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“當紅不讓”——銀行開門紅營銷活動策劃四大核心戰(zhàn)術

主講老師: 趙世宇 趙世宇

主講師資:趙世宇

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本次培訓從“開門紅”的營銷特點出發(fā),致力于營銷氛圍打造、營銷活動策劃、客戶精準性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容,實現(xiàn)贏在開門紅,當紅不讓的新局面。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:31

課程背景:

銀行開門紅已經(jīng)從遠距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。如何在開門紅中脫引而出,如何實現(xiàn)存款新增,產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。 “三天不喝酒,存款就搬走”,“三天不桑拿,業(yè)績往下滑”,銀行業(yè)績提升越來越需要精準化,需要快速落地!同時,2016年銀行業(yè)平均離柜率高達84. 31%,顧客已經(jīng)從線下來到了線上,非必須業(yè)務不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)。

開門紅”時期是銀行一年當中的絕對旺季,有些銀行網(wǎng)點在這一時期就已經(jīng)完成全年任務目標!如何做好“開門紅”期間營銷活動?如何精準營銷?如何破解活動達不到理想效果的困局?

本次培訓從“開門紅”的營銷特點出發(fā),致力于營銷氛圍打造、營銷活動策劃、客戶精準性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容,實現(xiàn)贏在開門紅,當紅不讓的新局面。

 

課程收益:

● 通過培訓,使學員能操作開門紅存量客戶精準營銷策略

● 通過培訓,使學員打造營業(yè)網(wǎng)點開門紅旺季營銷網(wǎng)點靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造

● 多崗位聯(lián)動運用網(wǎng)點零售產(chǎn)品推薦和廳堂微沙龍?zhí)嵘龢I(yè)績

● 運用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具

● 操作存量客戶電話邀約策略,激活存量客戶

● 通過培訓,使學員能夠利用外拓營銷技巧,在開門紅期間提升業(yè)績

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:營銷部門負責人、支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式:案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講:開門紅理論

一、銀行開門紅的目的及意義

1. 開門紅的目的

2. 開門紅的意義

二、銀行開門紅常見問題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動準備不到位

4. 氛圍營造不到位

5. 員工營銷技能培訓不到位

6. 活動系列性、持續(xù)性不到位

7. 跟進固化不到位

圖片案例:某銀行開門紅活動剪影

三、開門紅策略安排

1. 開門紅的挑戰(zhàn)

2. 開門紅時段

階段一:四季度末到元旦

階段二:元旦到小年夜

階段三:小年夜到元宵節(jié)

階段四:元宵節(jié)到三月末

3. 開門紅運作七大措施

1)目標制定

2)指標經(jīng)營分析

3)方案制定

4)員工輔導激勵

5)存量/流量/增量營銷活動開展

6)營銷氛圍打造

7)績效管理

案例:某銀行開門紅營銷方案

 

第二講:打好陣地戰(zhàn)——先守門,在開門

一、盤活存量客戶

1. 向存量要提升

1)盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類

a高產(chǎn)客戶:活躍大資金

b孵化客戶:活躍小資金

c睡獅客戶:休眠大資金

d冷藏客戶:休眠小資金

2. 休眠原因的內(nèi)外部分析

1)客戶方五大原因

2)員工方三大原因

案例:捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行

3. 休眠客戶喚醒的235策略

1)銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象

20%:關系很好,交易頻繁;過度透支

30%:關系一般,自然交易;極易流失

50%:沒有關系,沉睡休眠;已經(jīng)流失

2)營銷策略

“2”類:轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘

“3”類:變成2-感情升溫

“5”類:變成3-喚醒沉睡

3)客戶成長路徑——客戶生命周期

案例:存款三千萬富太太購買保險

二、電話營銷——邀約客戶

1. 電話銷售的認知

1)電話銷售的好處

2)電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)

電話銷售萬能公式:業(yè)績=技能×拜訪量×件均

案例:某銀行電銷中心的電話錄音

2. 電話銷售六大流程

1)聚焦目標——客戶分析

2)建立關系——尋找話題

3)激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點

4)提供方案——解決問題

5)異議處理——排除困難

6) 促單成交——臨門一腳

案例:某銀行理財經(jīng)理銷售日常工作視頻

3. 電話前的七項準備工作

1)客戶名單

2)每個致電客戶信息

3)鑒別目標客戶的問題清單

4)詢問的策略和問題

5)電話目標

6)可能遇到的問題和應對策略

7)資料工具和心態(tài)的準備

工具:電訪工具清單

練習:學員自己制作電訪工具清單

三、廳堂營銷氛圍打造

1. 網(wǎng)點開門紅視覺營銷系統(tǒng)打造

1) 客戶動線與視線管理

2)招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析

3)廳外營銷打造

4)客戶引導區(qū)

5)客戶等候區(qū)

6)業(yè)務辦理區(qū)

…..

