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中小微企業(yè)授信營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)控一體化

主講老師: 祁思齊 祁思齊

主講師資:祁思齊

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 中小企業(yè)授信,尤其是小微企業(yè)授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情,一來(lái)房貸業(yè)務(wù)管控,房開(kāi)貸和按揭都已經(jīng)嚴(yán)格管控,不得不尋找資金新出口;二來(lái)中小企業(yè)在全國(guó)企業(yè)數(shù)占比96%的情況下,是最好的一塊市場(chǎng)。但鑒于過(guò)往中小企業(yè)不良高發(fā),沒(méi)有良好的數(shù)據(jù)庫(kù)和信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)很難把這塊蛋糕做大做強(qiáng),做出高利潤(rùn),國(guó)內(nèi)做的好的如泰隆銀行,臺(tái)州銀行,寧波銀行等也是屈指可數(shù)。究其原因,主要面臨的問(wèn)題:
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:46

課程背景:

中小企業(yè)授信,尤其是小微企業(yè)授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情,一來(lái)房貸業(yè)務(wù)管控,房開(kāi)貸和按揭都已經(jīng)嚴(yán)格管控,不得不尋找資金新出口;二來(lái)中小企業(yè)在全國(guó)企業(yè)數(shù)占比96%的情況下,是最好的一塊市場(chǎng)。但鑒于過(guò)往中小企業(yè)不良高發(fā),沒(méi)有良好的數(shù)據(jù)庫(kù)和信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)很難把這塊蛋糕做大做強(qiáng),做出高利潤(rùn),國(guó)內(nèi)做的好的如泰隆銀行,臺(tái)州銀行,寧波銀行等也是屈指可數(shù)。究其原因,主要面臨的問(wèn)題:

一是總部/分行不敢做,沒(méi)設(shè)定考核,沒(méi)政策指導(dǎo),沒(méi)有設(shè)計(jì)出貼合市場(chǎng),風(fēng)險(xiǎn)可控的產(chǎn)品;

二是隊(duì)伍能力薄弱,部分行個(gè)貸在當(dāng)?shù)卣急葮O高,但涉及企業(yè)貸款,客戶(hù)經(jīng)理望而卻步,支行長(zhǎng)審核不敢通過(guò)導(dǎo)致有客戶(hù)不敢放款,有機(jī)會(huì)沒(méi)有抓住,導(dǎo)致貸款企業(yè)越來(lái)越難找;

三是企業(yè)研究,行業(yè)研究,政府合作,行業(yè)協(xié)會(huì)等合作獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的渠道建設(shè)沒(méi)有開(kāi)展起來(lái),更加無(wú)法用數(shù)字化,智慧化,場(chǎng)景化,平臺(tái)化服務(wù)中小企業(yè)。

這三個(gè)方面的問(wèn)題因銀行規(guī)模,機(jī)制等現(xiàn)狀表現(xiàn)各異,但不論國(guó)有行,大型股份制銀行還是其他中小銀行都可以從人員培養(yǎng)+產(chǎn)能落地先開(kāi)始并逐步解決另外兩個(gè)方面的問(wèn)題。

 

課程收益:

營(yíng)銷(xiāo)管理人員收獲

● 學(xué)會(huì)如何識(shí)別可授信,能用信的好客戶(hù);

● 學(xué)會(huì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè),行業(yè),企業(yè)分析,能抓重點(diǎn)行業(yè)企業(yè);

● 學(xué)會(huì)全流程中小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),風(fēng)控指導(dǎo)員工,帶好對(duì)公團(tuán)隊(duì);

● 掌握一套營(yíng)銷(xiāo)管理推動(dòng)模式:重點(diǎn)客戶(hù)項(xiàng)目管理式督導(dǎo)落地模式。

一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員收獲

● 掌握企業(yè)篩選,準(zhǔn)入,營(yíng)銷(xiāo)對(duì)接,洽談切入等技巧+一套工具;

● 掌握企業(yè)分析,盡調(diào)評(píng)估,測(cè)算驗(yàn)證,授信方案技巧+一套工具;

● 掌握企業(yè)上下游開(kāi)拓,圈子企業(yè)開(kāi)拓,關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具;

