主講老師: | 張路喆 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本大綱內(nèi)容專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)而且全面,不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平,也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷(xiāo)售技能,是針對(duì)高端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)大綱。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 14:08 |
課程背景:
面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素之一!銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的勝任與否,直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,更影響到企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),他們真正需要的不是銷(xiāo)售技巧的再補(bǔ)充,而是對(duì)銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)的提升,把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的能力,讓銷(xiāo)售變的可控,也就是從自發(fā)到自覺(jué)。因此,梳理現(xiàn)有的技巧,把正確的技巧放在正確的位置才是他們所需要的。然而,在銷(xiāo)售管理的過(guò)程中,不少銷(xiāo)售管理者常常會(huì)有以下困惑:
? 我該如何完成從銷(xiāo)售高手到銷(xiāo)售管理者的轉(zhuǎn)型?
? 為什么銷(xiāo)售管理分散凌亂,無(wú)法成為一個(gè)完整的體系?
? 我該如何制定績(jī)效指標(biāo)并給部下做出相對(duì)客觀公正的績(jī)效輔導(dǎo)?
? 如何激勵(lì)員工,特別是80和90后員工并給予他們有效的激勵(lì)體制?
針對(duì)以上問(wèn)題,我們開(kāi)發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何從銷(xiāo)售冠軍到銷(xiāo)售管理轉(zhuǎn)型的方法,以及銷(xiāo)售管理如何進(jìn)行整體謀劃、帶兵打仗,有力促進(jìn)銷(xiāo)售新晉經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專(zhuān)業(yè)管理能力的提升。
本大綱內(nèi)容專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)而且全面,不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平,也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷(xiāo)售技能,是針對(duì)高端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)大綱。
課程收益:
● 明確清晰的管理基準(zhǔn)-目標(biāo),掌握達(dá)成目標(biāo)的方法和要點(diǎn),輔導(dǎo)下屬達(dá)成目標(biāo)。
● 指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)技能,輔導(dǎo)技能與激勵(lì)技能更有效地影響團(tuán)隊(duì):
● 塑造優(yōu)秀的管理主體-團(tuán)隊(duì),建設(shè)和完善合理的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng):
● 實(shí)施合理的管理方法-工具、實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)地管理銷(xiāo)售過(guò)程,及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售措施:
● 分析團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段和對(duì)策;
● 了解并掌握后80后和90后的管理路徑。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷(xiāo)售或者銷(xiāo)售相關(guān)管理人員
課程方式:游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練
課程工具(節(jié)選部分):
工具一:“性格測(cè)評(píng)”
工具二:“STAR”原則
工具三:“人物關(guān)系測(cè)評(píng)表”
工具四:“C-SMART”原則”
工具五:“GRAF銷(xiāo)售績(jī)效輔導(dǎo)模型”
工具六:“自我評(píng)估表”
工具七:“激勵(lì)水準(zhǔn)測(cè)評(píng)”
課程大綱
開(kāi)場(chǎng)游戲:齊眉棍,體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性
第一講:巔峰團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知
一、團(tuán)隊(duì)和團(tuán)體的區(qū)別
討論:齊眉棍游戲的啟示
1. 團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)
1)團(tuán)體的定義:目的+志趣=集體
2)團(tuán)隊(duì)的定義:5P(Purpose、Place、Plan、Power、People)
3)團(tuán)體和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別:目標(biāo)、責(zé)任、協(xié)同配合、技能
案例:我的真實(shí)經(jīng)歷-小松Komatsu的啟示
二、團(tuán)隊(duì)的階段性管理
——團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段:形成、動(dòng)蕩、規(guī)范、表現(xiàn)的主要特征
討論:四階段的可觀察到的員工行為和其對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
三、如何管理后80-90后員工
1. 管理的挑戰(zhàn)
1)員工流失嚴(yán)重
2)團(tuán)隊(duì)管理難度增加
3)情緒與態(tài)度的管理需求增大
4)過(guò)往成功的管理經(jīng)驗(yàn)遭遇困境
討論:后80-90后的需求
2. 后80-90后之管理角色轉(zhuǎn)型
1)傳統(tǒng)管理者和教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
— 教練型領(lǐng)導(dǎo)與下屬的關(guān)系:信任、平等、支持、互動(dòng)
2)情感賬戶(hù)——不斷存款來(lái)建立高度信任
四、如何同后95后有效溝通
1. 與95后員工溝通要點(diǎn)
1)平民式溝通
2)開(kāi)放式溝通
3)少命令多委婉
4)多集體化決策
5)多理解多包容
