主講老師: | 邱明 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程側(cè)重重點(diǎn)分析針對(duì)投資基金的大環(huán)境和未來趨勢(shì),首先幫助學(xué)員初步了解資產(chǎn)配置的基本知識(shí),基金投資的基本理念,然后深入講解基金產(chǎn)品的營(yíng)銷,如何選擇基金產(chǎn)品,以幫助學(xué)員全面提升基金營(yíng)銷的技巧,務(wù)求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:29 |
課程背景:
從最發(fā)達(dá)的美國(guó)國(guó)民投資比例來看,共同基金(美國(guó)稱謂不同)是國(guó)民第一大投資選擇標(biāo)的物,進(jìn)而間接投資于美國(guó)的權(quán)益市場(chǎng)、債券貨幣市場(chǎng);我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)正在逐步的提升,基金的投資占比穩(wěn)步上升,呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國(guó)家縮小差距的現(xiàn)象,然而基金作為一種間接投資工具,很多時(shí)候被大眾誤解,理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金的理解也千差萬(wàn)別,本課程將從基金的本質(zhì)原理,選擇技巧,營(yíng)銷方法,配置運(yùn)用,固本策略等五大方面對(duì)基金進(jìn)行剖析,旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷技能。
本課程側(cè)重重點(diǎn)分析針對(duì)投資基金的大環(huán)境和未來趨勢(shì),首先幫助學(xué)員初步了解資產(chǎn)配置的基本知識(shí),基金投資的基本理念,然后深入講解基金產(chǎn)品的營(yíng)銷,如何選擇基金產(chǎn)品,以幫助學(xué)員全面提升基金營(yíng)銷的技巧,務(wù)求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。
課程收益:
● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置,對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理,并正確的搭配產(chǎn)品,提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率;
● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;
■ 對(duì)基金的認(rèn)識(shí)方面:熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法,能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個(gè)初步的識(shí)別
■ 營(yíng)銷新基金方面:熟悉資產(chǎn)配置的基本原理,并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營(yíng)銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營(yíng)銷能力。
■ 對(duì)于套牢的基金:能夠熟練掌握套牢基金的正確處理的三套方法,并能夠?qū)μ桌位鹱龀鰧?shí)證減虧測(cè)算
■ 綜合提升基金營(yíng)銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)這個(gè)核心資產(chǎn),加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理,進(jìn)而增加客戶粘性。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理,基金營(yíng)銷人員,新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理,客戶經(jīng)理
課程人數(shù):學(xué)員控制在60人以下為佳,將上課學(xué)員分為8小組或8組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6㎡)
課程方式:教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
前導(dǎo)課:標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖回顧——風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)賬戶三的作用
第一講:認(rèn)識(shí)基金
一、基金的本質(zhì)是什么?
案例:基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1. 專業(yè)方面2. 時(shí)間3. 投顧4. 信息5. 人員
三、上證指數(shù)從3135到3192點(diǎn)位的思考與分析
四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥
反思:理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營(yíng)銷方式
案例:零和游戲的概念
五、投資與人性的非理性決策
1. 投資的最大敵人是誰(shuí)?——自己(人性)
2. 投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3. 對(duì)抗人性的方法有哪些?
4. 對(duì)抗人性的工具之——基金定投
案例:判斷股市走勢(shì)的“五大觀測(cè)點(diǎn)”
第二講:基金產(chǎn)品的選擇
一、基金選擇的三大要素及體系
1. 基金經(jīng)理
2. 基金公司
3. 歷史業(yè)績(jī)及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別
1. 明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2. 選擇明星基金公司的誤區(qū)
工具:基金評(píng)分工具應(yīng)用
3. 主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4. 銀行系基金和券商系基金的選擇
5. 大規(guī)模基金和小規(guī)?;鸬倪x擇
6. 封閉式基金和開放式基金的選擇
7. 凈值高基金和凈值低基金的選擇
8. QDII基金的分類(產(chǎn)品總匯)及產(chǎn)品選擇
9. 定向增發(fā)基金的選擇
10. 可轉(zhuǎn)債基金的選擇
11. FOF基金概述及FOF基金的選擇
12. 量化投資基金概述
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1. 基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2. 主動(dòng)減虧策略實(shí)證
3. 主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例:基金定投對(duì)解套的重要性——滬深300
第三講:基金營(yíng)銷流程與實(shí)例
一、基金定投概述與策略的運(yùn)用
二、定期定額投資
1. 定投的目標(biāo)
2. 定投的策略
3. 定投的離場(chǎng)方式
4. 定投的效果分析
三、基金營(yíng)銷的售后服務(wù)
1. 幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)
2. 構(gòu)建一個(gè)“不虧損”的組合
3. 基金診斷三部曲(6-5-2)
案例:客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報(bào)目標(biāo)的設(shè)定
四、基金健診與基金銷售必須解決的三個(gè)問題
1. 換掉哪些(找問題/換的標(biāo)準(zhǔn))
2. 換成哪些(產(chǎn)品選擇)
3. 之后怎么辦(跟蹤檢視)
五、基金營(yíng)銷進(jìn)階技能
1. 基金客戶的分群營(yíng)銷
2. 存量客戶基金交叉營(yíng)銷
3. “老”基金客戶營(yíng)銷深耕
總結(jié)與提煉:基金營(yíng)銷技巧是全方位的能力提升
結(jié)語(yǔ):短期出業(yè)績(jī),長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力
第四講:大道至簡(jiǎn)——金融投資之資產(chǎn)配置方法分析
思考:資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的(風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金)
1. 資產(chǎn)配置的目的:降低風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)提高收益。
2. 資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))
3. 悖論:如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1. 債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示(簡(jiǎn)單計(jì)算)以貨幣債券基金為例
2. 資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示(簡(jiǎn)單計(jì)算)以股混基金為例
3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例:對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯
1. 投資的獲利的核心邏輯
2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)
3. 恒定比例策略反了哪些人性?(風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn))
案例故事:美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷
五、客戶光靠維護(hù)怎么行?服務(wù)好就能留住客戶?
1. 營(yíng)銷和推銷,要做營(yíng)銷,不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守?客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)?
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶,離不開你
互動(dòng)討論:客戶虧損狀態(tài)心理分析
七、銀行端可配置產(chǎn)品的分析(宏觀/微觀)
1. 全球利率視角分析
1)貨幣基金
2)債券基金
3)銀行理財(cái)
2. 國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析
案例分析:基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金
案例討論:虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因!
3. 匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金
4. 保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)
5. 商品類產(chǎn)品分析——黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)
6. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)金融工具——民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)
7. 美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷工具的運(yùn)用
第五講:運(yùn)用銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)(股混基金)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
一、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營(yíng)銷
二、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
三、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版:提升滲透率,捆綁銷售
2. 進(jìn)階版:期限錯(cuò)配,風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶
4. 創(chuàng)新版:非金融服務(wù)
四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析:哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大?
案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系
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