● 掌握企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,企業(yè)主及核心股東等個(gè)人實(shí)力+違約風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)估技能。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理,綜合客戶(hù)經(jīng)理,支行對(duì)公負(fù)責(zé)人/支行長(zhǎng),分行/總行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式:講解+案例分析+場(chǎng)景模擬


課程大綱

第一講:對(duì)公修行——提升營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)素養(yǎng)

系統(tǒng)的提出對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員(客戶(hù)經(jīng)理/支行長(zhǎng)等)應(yīng)該具備的能力,讓您成長(zhǎng)為優(yōu)秀對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的路上有路標(biāo)、有指引、有體系,成為真正內(nèi)外兼修的優(yōu)秀甚至卓越的高素質(zhì)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

一、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的信仰

1. 用零售模式做對(duì)公業(yè)務(wù)就是耍流氓

2. 不深入研究行里行外的對(duì)公業(yè)務(wù)和政策就敢談客戶(hù)就是耍流氓

3. 沒(méi)有本地化政策和產(chǎn)業(yè)研究,做對(duì)公業(yè)務(wù)就是撞運(yùn)氣耍流氓

二、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的素養(yǎng)

1. 八項(xiàng)信息處理能力:政府政策、行業(yè)發(fā)展、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、核心企業(yè)、信貸市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、信貸關(guān)系、客戶(hù)資料

2. 四項(xiàng)數(shù)據(jù)分析能力:賬戶(hù)業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)據(jù)、賬戶(hù)結(jié)算動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、授信戶(hù)資產(chǎn)數(shù)據(jù)、綜合貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)

3. 授信全程輔導(dǎo)能力:行業(yè)準(zhǔn)入、盡調(diào)分析、授信報(bào)告、放款洽談、貸后管理,二次營(yíng)銷(xiāo)

三、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的修煉

1. 覺(jué)知躬行:銀行對(duì)公業(yè)務(wù)我理解

2. 衣帶漸寬:企業(yè)需要的我能做到

3. 獨(dú)上西樓:銀企戰(zhàn)略合作我促成

 

第二講:赤腳上陣——對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程訓(xùn)練

讓你赤腳上陣,放下過(guò)往經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)念重新理解對(duì)公業(yè)務(wù),從客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)、銀行自身業(yè)務(wù)知識(shí)、授信流程開(kāi)始逐步深入刨析、訓(xùn)練如何做好對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)前、中、后各項(xiàng)事宜。

一、對(duì)公授信客戶(hù)拜訪(fǎng)前背調(diào)

1. 客戶(hù)白名單或沙盤(pán)資料拿到手

2. 準(zhǔn)備工作:當(dāng)?shù)卣哐芯?,行業(yè)研究,企業(yè)研究,銀行資金價(jià)格及政策……

3. 背調(diào)思考:三個(gè)維度,四個(gè)層面,五項(xiàng)數(shù)據(jù),六個(gè)能力,七類(lèi)關(guān)系

4. 行業(yè)企業(yè)研究:PEST分析法

二、客戶(hù)拜訪(fǎng)與組織營(yíng)銷(xiāo)(以中小企業(yè)為主)

1. 中小微企業(yè)約訪(fǎng)的十個(gè)套路

2. 拜訪(fǎng)企業(yè)前營(yíng)銷(xiāo)人員準(zhǔn)備六步法三方案(綜合方案、人員組合、關(guān)系搭建)

3. 現(xiàn)場(chǎng)洽談氛圍營(yíng)造的五個(gè)套路:環(huán)境,介紹、座次,禮品,心錨(一起合影等)

4. 中小微企業(yè)洽談的六個(gè)高效切入點(diǎn)

5. 如何引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出企業(yè)經(jīng)營(yíng)背后的故事

6. 洽談引導(dǎo)中的八個(gè)背調(diào)路徑和引導(dǎo)話(huà)術(shù)

7. 客戶(hù)多講我們多總結(jié)—三個(gè)總結(jié)技巧

8. 業(yè)務(wù)引入SPIN

9. 資金價(jià)格談判四大策略:不先出價(jià)格,漢堡包模式,比照分析,化整為零

10. 上門(mén)必備的四大意向合作協(xié)議簽約:授信、代發(fā)、開(kāi)戶(hù)、理財(cái)

