主講老師: | 邱明 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨,資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,卻很少人能碰觸到,針對(duì)此,本課程進(jìn)一步優(yōu)化(簡(jiǎn)化)資產(chǎn)配置的相關(guān)流程,從而提升客戶的體驗(yàn)感受,從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:29 |
課程背景:
各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,逐利性客戶逐漸增多,理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒有,銷售產(chǎn)品(增存款)基本狀況是“靠人情,靠關(guān)系,求幫忙,求購買”,以上畫面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理(客戶經(jīng)理)常常遇到的場(chǎng)景,使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊,究其原因:?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶形成吸引力,需要更為專業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。
工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨,資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,卻很少人能碰觸到,針對(duì)此,本課程進(jìn)一步優(yōu)化(簡(jiǎn)化)資產(chǎn)配置的相關(guān)流程,從而提升客戶的體驗(yàn)感受,從而提升客戶黏性和業(yè)績(jī)。
課程收益:
● 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型,并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速(15分鐘)制作出不同客戶的資產(chǎn)配置建議書,并加以運(yùn)用
● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置,對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理,并正確的搭配產(chǎn)品,提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率;
● 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用,幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系,讓客戶走不了,跑不掉,離不開;
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
課程人數(shù):學(xué)員控制在60人以下為佳,將上課學(xué)員分為8小組或8組,以魚骨形排列,中間留空(面積約6㎡)
課程方式:教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)
教學(xué)工具(共計(jì)16張工具表格):風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表,銀行端可配置的產(chǎn)品分類表,風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度,投資組合演示表,資產(chǎn)靈活配置組合表等。
課堂結(jié)業(yè)設(shè)計(jì):因本次培訓(xùn)是技能類培訓(xùn),學(xué)以致用,學(xué)后會(huì)用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵,此次培訓(xùn)中每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析,幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ);培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí),并逐步完成最后的自己的營(yíng)銷流程“畢業(yè)設(shè)計(jì)”。
課程大綱
第一講:發(fā)展趨勢(shì)篇——新時(shí)代下銀行業(yè)的危機(jī)和發(fā)展趨勢(shì)分析
小組討論:我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里?
一、外部環(huán)境:當(dāng)前形勢(shì)下我們的競(jìng)爭(zhēng)策略和環(huán)境
1. 網(wǎng)絡(luò)金融對(duì)我們的沖擊規(guī)模
2. 我們?cè)诳蛻暨x擇策略上的失誤
案例討論:我們的同業(yè)市場(chǎng)份額占比是多少?
二、內(nèi)部產(chǎn)品與策略:我行產(chǎn)品組合架構(gòu)模塊分析
1. 長(zhǎng)尾客戶及長(zhǎng)尾理論的作用
2. 2019年,存款都到哪里去了?
資料:新形勢(shì)下財(cái)富分配格局的形成
三、金融(銀行)市場(chǎng)上的“降維打擊”來勢(shì)洶洶
案例討論:支付寶和微信在支付市場(chǎng)的布局
四、人工智能下的銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)
1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位
2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密
3. 大數(shù)據(jù)——比你自己更了解你自己
案例討論:微眾銀行和網(wǎng)商銀行的發(fā)展趨勢(shì)
第二講:資產(chǎn)配置基礎(chǔ)篇——銀行端資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系
思考:回本溯源:資產(chǎn)配置的本質(zhì)思考與互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的
1. 資產(chǎn)配置的目的:降低風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)提高收益。
2. 資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))
3. 悖論:如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1. 債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示(簡(jiǎn)單計(jì)算)
2. 資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示(簡(jiǎn)單計(jì)算)
3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
資產(chǎn)配置量化模型(教輔工具):程序演示三種資產(chǎn)項(xiàng)下的配置收益
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例:對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯
1. 投資的獲利的核心邏輯
2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)
3. 恒定比例策略反了哪些人性?
案例故事:美國(guó)華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷
五、資本市場(chǎng)預(yù)測(cè)與投資人性的博弈
1. 零和游戲的概念的導(dǎo)入
2. 為什么盈虧不平衡——因?yàn)槟闶侨?/span>
3. 投資與人性(路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因)
奇思異想:利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)
奇思異想:利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的低點(diǎn)
奇思異想:一招判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)和低點(diǎn)(反過度自信)
奇思異想:一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)
4. 理財(cái)經(jīng)理針對(duì)大盤走勢(shì)的看法
思考:哪些產(chǎn)品是對(duì)抗人性的?
