”的句式，來練習(xí)概括事物的本質(zhì)特點(diǎn)

2）建立關(guān)聯(lián)（Relevancy）

——從對(duì)方的身份職業(yè)和利益訴求出發(fā)，轉(zhuǎn)換溝通語言

——利用核心利益點(diǎn)+差異化闡釋，來吸引對(duì)方的注意

3）采取行動(dòng)（Action）

——在溝通的最后要落實(shí)行動(dòng)督促，做到行動(dòng)有指引，計(jì)劃有時(shí)效

2. 聲音的色彩訓(xùn)練與運(yùn)用

3. 語氣助詞對(duì)溝通的影響

1）如何用語氣詞拉近與客戶間的距離

2）同一首歌不同的語氣

互動(dòng)：每個(gè)小組挑選一種語氣唱同一首歌

五、溝通技巧之表情、肢體動(dòng)作運(yùn)用

1. 避免用肢體語言暴露內(nèi)心所想

2. 眼神透露出的心理活動(dòng)

3. 面部表情的訓(xùn)練與運(yùn)用

4. 肢體動(dòng)作對(duì)信息傳遞的影響及運(yùn)用

視頻分析：《李國慶與女大學(xué)生的對(duì)話》

六、用長頸鹿式溝通破解溝通困境

1. 長頸鹿式溝通的優(yōu)勢(shì)

1）看得遠(yuǎn)

2）反應(yīng)慢

3）心大

2. 尊重表達(dá)方式4部曲

1）表達(dá)個(gè)人需要

2）觀察：只講事實(shí)，不加入評(píng)判

3）感受：說出真實(shí)感受，挖掘真實(shí)需要

4）行動(dòng)：提出具體可執(zhí)行的請(qǐng)求

現(xiàn)場演練：因臨時(shí)接到出差任務(wù)，夫妻間的對(duì)話

第四講：人性化服務(wù)在柜臺(tái)“閃”光

一、環(huán)境7S標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

1. 7s環(huán)境檢查標(biāo)準(zhǔn):整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)、安全、節(jié)約

2. 現(xiàn)場檢查案例分析

1）客戶動(dòng)線圖

2）環(huán)境檢查流程路線

3）定時(shí)進(jìn)行環(huán)境巡檢

二、環(huán)境管理檢查要點(diǎn)（參考星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)+結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況）

外部環(huán)境/咨詢引導(dǎo)區(qū)/現(xiàn)金區(qū)/自助服務(wù)區(qū)/非現(xiàn)金區(qū)/客戶等候區(qū)/理財(cái)區(qū)/智能區(qū)/貴賓區(qū)/其他功能服務(wù)區(qū)

三、網(wǎng)點(diǎn)柜面現(xiàn)場管理

1. 全民動(dòng)員——熟知標(biāo)準(zhǔn)

2. 圈地運(yùn)動(dòng)——責(zé)任人制

3. 柜面巡視——服務(wù)手語

4. 管理工具——一日二表三巡

四、柜員（高柜、低柜）服務(wù)規(guī)范七要點(diǎn)

1. 六聲服務(wù)

2. 微笑服務(wù)

3. 規(guī)范指引

4. 風(fēng)險(xiǎn)提示

5. 主動(dòng)告知

6. 先外后內(nèi)

7. 暫時(shí)離柜

情景演練：柜員服務(wù)七步曲

五、柜員服務(wù)九部曲

1. 舉手迎

1）站立式及坐式“舉手禮”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作示范

2）“雙手接”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和動(dòng)作演練

2. 笑相問

1）一般情況和特殊情況下，詢問客戶業(yè)務(wù)種類的話術(shù)

2）提問的技巧（開放式問題和封閉式問題區(qū)別）

3. 雙手接

1）不同的柜臺(tái)設(shè)置“雙手接”的動(dòng)作要領(lǐng)

2）“雙手接”動(dòng)作及話術(shù)要領(lǐng)

4. 快速辦

小組討論：如何把握業(yè)務(wù)速度好服務(wù)完整之間的平衡

1）點(diǎn)鈔提示、簽名提示、密碼提示、唱收唱付等7種“快速辦”常用話術(shù)及動(dòng)作

2）柜面服務(wù)語言溝通要點(diǎn)

5. 巧營銷

1）柜面營銷的時(shí)機(jī)

2）一句話營銷話術(shù)

3）針對(duì)不同業(yè)務(wù)營銷推薦技巧

6. 提醒問

1）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、動(dòng)作及表情要領(lǐng)

2）真正讀懂“提醒問”會(huì)后的客戶回應(yīng)

7. 求點(diǎn)贊

1）請(qǐng)客戶評(píng)價(jià)時(shí)機(jī)

2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及動(dòng)作示范

8. 雙手遞

1）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和動(dòng)作要領(lǐng)

2）遞出物品時(shí)的服務(wù)細(xì)節(jié)

9. 目相送

1）“目相送”的合適時(shí)機(jī)

2）柜面送別客戶需注意的服務(wù)細(xì)節(jié)

3）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)及動(dòng)作示范

通關(guān)演練：柜員“九部曲”流程和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

六、理財(cái)經(jīng)理服務(wù)“七部曲”

1. 站相迎

1）理財(cái)經(jīng)理常犯的迎接誤區(qū)

2）迎接禮的注意要點(diǎn)

2. 自介紹

小組討論：為什么在服務(wù)檢查和暗訪時(shí)，理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常忘記遞送名片？

1）遞送名片的動(dòng)作要領(lǐng)

2）講師示范“自介紹”話術(shù)及動(dòng)作

3. 笑相問

1）理財(cái)經(jīng)理必須掌握的提問技巧

2）客戶需求及投資經(jīng)歷挖潛技巧

4. 準(zhǔn)確答

1）產(chǎn)品介紹及亮點(diǎn)呈現(xiàn)方式

2）FABE原則講解及運(yùn)用

3）金字塔式產(chǎn)品介紹技巧

5. 測(cè)風(fēng)險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)的意義

2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)的誤區(qū)

6. 給方案

1）理財(cái)方案策劃原則

2）如何由“方案”變成“訂單”

7. 熱情送

1）送別的要點(diǎn)

2）如何“送別”才打動(dòng)人心

通關(guān)演練：理財(cái)經(jīng)理“七步曲”流程和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)演練