主講老師: | 張路喆 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 對此,本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法,基于談判的專業(yè)步驟,幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧,輕松搞定客戶提升業(yè)績! | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:08 |
課程背景:
在商戰(zhàn)中,采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力,一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點,常使利潤額增長數(shù)十個百分點,這就是談判對公司利潤的杠桿效應。久經(jīng)談判的人們深刻地總結道:你不是得到你應該得到的,而是得到你談得到的。談判如此重要,而您該如何應對以下挑戰(zhàn):
◆價格已壓無可壓,供應商越來越不合作,您如何實現(xiàn)降低成本的要求?
◆軟弱的供應商無能力,有能力的供應商不配合,您如何掌握主動?
◆談判常進入僵局,談崩的結果將是兩敗俱傷,如何另辟蹊徑解開死結?
◆強硬帶來破裂的風險,溫和帶來損失的風險,您的風格應該如何根據(jù)形式調整?
◆不合作會雙輸,合作又被人算計,創(chuàng)造價值與爭利益如何平衡?
對此,本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法,基于談判的專業(yè)步驟,幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧,輕松搞定客戶提升業(yè)績!
課程收益:
● 改變傳統(tǒng)的談判模式,變被動等待為主動出擊;
● 讓談判更加系統(tǒng)化,程序化,使結案變得順理成章、有序;
● 掌握討價還價技巧和“BATNA”評估模型;
● 掌握銷售談判的思路與謀略布局,不僅是工作、生活中什么都可以通過談來解決問題;
● 掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟,根據(jù)步驟去練習讓學員從優(yōu)秀到卓越;
● 剖析實際商務談判案例,并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等
課程方式:游戲+視頻+案例+理論+實操+演練
課程工具(節(jié)選部分):
工具一:談判的“得-給”清單
工具二:采購鏈關鍵人物接觸程度評估表
工具三:差異化能力矩陣
工具四:需求匹配表
工具五:談判籌碼
工具六:立場&利益分析表
工具七:投石問路“推進”四法
工具八:“條件性“讓步清單;
工具九:三種讓步法
課程大綱
第一講:談判的基本概念
討論:在互聯(lián)網(wǎng)+的今天,客戶在談判中更占優(yōu)勢嗎?
一、談判的定義
——達成共同決定溝通的過程,是“施”與“受”兼而有之的一種互動關系
二、談判的三大階段
1. 談判前:準備工作
2. 談判中的四大步驟
1)談判時機與優(yōu)勢評估
2)談判策略
3)談判技巧
4)談判團隊的風格與行為管理
3. 談判后:實施、跟蹤
三、談判步驟
1. 確立目標
1)宏觀目標:建立(解除)長期合作關系
2)微觀目標:本次談判想解決的問題
2. 建立“得給”清單
1)守住原則底線
2)give&take原則
工具:“得給”清單
第二講:談判時機與優(yōu)勢評估
一、談判時機
1. 你是買家心目中的“最佳供應商”嗎?
2. 客戶做出改變的動機:痛點和改變的動機
二、優(yōu)勢評估
1. 買方采購決策鏈的接觸程度
1)采購方人際關系的緊密度
2)管理買方的支持程度
工具:采購鏈關鍵人物接觸程度評估表
2. 差異化競爭優(yōu)勢與可替代性:分析差異化競爭能力,F(xiàn)AB
工具:差異化能力矩陣
3. 買方的需求與能力匹配:原因分析和差異化能力
工具:需求能力匹配表
第三講:雙贏談判策略
一、分析影響談判的六大因素
六大因素:時間、權威、選擇性、嚇唬、有利/有害、實力地位
案例:銷售合同如何續(xù)約
工具:反敗為勝的談判籌碼 (單點擊破,優(yōu)勢掛鉤、利益結盟、以退為進)
二、規(guī)劃雙贏談判準備路徑規(guī)劃
1. 何謂雙贏:各取所需、長遠利益、創(chuàng)新共贏、感覺共贏
案例:銷售合同漲價談判
討論:就本次的漲價談判您該怎么談?如何設計談判路徑和話術?
2. 如何控制談判局面
案例:繼續(xù)漲價談判
討論:我們應該怎么做?如何完成公司任務目標?
3. 談判路徑的切入方法
1)運用切入點:找到切入點、利用切入點突破
2)設計談判路徑:提出、請示、再出價、小恩小惠
4. 最佳替代方案BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement
1)事先準備多種備案
2)多方位應對
3)不同方案作比較,引導對方期望值
4)遇到分歧不氣餒,不同方案去嘗試
5)遇到爭端和辯論,替代交換是王道
5. 談判無法控制原因
1)沒有設計談判路徑
2)沒有替代方案
3)不懂籌碼的運用
6. 談判準備流程
1)收集談判信息
2)確定談判人選:買方和我方的談判人員水平要對等
3)確定談判目標與底線:參照“得給”清單
4)檢視談判籌碼
5)擬定路徑步驟以及備案
案例:甲方銷售談判準備方案與流程方法
第四講:雙贏談判步驟
一、開具破冰定調
1. PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)
2. 開具破冰:利益訴求、對方顧慮、營造氛圍
3. 立場:利益兼顧
案例:透過“立場”找“利益”
視頻:羋月傳橋段(個人利益與感性利益)
4. 引導提案,塑造期望
討論:先出價,還是后出價
1)如何提案(開價):先提案和后提案的利弊
2)提案地基:價值、性格、人情
3)推進四步驟:強勢高開、軟出牌、小利誘導、先抑后揚定大局
案例:如何跟老板要求漲工資
二、討價還價,最大爭取
討論:采購方為何要討價還價
1. 三種讓步方式
1)逐步遞減,三步搞定
2)高開低走,一步到位
3)博爾威爾,鎖定期望
2. 談判的本質——博弈
— 沒有對等條件就沒讓步
案例:羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達成雙贏
1. 協(xié)議階段——買方可能的威脅
1)強勢要求
2)回閃躲避
3)分歧異議,局部僵局
2. 談判中的陷阱
3. 談判協(xié)議中的關鍵點
1)和錢有關的事情
2) 項目里程碑與成果確認
3) 供貨及交付方式
4) 票據(jù)及單證處理
5) 服務承諾
4. 談判常用技巧
1)甲方常用談判技巧:誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預算權限
2)乙方應對原則技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
視頻:梅長蘇橋段
5. 達成共識的方法
1)擴大重疊
2)增加籌碼
3)切割條件靈活應對
總結【課程回顧、結業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】
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