三、對(duì)公業(yè)務(wù)成功秘訣——營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)

1. 洽談后復(fù)盤(pán)三步驟六法

第一步:企業(yè)拜訪(fǎng)信息還原——場(chǎng)景法+工具法

第二步:商機(jī)梳理和跟蹤技術(shù)指導(dǎo)——商機(jī)掛圖法+關(guān)鍵決策者角色扮演法

第三步:形成授信跟蹤計(jì)劃/綜合營(yíng)銷(xiāo)方案+營(yíng)銷(xiāo)案例——綜合方案測(cè)算法+計(jì)劃表單法

2. 重點(diǎn)授信/綜合營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)管理看板

第一步:支行每周一對(duì)擬授信客戶(hù)開(kāi)展漏斗篩選,跟蹤重點(diǎn)客戶(hù)

要求:有明確資金需求,具備基本授信條件,需要收集驗(yàn)證客戶(hù)資質(zhì),需要鎖定最終額度等

第二步:支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)中跟進(jìn)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)難題,予以支持和協(xié)助

要求:診斷項(xiàng)目推進(jìn)情況,提供包括支行長(zhǎng)面談,行內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,人員配合等支持

第三:周五對(duì)已授信客戶(hù)在看板上擦去,尚未突破且有價(jià)值的客戶(hù)繼續(xù)并補(bǔ)充新客戶(hù)

3. 重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)三個(gè)一批以授信為主的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)模式

1)落地授信一批

2)批量覆蓋一批

3)篩選儲(chǔ)備一批

四、項(xiàng)目如何輕松產(chǎn)出業(yè)績(jī)+文案

1. “不惜一切代價(jià)走進(jìn)企業(yè)”

2. 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)/支行長(zhǎng)示范才是硬道理

3. 缺乏行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)帶節(jié)奏客戶(hù)經(jīng)理孤立無(wú)援只能干到死

4. 熟客最好下手,數(shù)據(jù)也會(huì)說(shuō)謊,授信營(yíng)銷(xiāo)要走進(jìn)去也要跳出來(lái)

5. 拉網(wǎng)建檔,排查營(yíng)銷(xiāo)大于所謂的“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”

6. 有勇無(wú)謀的建檔案,無(wú)勇有謀的寫(xiě)文案,有勇有謀的帶團(tuán)隊(duì),啥都沒(méi)有靠邊站

五、立項(xiàng)管理與二次營(yíng)銷(xiāo)

1. 支行的產(chǎn)能倍增的“精管秘訣”

2. 支行長(zhǎng)授信項(xiàng)目管理流程+聯(lián)席風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審

3. 行內(nèi)復(fù)盤(pán)和三鏈營(yíng)銷(xiāo)(關(guān)系鏈,供應(yīng)鏈,價(jià)值鏈)

 

第三講:風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——防微杜漸,提高風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)現(xiàn)力研判力

中小微企業(yè)占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的96%,是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的最大用戶(hù)群體,但大部分企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范,沒(méi)有正規(guī)明細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表,公賬私賬混在一起,經(jīng)營(yíng)存在不穩(wěn)定,容易因?yàn)楫a(chǎn)品市場(chǎng),原材料,用工,股東關(guān)系等因素的波動(dòng)產(chǎn)生還款違約風(fēng)險(xiǎn),因此銀行客戶(hù)經(jīng)理掌握一套授信風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,快速排雷,精準(zhǔn)盡調(diào)加核查測(cè)算技能非常重要。

一、正負(fù)面清單

1. 政府正面清單:工商局,稅務(wù)局,科技局等獎(jiǎng)勵(lì),優(yōu)選名單屬于政府類(lèi)正面清單

2. 政府負(fù)面清單:環(huán)保局,安監(jiān)局,消防局,法院,公安局等整改通報(bào)名單,黑名單等

3. 市場(chǎng)正負(fù)清單:團(tuán)險(xiǎn)清單,律所清單,造價(jià)咨詢(xún),資產(chǎn)評(píng)估等具備正負(fù)面清單的渠道