2. 廳堂聯(lián)動營銷

1)網(wǎng)點各崗位的優(yōu)勢互補

2)柜員間隙營銷四步驟

3)客戶經(jīng)理的承接技巧

4)聯(lián)動營銷三大常用工具介紹

a聯(lián)動營銷鏈條搭建

b營銷承接者的角色界定

c聯(lián)動營銷分潤制度

工具:不同崗位過程管理工具

 

第三講:攻堅突圍戰(zhàn)——打開門,抓住人

一、商戶(企業(yè))外拓營銷

1. 商戶選擇(衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽)

2. 談判技巧

1)突破心理防線

2七步成詩——陌生客戶營銷技巧

第一步:寒暄贊美

第二步:表明身份

第三步:表明來意

第四步:了解需求

第五步:求同存異

第六步:達成合作

第七步:MGM

演練:陌生客戶營銷

案例:某影城合作

二. 社區(qū)(農(nóng)區(qū))外拓營銷

1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營銷品牌

2. 關鍵人營銷(社區(qū)主任、村長)

案例:社區(qū)黨建活動

三、 雙驅(qū)聯(lián)動

1. 商戶增資源,社區(qū)引客源

2. 制作網(wǎng)點營銷地圖

案例:民生銀行社區(qū)支行

練習:地圖中標注網(wǎng)點周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

 

第四講:農(nóng)村包圍城市——關上門,留住人

一、客戶

1. 客戶畫像

1)客戶KYC

2)要點抓取

2. 邀約方法

1)老客向上銷售

2)新客落地產(chǎn)出

練習:電話邀約

二、活動組織

1. 物料準備

2. 內(nèi)容準備

3. 客戶動線圖

案例:某銀行平面圖,廳堂客流對比(圖片)

練習:畫銀行平面簡圖,設計客戶動線

三、現(xiàn)場

1. 明確分工

2. 逐個擊破

3. 嚴格執(zhí)行

演練:制作活動臺本

四、后續(xù)跟進

1. 客戶建檔

1)客戶建檔的重要性

2)客戶建檔的要點(細微之處出業(yè)績)

案例:某銀行節(jié)日送禮,造成客戶流失

2. 電話跟進

1)電話跟進心態(tài)準備

2)電話跟進的四大要素

3)電話跟進異議處理

案例:某銀行電話跟進錄音

練習:大家來找茬

 

第五講:麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績——門里門外,留人心

一、網(wǎng)點微沙龍營銷

1. 廳堂微沙龍形式

1)服務型微沙龍

2)營銷行微沙龍

2. 微沙龍開場

1)理財產(chǎn)品切入

2)大額存單切入

3)基金定投切入

4)代銷保險切入

5)短信服務切入

6)掌上/網(wǎng)銀切入

7)防詐騙知識切入

3. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦

4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧

5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

6. 微沙龍結(jié)束技巧

案例:某銀行網(wǎng)點微沙半天實現(xiàn)17張信用卡

二、開門紅營銷-它行策反

1. 它行客戶分層維護分析,確定策反目標群

2. 攔截營銷

三、巧用事件營銷

1. “5.20”暖心存款

2. 從公眾號推廣,談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

3. 從林丹出軌談風險對客戶的影響

4. 高收益是毒藥不是賣點

5. 不賣產(chǎn)品的功能屬性,買顧客心靈出口

四、巧用線上平臺營銷

1. 平臺打造

1)視頻

2)直播

3)專家號

視頻案例:銀行員工網(wǎng)紅小哥哥

視頻案例:《不想拍視頻的支行行長》

2. 客群經(jīng)營

1)人數(shù)

2)主題

3)轉(zhuǎn)發(fā)量

案例:群內(nèi)消息截屏

案例:客戶反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1)人

2)景

案例:某網(wǎng)紅書店

回顧與總結(jié):課程總結(jié)以及研討

 
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