本章小結(jié)
第三講:資產(chǎn)配置進(jìn)階篇——客戶資產(chǎn)配置有效性及量化分析與實(shí)景運(yùn)用
前導(dǎo):馬科維茨的資產(chǎn)配置的前提假設(shè)條件
一、工具運(yùn)用:雙資產(chǎn)靈活配置試算表說明
1. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表(5:5)
2. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表(6:4)
3. 雙資產(chǎn)靈活配置試算表(7:3)
思考:尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)
自動(dòng)化模型運(yùn)用:雙資產(chǎn)靈活配置試算表(執(zhí)行自動(dòng)化程序—1001種投資組合)
二、馬科維茨的投資組合的有效性(有效前沿)
1. 兩種資產(chǎn)最優(yōu)投資組合的最優(yōu)配置比例
2. 客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后的最優(yōu)投資組合的配置比例
三、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成(以房產(chǎn)為例——西格爾教授)
書籍摘要:西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較
1. 資產(chǎn)的抗通脹能力
2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力
3. 資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)
四、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法
1. 錢生錢類
2. 物生錢類
3. 商品類
思考討論:各類資產(chǎn)都包含的那些產(chǎn)品
五、拓展模型:三大類資產(chǎn)之商品類資產(chǎn)的模擬說明
1. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表(30:50:20)
2. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表(40:40:10)
3. 三類資產(chǎn)靈活配置試算表(45:25:30)
思考:三類資產(chǎn)恒定比例資產(chǎn)配置組合可能性測(cè)試(5151種可能)
自動(dòng)化模型運(yùn)用:三資產(chǎn)靈活配置試算表(執(zhí)行自動(dòng)化程序—5151種投資組合)
4. 資產(chǎn)配置中投資組合的有效前沿
六、自動(dòng)化模型工具的運(yùn)用:參數(shù)修改
1. 各類資產(chǎn)的歷史表現(xiàn)數(shù)據(jù)
2. 各類資產(chǎn)配比,杠桿倍數(shù),風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn)差、波動(dòng)率)
3. 客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和意愿的劃分
4. 增加資產(chǎn)配比種類,加入現(xiàn)金(貨幣基金)或者大額存單等;
5. 客戶資產(chǎn)配置方案生成數(shù)量(測(cè)試及最優(yōu)方案生成數(shù)量)
6. 展現(xiàn)方案,圖形對(duì)比,內(nèi)在的公式修改(交換效率、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo))
第四講:客戶營(yíng)銷維護(hù)篇——營(yíng)銷技能的模塊分解(銷售技能)
一、營(yíng)銷心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備
二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 關(guān)于“理財(cái)”的需求的三個(gè)問題
2. 理財(cái)需求是需要引導(dǎo)的隱性需求
三、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)第一原則——以客戶為中心
小組討論:三個(gè)營(yíng)銷情景的復(fù)現(xiàn)
場(chǎng)景A:營(yíng)銷一款新發(fā)的股票基金
場(chǎng)景B:廳堂客戶營(yíng)銷
1. 銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí):填寫營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格
四、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)第二原則——痛點(diǎn)營(yíng)銷更為有效
1. 人類行為的終極根源在于兩種動(dòng)機(jī)
2. 銷售演練測(cè)試
分析討論:分析以上兩個(gè)學(xué)員的演練結(jié)果
3. 人性測(cè)試——逃避痛苦VS追求快樂
案例故事:逃避痛苦和追求快樂的故事(銀行考核措施)
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí):填寫營(yíng)銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格
五、客戶經(jīng)理營(yíng)銷邏輯設(shè)計(jì)原則回顧
邏輯回顧:說關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事
六、營(yíng)銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)對(duì)比
1.醫(yī)生營(yíng)銷邏輯2.顧問式銷售營(yíng)銷邏輯
七、營(yíng)銷話術(shù)示例
1. 通過換芯片卡進(jìn)行行外吸儲(chǔ)(客戶經(jīng)理版)
2. 手機(jī)銀行安全診斷行外掘金(客戶經(jīng)理版/大堂版)
3. 二維碼收款商戶營(yíng)銷話術(shù)(客戶經(jīng)理上門版)
八、“現(xiàn)狀-問題-建議”模塊化小組練習(xí)
1. “現(xiàn)狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論
2. 各個(gè)小組案例演練(每小組一分鐘)
九、本章小結(jié)
隨堂練習(xí):學(xué)員營(yíng)銷邏輯訓(xùn)練(話術(shù))
第五講:客戶關(guān)系維護(hù)篇——運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
前導(dǎo):客戶關(guān)系的概述
一、客戶關(guān)系遞進(jìn)步驟分解
1. 先有“欠”,還是先有關(guān)系?
案例:虧欠和關(guān)系的因果關(guān)系
2. 傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維系
3. 關(guān)鍵:先回報(bào)VS先付出
4. 關(guān)系創(chuàng)造事件策劃
案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建關(guān)系)
二、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
三、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?
2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具
4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營(yíng)銷
四、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
五、客戶關(guān)系升級(jí)策略(基金篇)
互動(dòng)討論:那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例:存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦?
六、客戶關(guān)系升級(jí)策略(保險(xiǎn)篇)
1. 基金定投的工具
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄工具
3. 現(xiàn)金管理工具
本章小結(jié)
第六講:附加篇——互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取和管理的相關(guān)工具應(yīng)用
一、線上工具介紹及優(yōu)點(diǎn)
互動(dòng)討論:如何保持與客戶同頻
二、借助工具對(duì)線上客戶進(jìn)行“客戶畫像”
1. 微信客戶的客戶畫像和客戶分類
2. 拼多多的營(yíng)銷案例啟示
實(shí)操練習(xí):初步勾勒出對(duì)保險(xiǎn)意向客戶群
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)