2. 一問(wèn)二聽(tīng)三反饋:多用開(kāi)放式問(wèn)題,少用封閉式問(wèn)題
3. 運(yùn)用同理心反應(yīng):復(fù)述語(yǔ)句,加入解釋?zhuān)磉_(dá)感覺(jué),解釋加感覺(jué)
案例分析:加班太多,小李辭職,領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
第二講:巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定與管理
一、什么是目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的好處
1)目標(biāo)統(tǒng)一,勁兒往一處使
2)在各自的層面工作
3)激發(fā)主動(dòng)性
4)抓住重點(diǎn)
5)明確的考核依據(jù)
2. 目標(biāo)管理的特征
3. 目標(biāo)管理的難點(diǎn)
二、如何制定好目標(biāo)
1. 不達(dá)標(biāo)的目標(biāo)特征
1)目的和目標(biāo)混淆
練習(xí):案例解讀
2)定量目標(biāo)和定性目標(biāo)混淆
3)目標(biāo)太多
4)目標(biāo)沖突
2. 好目標(biāo)的特點(diǎn)
1)與高層一致
2)符合C-Smart原則
3)具有挑戰(zhàn)性
3. 設(shè)定目標(biāo)的七個(gè)步驟
1)正確理解整體目標(biāo),并向下屬傳達(dá)
2)制定符合C-SMART原則的目標(biāo)
3)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致
4)列出可能出現(xiàn)的問(wèn)題和阻礙,找出相應(yīng)的解決方法
5)列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識(shí)
6)列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源
7)定目標(biāo)完成的日期,并對(duì)目標(biāo)予以書(shū)面化
4. 解決在制定目標(biāo)時(shí)來(lái)自下屬的阻力
方法一:解釋目標(biāo)帶來(lái)的好處
話術(shù):如何解釋
方法二:鼓勵(lì)下屬設(shè)定自己的目標(biāo)
方法三:循序漸進(jìn)
方法四:目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一
方法五:對(duì)下屬授權(quán)、輔導(dǎo)
三、目標(biāo)體系的制定
1. 目標(biāo)設(shè)定三要素:目標(biāo)名稱(chēng)、達(dá)成水平、達(dá)成期限
2. 目標(biāo)設(shè)定的三步驟:指標(biāo)設(shè)定、現(xiàn)狀值的確認(rèn)、目標(biāo)值的設(shè)定
3. 正確傳達(dá)目標(biāo)的用法用語(yǔ):
1)Dos & Dont’s;
2)妥當(dāng)?shù)脑~匯與不妥當(dāng)?shù)脑~匯
4. 結(jié)果與過(guò)程的管理
1. 企業(yè)目標(biāo)
案例:西南航空公司
2. 部門(mén)目標(biāo)
案例:西南航空公司KRA例
3. 個(gè)人目標(biāo)
第三講:績(jī)效考核
一、如何為下屬設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
1.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的兩個(gè)層面
1)公司層面
2)考核者層面
2.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
1)需求分析
2)事先溝通
3)共同確認(rèn)
3.不恰當(dāng)?shù)脑u(píng)分
1)仁慈或嚴(yán)厲
2)集中傾向
3)光環(huán)效應(yīng)
4)近因效應(yīng)
5)盲目的性格論
6)自以為公正
4.如何避免不恰當(dāng)評(píng)分
1)事先溝通
2)只評(píng)估與績(jī)效有關(guān)的方面
案例:銷(xiāo)售的績(jī)效到底是什么
3)公平公正
4)做好績(jī)效觀察
二、績(jī)效面談
討論:只和沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的員工面談嗎
視頻:一次糟糕的面談
1. 績(jī)效面談常見(jiàn)的誤區(qū)
1)不做面談
2)流于形式
3)有問(wèn)題才面談
2. 績(jī)效面談的步驟
討論:自我評(píng)估沒(méi)用嗎
1)如何做自我評(píng)估
2)簡(jiǎn)述做過(guò)的哪些工作
3)用約定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)所做工作
4)尋找差距
工具:自我評(píng)估表
5)提前約定
3. 績(jī)效面談的關(guān)鍵步驟:Gap(差距)Reason(原因)Action(行動(dòng))Follow(跟蹤)
1)GRAF輔導(dǎo)模型
2)GRAF輔助工作表
3)績(jī)效面談時(shí)的行為準(zhǔn)備
角色扮演:使用GRAF模型實(shí)踐銷(xiāo)售績(jī)效輔導(dǎo)方法
第四講:巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法
一、進(jìn)行激勵(lì)分析
1. 常見(jiàn)的激勵(lì)誤區(qū)
1)激勵(lì)是公司的事情
2)重業(yè)務(wù)不重業(yè)績(jī)
3)激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)劃等號(hào)
4)激勵(lì)是錢(qián)的問(wèn)題
5)我的激勵(lì)沒(méi)有問(wèn)題
2. 了解下屬的激勵(lì)需求
理論:馬斯洛理論;赫茲伯格理論
工具:問(wèn)題清單法
工具:對(duì)抱怨的分析
工具:問(wèn)卷法
3. 經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)薪酬的設(shè)計(jì)原則:基本工資+績(jī)效+浮動(dòng)+提成+其他獎(jiǎng)勵(lì)
4. 非經(jīng)濟(jì)型激勵(lì)
— 公司自豪感+組織氛圍+工作成就感+同事關(guān)系+發(fā)展機(jī)會(huì)+認(rèn)可度+學(xué)習(xí)環(huán)境
案例:冰箱激勵(lì)法
二、激勵(lì)菜單
1. 激勵(lì)菜譜定義
2. 高層激勵(lì)菜譜:獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)發(fā)展、加薪、晉升、員工持股、福利
3. 中層激勵(lì)菜譜
工具:中層激勵(lì)菜譜
工具:你的激勵(lì)問(wèn)卷
三、激勵(lì)技巧——認(rèn)可與贊美
1. 認(rèn)可與贊美的前提-信任
2. 認(rèn)可與贊美的環(huán)境-寬容
3. 認(rèn)可與贊美的技巧-及時(shí)、具體、針對(duì)滿(mǎn)意的部分、真誠(chéng)
4. 改善批評(píng)方式
工具:三明治法則
1)對(duì)事不對(duì)人
2)多采取建議方式
視頻分析:華爾街之狼-銷(xiāo)售激勵(lì)
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫(xiě)赴崗承諾書(shū)、祝福、合影】
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