二、上門(mén)走訪(fǎng)盡職調(diào)查

1. 三品、三單、三表泰隆模式給中小微業(yè)務(wù)的思考

2. 驗(yàn)證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)11項(xiàng)選2項(xiàng)(生產(chǎn)類(lèi)企業(yè)電費(fèi)單,最新租賃合同,員工工資表等)

3. 驗(yàn)證企業(yè)是否經(jīng)營(yíng)良好要建立三個(gè)對(duì)比體系:同業(yè)對(duì)比,三年內(nèi)增值增產(chǎn),企業(yè)規(guī)模

4. 小微企業(yè)授信報(bào)告從20頁(yè)減負(fù)到4頁(yè)有質(zhì)量、有價(jià)值的評(píng)估企業(yè)信用

三、三驗(yàn)證一總結(jié)

1. 客戶(hù)年度財(cái)務(wù)沒(méi)報(bào)表如何推算和驗(yàn)證:營(yíng)業(yè)額,毛利,凈利潤(rùn)等

2. 客戶(hù)只有進(jìn)貨價(jià)和設(shè)備最初投入如何驗(yàn)證客戶(hù)目前凈資產(chǎn),推算凈資產(chǎn)收益率等

3. 客戶(hù)只有高頻進(jìn)貨出貨(貿(mào)易類(lèi)或淘寶類(lèi))信息如何驗(yàn)證企業(yè)質(zhì)量

4. 綜合盤(pán)點(diǎn)中小微企業(yè)授信:信用貸款類(lèi)注重企業(yè)凈資產(chǎn)和良好的業(yè)務(wù)流;輕資產(chǎn)企業(yè)擔(dān)保類(lèi)貸款注重法人、實(shí)控人及擔(dān)保人實(shí)際資產(chǎn)和企業(yè)資金流動(dòng)性;抵押類(lèi)貸款看押品三原則+企業(yè)業(yè)務(wù)能力

四、準(zhǔn)確測(cè)算貸款額度降低高風(fēng)險(xiǎn)

1. 不良的產(chǎn)生跟銀行對(duì)企業(yè)過(guò)度授信有極大關(guān)系,如何避免

2. 小微企業(yè)貸款額度測(cè)算:凈資產(chǎn)比率/流動(dòng)性比率/營(yíng)業(yè)額比率/負(fù)債置換法

3. 匹配貸款額度也要跟還款方式,資金監(jiān)管聯(lián)合考慮

五、風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)銷(xiāo)隱藏在行業(yè),市場(chǎng)和供應(yīng)鏈內(nèi)

1. 對(duì)行業(yè)有研究更容易做出凈資產(chǎn)盤(pán)點(diǎn)和判斷

2. 對(duì)市場(chǎng)有研究更容易做出存貨和原料出貨應(yīng)收和未來(lái)價(jià)值判斷

3. 對(duì)供應(yīng)鏈有研究更容易做出第一還款來(lái)源,資金結(jié)算和存款沉淀判斷

 

第四講:營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案

讓營(yíng)銷(xiāo)人員(對(duì)公或綜合客戶(hù)經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人)有參考,把不同地區(qū)的案例和自身區(qū)域內(nèi)的實(shí)際情況相結(jié)合,做到舉一反三,借鑒落地。此外部分地區(qū)一落地項(xiàng)目和操作模式可以直接效仿嘗試,過(guò)程改進(jìn)優(yōu)化也能取得好的收獲。

案例:廈門(mén)某行私立幼兒園申請(qǐng)普惠幼兒園營(yíng)銷(xiāo)及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析

案例:四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶(hù)財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系

案例:溫州某紙箱交易平臺(tái)貿(mào)易融資專(zhuān)案

案例:山東煙臺(tái)科技局合作批量授信案例介紹

案例:泉州興業(yè)某支行依托工會(huì)為青年創(chuàng)業(yè)者批量營(yíng)銷(xiāo)科創(chuàng)貸款(經(jīng)過(guò)包裝大貸款)

案例:深圳某行實(shí)現(xiàn)園區(qū)貸快速上量,做到中小微企業(yè)授信快,準(zhǔn),穩(wěn)

案例:河北保定某行在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)下行中突破創(chuàng)新找煙草局合作煙商貸等

……

 
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