主講老師: | 趙世宇 | |
課時(shí)安排: | 3天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)是客戶愿意參加的?怎樣將來(lái)參加活動(dòng)的客戶轉(zhuǎn)化成為自己的重視客戶?這就是我們培訓(xùn)索要解決的核心問題! | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:31 |
課程背景:
馬云曾說過:“銀行不改變,我們就要改變銀行”。營(yíng)銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路,從“坐”到“行”,銀行需要主動(dòng)出擊,主動(dòng)尋找客戶,挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度。銀行一線營(yíng)銷崗位人員往往會(huì)發(fā)出這樣的疑問:
客戶都實(shí)用手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行大家都不來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn),我們?cè)鮽冞M(jìn)行銷售?銀行的銷售政策,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有優(yōu)勢(shì),怎樣吸引客戶?目標(biāo)每年都在張,但是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力,沒有新的客戶來(lái)支撐業(yè)績(jī)提升?“我不需要”、“有時(shí)間我再聯(lián)系你”客戶邀約怎么就那么難?營(yíng)銷活動(dòng)辦了那么多,經(jīng)費(fèi)花了那么多!業(yè)績(jī)沒有產(chǎn)出怎么辦?
銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈!各家銀行從“贏在大堂”走出去,到“贏在大街”!從線下活動(dòng)突破開,到線上獲客!
怎樣的營(yíng)銷活動(dòng)是客戶愿意參加的?怎樣將來(lái)參加活動(dòng)的客戶轉(zhuǎn)化成為自己的重視客戶?這就是我們培訓(xùn)索要解決的核心問題!
課程收益:
● 建立陌生客戶營(yíng)銷思維,將新客開發(fā)作為必備營(yíng)銷技能。
● 熟練掌握營(yíng)銷活動(dòng)的工具、方法、技巧,擴(kuò)大感知,擴(kuò)大成果。
● 擴(kuò)大銀行網(wǎng)點(diǎn),在區(qū)域的影響力,讓“客戶身邊的銀行”成為真正的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)源泉。
● 如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話語(yǔ)權(quán)機(jī)構(gòu),借渠道之力開發(fā)市場(chǎng)。
● 展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員,構(gòu)建客戶信任的關(guān)系。
課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:支行網(wǎng)點(diǎn)人員,分行營(yíng)銷管理崗、分行渠道管理崗
課程大綱
第一講:“不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中”——銀行營(yíng)銷瓶頸期突破
一、銀行營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)狀
1. 客戶不來(lái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ,電話約訪不到
2. 總是邀約老客戶,客戶體驗(yàn)感差
3. 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力,財(cái)富類產(chǎn)品銷售沒有目標(biāo)
案例:《昨天 今天 明天》——“薅社會(huì)主義羊毛”
二、解決什么問題——3公里金融生態(tài)圈打造
第二講:“山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村”——營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)辦法
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)品牌建立
1. 樹立網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境品牌
2. 樹立網(wǎng)點(diǎn)客群品牌
案例:某銀行親子活動(dòng)
案例:興業(yè)社區(qū)銀行
二、外拓營(yíng)銷活動(dòng)
1. 突破心理防線
2. 七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技巧
第一步:寒暄贊美
第二步:表明身份
第三步:表明來(lái)意
第四步:了解需求
第五步:求同存異
第六步:達(dá)成合作
第七步:MGM
演練:現(xiàn)場(chǎng)演練陌生客戶營(yíng)銷
三、外拓區(qū)域建設(shè)
1. 商戶(企業(yè))外拓營(yíng)銷
1)商戶選擇(衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽)
2)談判技巧
案例:某影城合作
2. 社區(qū)(農(nóng)區(qū))外拓營(yíng)銷
1)社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷品牌
2)關(guān)鍵人營(yíng)銷(社區(qū)主任、村長(zhǎng))
案例:社區(qū)黨建活動(dòng)
3. 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)
1)商戶增資源,社區(qū)引客源
2)制作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷地圖
案例:民生銀行社區(qū)支行
練習(xí):地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行
四、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)
1. 主題營(yíng)銷活動(dòng)
1)客群
2)主題
3) 組織
2. 廳堂微沙龍活動(dòng)
1)沙龍內(nèi)容選擇
2)沙龍組織
3)一對(duì)多營(yíng)銷方法
演練:一對(duì)多營(yíng)銷
五、線上營(yíng)銷活動(dòng)
1. 平臺(tái)打造
1)視頻
2)直播
3)專家號(hào)
案例:銀行員工網(wǎng)紅小哥哥(視頻)
案例:《不想拍視頻的支行行長(zhǎng)》(視頻)
2. 客群經(jīng)營(yíng)
1)人數(shù)
2)主題
3)轉(zhuǎn)發(fā)量
案例:群內(nèi)消息截屏
案例:客戶反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1)人
2)景
六、“三軍會(huì)師”——打造網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷大環(huán)境(循環(huán)圖)
第三講:“亭臺(tái)六七座,八九十之花”——營(yíng)銷活動(dòng)組織流程
一、客戶
1. 客戶畫像
1)客戶KYC
2)要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1)老客向上銷售
2)新客落地產(chǎn)出
練習(xí):模擬演練——電話邀約
二、活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動(dòng)線圖
案例:某銀行平面圖,廳堂客流對(duì)比(圖片)
練習(xí):畫銀行平面簡(jiǎn)圖,設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
三、現(xiàn)場(chǎng)
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練:制作活動(dòng)臺(tái)本
四、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶建檔
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔的要點(diǎn)(細(xì)微之處出業(yè)績(jī))
案例:某銀行節(jié)日送禮,造成客戶流失
2. 電話跟進(jìn)
1)電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2)電話跟進(jìn)的四大要素
a跟進(jìn)時(shí)間
b跟進(jìn)頻次
c誰(shuí)來(lái)跟進(jìn)
d跟進(jìn)內(nèi)容
3)電話跟進(jìn)異議處理
案例:某銀行電話跟進(jìn)錄音
練習(xí):大家來(lái)找茬
第四講:“大弦嘈嘈如急雨,小弦切切如私語(yǔ)”——營(yíng)銷活動(dòng)組織的技巧
一、營(yíng)銷文案設(shè)計(jì)
1. 標(biāo)題抓人眼球
2. 激發(fā)購(gòu)買欲望
3. 應(yīng)得讀者信任
4. 引導(dǎo)馬上下單
案例:《我害怕閱讀的人》
二、活動(dòng)簽到小技巧
1. 簽到就是單純的簽到嗎?
2. 伴手禮的發(fā)放
3. 巧妙應(yīng)用網(wǎng)上簽到
案例:線上簽到小程序
三、主持話術(shù)整理
1. 主持人選擇
2. 主持人話術(shù)
工具:主持詞模板
練習(xí):主持人模擬演練
四、積分活動(dòng)
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)小積分大利潤(rùn)
案例:銀行網(wǎng)點(diǎn)積分計(jì)劃
五、銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂布置
1. 廳堂客戶動(dòng)線管理
2. 禮品堆頭擺放
3. 營(yíng)銷氛圍打造
案例:某網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局圖
融會(huì)貫通:課程總結(jié)以及研討
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)