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銀行綜合營銷 ——從單一營銷到裂變營銷跨越

主講老師: 祁思齊 祁思齊

主講師資:祁思齊

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程為商業(yè)銀行定制開發(fā),旨在輔助綜合型支行的客戶經(jīng)理順利轉(zhuǎn)型成為優(yōu)秀的綜合型客戶經(jīng)理,從單一零售或?qū)珮I(yè)務營銷轉(zhuǎn)型成為綜合營銷,乃至裂變營銷。通常綜合營銷有一攬子營銷的意思,會存在為滿足業(yè)績指標強加配置產(chǎn)品的情況,對于轉(zhuǎn)型并持續(xù)提升業(yè)績不利,因此經(jīng)過對商業(yè)銀行分,支行組織結構,考核,產(chǎn)品及客戶結構分析和近10年深耕國有行和大型股份制商業(yè)銀行培訓,輔導經(jīng)驗總結,思齊老師認為要從銀行營銷的根本出發(fā),也就是信用。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 20:44

課程背景:

銀行最大的“財富”是信用,經(jīng)營的根本也是信用。這塊金子招牌的背后是客戶足夠多的信任,但在客戶服務和營銷過程中,銀行人員往往忽略這一點,因為不少銀行營銷人員還在做單一產(chǎn)品的辦理或營銷,還在面對單一客戶的服務。而實際上基于這種信任和已經(jīng)建立的業(yè)務往來,銀行人員完全可以開展更深層次的裂變營銷。

那,什么是裂變營銷,又如何做到裂變,如何產(chǎn)出成果就是本課程講述的重點,同時思齊老師通過多年銀行從業(yè)經(jīng)驗和10多年銀行授課,輔導經(jīng)驗積累的案例,用事實說話,幽默演繹,把復雜的事情簡單化,技巧化和流程化。整個教學過程會融入銀行目前已有的大量產(chǎn)品和相關業(yè)務,通過場景模擬的方式融入課程和輔導中,學到即可用到。

本課程為商業(yè)銀行定制開發(fā),旨在輔助綜合型支行的客戶經(jīng)理順利轉(zhuǎn)型成為優(yōu)秀的綜合型客戶經(jīng)理,從單一零售或?qū)珮I(yè)務營銷轉(zhuǎn)型成為綜合營銷,乃至裂變營銷。通常綜合營銷有一攬子營銷的意思,會存在為滿足業(yè)績指標強加配置產(chǎn)品的情況,對于轉(zhuǎn)型并持續(xù)提升業(yè)績不利,因此經(jīng)過對商業(yè)銀行分,支行組織結構,考核,產(chǎn)品及客戶結構分析和近10年深耕國有行和大型股份制商業(yè)銀行培訓,輔導經(jīng)驗總結,思齊老師認為要從銀行營銷的根本出發(fā),也就是信用。

 

課程收益:

● 了解最新銀行對公資訊及政策對銀行發(fā)展帶來的新機遇;

● 掌握有效的裂變思維模式解決銀行實際問題,做精準客戶營銷;

● 尋找客戶第二價值點并學會拓展銀行人朋友圈的技巧

● 掌握挖掘客戶需求、響應客戶訴求、維護客戶關系的方法;

● 掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務方案設計與呈現(xiàn)技巧;

● 掌握核心營銷和管理技能,學會根據(jù)各種工作、業(yè)務場景裂變營銷。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:支行長,綜合客戶經(jīng)理

課程方式:講解+案例+互動


課程大綱

第一講:銀行對公和零售的發(fā)展

一、經(jīng)濟結構調(diào)整給銀行(尤其大型股份制商業(yè)銀行)帶來的三點思考

1. 雙循環(huán)經(jīng)濟模式帶來的契機和房地產(chǎn)業(yè)務調(diào)控下興業(yè)開房貸和按揭業(yè)務轉(zhuǎn)型

2. 對公業(yè)務3P模式和零售業(yè)務循環(huán)創(chuàng)利模式

3. 從單一服務存貸到服務裂變

二、銀行服務裂變的三個場景

1. 成為政府政策的延申

案例:四川某行與社保局合作扶持100家企業(yè),批量開戶70家,代發(fā)50家。

2. 成為客戶發(fā)展的橋梁

案例:深圳建行聯(lián)合企業(yè)家、工會、民政局成立慈善基金。

3. 成為家庭生活的平臺

案例:興業(yè)惠生活模式和社區(qū)銀行模式的連接

三、用服務裂變思維解決銀行實際問題

1. 客戶維護裂變思維

2. 客戶營銷裂變思維

3. 口碑傳播與口碑貨幣

案例:

