理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力—— 基金投資市場(chǎng)分析及權(quán)益基金產(chǎn)品營(yíng)銷提升

課程背景：

從最發(fā)達(dá)的美國(guó)國(guó)民投資比例來看，共同基金（美國(guó)稱謂不同）是國(guó)民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于美國(guó)的權(quán)益市場(chǎng)、債券貨幣市場(chǎng)；我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時(shí)候被大眾誤解，理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬(wàn)別，本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營(yíng)銷方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對(duì)基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷技能。

本課程側(cè)重重點(diǎn)分析針對(duì)投資基金的大環(huán)境和未來趨勢(shì)，首先幫助學(xué)員初步了解資產(chǎn)配置的基本知識(shí)，基金投資的基本理念，然后深入講解基金產(chǎn)品的營(yíng)銷，如何選擇基金產(chǎn)品，以幫助學(xué)員全面提升基金營(yíng)銷的技巧，務(wù)求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；

● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

■ 對(duì)基金的認(rèn)識(shí)方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別
■ 營(yíng)銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營(yíng)銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
■ 對(duì)于套牢的基金：能夠熟練掌握套牢基金的正確處理的三套方法，并能夠?qū)μ桌位鹱龀鰧?shí)證減虧測(cè)算
■ 綜合提升基金營(yíng)銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，基金營(yíng)銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理，客戶經(jīng)理

課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

前導(dǎo)課：標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖回顧——風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)賬戶三的作用

第一講：認(rèn)識(shí)基金

一、基金的本質(zhì)是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金與炒股的區(qū)別

1. 專業(yè)方面2. 時(shí)間3. 投顧4. 信息5. 人員

三、上證指數(shù)從3135到3192點(diǎn)位的思考與分析

四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥

反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式

案例：零和游戲的概念

五、投資與人性的非理性決策

1. 投資的最大敵人是誰(shuí)？——自己（人性）

2. 投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)

3. 對(duì)抗人性的方法有哪些？

4. 對(duì)抗人性的工具之——基金定投

案例：判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”

第二講：基金產(chǎn)品的選擇

一、基金選擇的三大要素及體系

1. 基金經(jīng)理

2. 基金公司

3. 歷史業(yè)績(jī)及投資投向

二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別

1. 明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)

2. 選擇明星基金公司的誤區(qū)

工具：基金評(píng)分工具應(yīng)用

3. 主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇

4. 銀行系基金和券商系基金的選擇

5. 大規(guī)模基金和小規(guī)?；鸬倪x擇

6. 封閉式基金和開放式基金的選擇

7. 凈值高基金和凈值低基金的選擇

8. QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇

9. 定向增發(fā)基金的選擇

10. 可轉(zhuǎn)債基金的選擇

11. FOF基金概述及FOF基金的選擇

12. 量化投資基金概述

三、基金贖回的技巧

四、基金解套的處理方法

1. 基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合

2. 主動(dòng)減虧策略實(shí)證

3. 主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證

案例：基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300

第三講：基金營(yíng)銷流程與實(shí)例

一、基金定投概述與策略的運(yùn)用

二、定期定額投資
1. 定投的目標(biāo)

2. 定投的策略

3. 定投的離場(chǎng)方式

4. 定投的效果分析

三、基金營(yíng)銷的售后服務(wù)

1. 幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)

2. 構(gòu)建一個(gè)“不虧損”的組合

3. 基金診斷三部曲（6-5-2）

案例：客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報(bào)目標(biāo)的設(shè)定

四、基金健診與基金銷售必須解決的三個(gè)問題

1. 換掉哪些（找問題/換的標(biāo)準(zhǔn)）

2. 換成哪些（產(chǎn)品選擇）

3. 之后怎么辦（跟蹤檢視）

五、基金營(yíng)銷進(jìn)階技能

1. 基金客戶的分群營(yíng)銷

2. 存量客戶基金交叉營(yíng)銷

3. “老”基金客戶營(yíng)銷深耕

總結(jié)與提煉：基金營(yíng)銷技巧是全方位的能力提升

結(jié)語(yǔ)：短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力

第四講：大道至簡(jiǎn)——金融投資之資產(chǎn)配置方法分析

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的（風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金）

1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2. 資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3. 悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1. 債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）以貨幣債券基金為例

2. 資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）以股混基金為例

3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1. 投資的獲利的核心邏輯

2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

3. 恒定比例策略反了哪些人性？（風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)）

案例故事：美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1. 營(yíng)銷和推銷，要做營(yíng)銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

七、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏觀/微觀）

1. 全球利率視角分析

1）貨幣基金

2）債券基金

3）銀行理財(cái)

2. 國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析

案例分析：基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3. 匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金

4. 保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)

5. 商品類產(chǎn)品分析——黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)

6. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)金融工具——民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

7. 美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷工具的運(yùn)用

第五講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營(yíng)銷

二、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系