1)興業(yè)廈門分行零售支行楊行長從客戶經(jīng)理到支行長成長之路:客戶營銷裂變和口碑

2)建行對公客戶經(jīng)理IP打造與口碑貨幣

 

第二講:銀行客戶維護問題

一、有禮尚沒有往來的客戶關系脆弱,難駕馭

1. 中國式關系和關系心理學

案例:欠錢VS欠人情的心理

2. 向客戶要點客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強

案例:招行客戶經(jīng)理如何通過一張明信片攬存

3. 把客戶發(fā)展成代言人

案例:興業(yè)銀行某行支行長通過一位廣場舞領袖發(fā)展客戶近400人

二、尋找第二價值點

1. 從企業(yè)發(fā)展階段與困難,個人發(fā)展與生命周期中尋找第二價值

2. 企業(yè)客戶三大使命:賺錢,風險,社會價值實現(xiàn)

案例:銀行幫當?shù)赝獾仄髽I(yè)家在本地打響品牌

3. 第二價值點迅速轉(zhuǎn)化業(yè)務的兩個策略:幫客戶算賬、幫客戶跟蹤

案例:某銀行廣州分行客戶經(jīng)理幫中小企業(yè)主經(jīng)營貸/普惠業(yè)務算一筆賬,不打算貸款的優(yōu)質(zhì)戶發(fā)現(xiàn)貸款三大好處,現(xiàn)金流補充,借錢賺錢市場份額大,貸款還款增加銀行可信度,未來銀行能幫其做大生意。

三、圈子維護遠遠大于單純的業(yè)務

1. 金融業(yè)務的本質(zhì)是信用,圈子的本質(zhì)是信任,銀行需要信任裂變

案例:銀行的案例——書法協(xié)會——學?!绮凸频?/span>

校外培訓機構——書法培訓/繪畫培訓

2. 銀行人身邊的10個圈子

3. 圈子經(jīng)營的6個技巧

案例:某支行長通過參加青年創(chuàng)業(yè)者商圈交流會,建立咖啡銀行,建立5個社群

 

第三講:從客戶業(yè)務拓展營銷思路

一、正確的理解客戶(個人和企業(yè))需求狀態(tài)是營銷的第一步

1. 快速響應客戶合理訴求

案例:某分行按揭客戶從賣房交易到準備做理財再到產(chǎn)生情緒,投訴到銀監(jiān)會

2. 對公營銷CRST模式

案例:如何拿下鄭州某醫(yī)院代發(fā)/拆遷項目案例

3. 三類個人客群的生活狀態(tài)及金融需求

案例:廣發(fā)銀行總行級營銷TOP10如何電銷客戶

二、用穿透式思維來做業(yè)務

1. 通過走訪盡調(diào)打通上下游結算閉環(huán)

2. 深挖賬戶背后的資金,實現(xiàn)資金閉環(huán)

3. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是設計出來的

4. 好的貸款和穩(wěn)定的存款是盯出來的

案例:

1)海寧皮革城支行皮草大客戶1億進貨資金實現(xiàn)內(nèi)部循環(huán)

2)某化工企業(yè)盡調(diào)中發(fā)現(xiàn)供應商,通過介紹組局做供應商開戶結算

3)都江堰—某銀行如何拿下水務公司—決策連營銷

三、通過存量業(yè)務尋找裂變機會

1. 存量按揭業(yè)務到經(jīng)營貸再到興業(yè)連連貸,公私融合營銷的三個機會

案例:某行小企業(yè)普惠業(yè)務聯(lián)動實現(xiàn)客戶挽留和轉(zhuǎn)介三個優(yōu)質(zhì)客戶

2. 存量收單業(yè)務客戶尋找存單質(zhì)押貸款或小微普惠,同時開戶配置興業(yè)管家

案例:

1)南京某行某客戶經(jīng)理通過收單業(yè)務開發(fā)一攬子業(yè)績,滿足客戶又提升業(yè)績

2)上海招行為切入企業(yè)代發(fā)用期交保險幫客戶解決留住核心員工從而順利拿下客戶代發(fā)

3. 存量現(xiàn)金寶和添利業(yè)務尋找小微企業(yè)賬戶和法人按揭業(yè)務

案例:興業(yè)某客戶經(jīng)理聯(lián)動理財經(jīng)理的同時從添利小微業(yè)務中挖掘法按批量營銷

4. 大額期交保險客戶企業(yè)開戶營銷,延申授信業(yè)務

5. 代發(fā)專屬理財客群基金營銷,再到客群分期業(yè)務和法人按揭業(yè)務等

6. 某行供應鏈金融1+N業(yè)務衍生批量代發(fā)獲客和挖掘財富甚至私行客戶

7. 某行銀企直聯(lián)現(xiàn)金管理模式衍生全網(wǎng)收單和財富客戶資產(chǎn)配置業(yè)務

8. 流貸客戶到供應鏈結算,延申票據(jù)、保理或反向保理業(yè)務,延申法人擔保

案例:深圳建行、煙臺建行業(yè)務模式和具體客戶營銷案例

9. 某銀行內(nèi)保直貸衍生外幣(美元)理財和換匯業(yè)務

案例:深圳寶能系客戶融資解決方案脫敏簡析

10. 中小微企業(yè)快貸(稅貸)、客群貸衍生代發(fā)和個人存款業(yè)務

小結:銀行理財業(yè)務不論是零售還是對公都是獨特優(yōu)勢,因此針對中小企業(yè),尤其是現(xiàn)金流好,有實力的好企業(yè)非常又吸引力,此外,在部分特色業(yè)務方面也具備批量獲客深度開發(fā),裂變營銷的機會,需要綜合客戶經(jīng)理持續(xù)學習產(chǎn)品業(yè)務,提升自身專業(yè)競爭力。

四、按照業(yè)務場景裂變營銷

1. 個貸客戶資料收集過程中(主要是經(jīng)營貸和按揭)挖掘企業(yè)結算和融資

2. 大額頻繁轉(zhuǎn)賬個人客戶挖掘企業(yè)開戶和結算等

3. 短期理財大額進賬挖掘企業(yè)開戶和結算

4. 存單質(zhì)押和保證金業(yè)務轉(zhuǎn)換帶來的個人業(yè)務

5. 企業(yè)開戶場景中如何開發(fā)代發(fā)和個人理財業(yè)務

6. 企業(yè)盡調(diào)過程中如何挖掘年金業(yè)務,個貸業(yè)務等

7. 在貸后檢查和客戶管理中挖掘個貸業(yè)務和私行客戶

8. 一二線城市依政策調(diào)整開展放開企業(yè)項目貸,供應鏈融資,票據(jù)池,按揭

 

第四講:從傳播渠道提升營銷技能

一、盤活資源=盤活了客戶

1. 資源整合和業(yè)務銜接

2. 七寸營銷法則:黑暗森林法則

案例:某銀行某支行長加油站的案例——七寸營銷

3. 地域經(jīng)濟必然可整合的五類資源和匹配的業(yè)務營銷模式

案例:某行和連鎖超市合作的案例

案例:網(wǎng)點負責人關系營銷中拿下超市存款——示弱的營銷技巧

二、核心營銷和管理技能

1. 微信粘性三大業(yè)務場景:存單客群、禮品轉(zhuǎn)介群、生活咨詢?nèi)?/span>

案例:一臺電腦維護8個億資產(chǎn),5000個客戶

2. 嘮家常到顧問式營銷SPIN

案例:一次普通沙龍中嘮家常帶來5個300萬以上的大客戶,會嘮是關鍵

3. 用教練三板斧去管理你的團隊:問心、問路、問責

 
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