顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧

主講:吳昌鴻 

課程背景：德魯克強(qiáng)調(diào)：對(duì)企業(yè)來(lái)說，除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本！而且創(chuàng)新的價(jià)值最終也需要營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶越來(lái)越挑剔，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越來(lái)越專業(yè)，如何才能在這個(gè)時(shí)代生存發(fā)展，如何才能不斷的贏得一個(gè)又一個(gè)訂單，最有效的方法就是——不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能！專業(yè)的人才必將成為當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)，本課程將讓你在最短的時(shí)間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握顧問式銷售的各項(xiàng)技巧，從游擊隊(duì)快速提升為職業(yè)隊(duì)！

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售顧問

授課方式：

分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對(duì)性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

課    時(shí)： 2天

課程大綱： 

第一章、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)化修煉

一、營(yíng)銷精英信念體系重構(gòu)

1、情緒ABC理論

2、為什么要改變消極的信念？

3、有效改變消極信念的五個(gè)步驟

二、銷售人員的四大不良習(xí)慣

1、推卸責(zé)任

2、不會(huì)受權(quán)

3、“做任務(wù)”而不是“做結(jié)果”

4、不善于“團(tuán)隊(duì)合作”

三、打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬(wàn)不要“自我設(shè)限”

6、溝通就是互動(dòng)——山不過來(lái)我過去

7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會(huì)成功

8、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求

【重點(diǎn)】：打造銷售人員的職業(yè)心態(tài)和團(tuán)隊(duì)精神

第二章 、客戶開發(fā)策略

一、尋找潛在客戶

1、尋找潛在客戶的九大方法

2、選擇潛在客戶的MAN法則

二、客戶分類系統(tǒng)

1、二八法則在客戶管理中的應(yīng)用

2、客戶分類的方法

三、三種銷售模式分析

1、交易型銷售

2、顧問型銷售

3、企業(yè)型銷售

4、三種銷售模式在銷售流程中能夠創(chuàng)造的價(jià)值

四、銷售工具導(dǎo)入

1、銷售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標(biāo)管理

【案例分析】：華為、IBM等企業(yè)的營(yíng)銷策略

【頭腦風(fēng)暴】：如何實(shí)現(xiàn)增值銷售

第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅

一、客戶拜訪的準(zhǔn)備

1、客戶為什么合作？

2、為什么拜訪客戶？

3、我想讓客戶做什么？

4、客戶為什么見我？

5、拜訪開場(chǎng)策略

二、如何快速建立客戶信任

1、關(guān)系緊張感和任務(wù)緊迫感

2、建立信任的四個(gè)方法

A、專業(yè)形象

B、專業(yè)能力

C、共同點(diǎn)

D、誠(chéng)意

三、客戶溝通技巧

1、溝通的基本理念與原則

2、溝通的三要素

3、溝通的三項(xiàng)技能

4、溝通的六大障礙

5、高效溝通六步流程

6、如何應(yīng)對(duì)客戶的抱怨

四、如何才能真正了解客戶需求？

1、客戶的三個(gè)階段思維

2、期望、需求、動(dòng)機(jī)策略

3、了解需求的四類問題

4、六種問題策略

5、SPIN問話技術(shù)

【案例分析】：銷售的三個(gè)層次

【演練】：發(fā)掘客戶需求

五、會(huì)聆聽才是好的溝通

1、聆聽的技巧

2、黃金靜默

3、聆聽的五個(gè)層次

第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧

一、介紹產(chǎn)品及方案的最佳時(shí)機(jī)

 1、過早的產(chǎn)品介紹會(huì)引發(fā)很多問題

 2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件

二、客戶組織分析策略

1、經(jīng)濟(jì)買者

2、技術(shù)買者

3、使用買者

4、教練買者

5、針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策

6、結(jié)果和贏

【頭腦風(fēng)暴】：如何打開客戶需求的缺口

三、常見客戶性格分析與應(yīng)對(duì)策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

四、FABE陳述模式

1、FABE的含義

2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案

3、如何尋找產(chǎn)品的FABE

五、屏蔽對(duì)手的三個(gè)策略

1、三種方案

2、提醒注意

3、恐怖故事

六、如何尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)

1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的四個(gè)方法

2、產(chǎn)品概念的三個(gè)層次

3、產(chǎn)品差異化的四個(gè)策略

【案例分析】：各種購(gòu)買角色分析

【實(shí)戰(zhàn)演練】：如何介紹你的產(chǎn)品

第五章 、解除客戶異議與成交技巧

一、如何正確對(duì)待客戶抗拒

1、正確對(duì)待客戶抗拒的態(tài)度

2、客戶抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶抗拒的真假

二、有效解除客戶抗拒的方法

1、提示引導(dǎo)法

2、合一架構(gòu)法

3、解除客戶異議的終極方法

【演練】：解除客戶常見異議

三、購(gòu)買信號(hào)

1、口頭性購(gòu)買信號(hào)

2、非口頭性購(gòu)買信號(hào)

四、成交的十種實(shí)戰(zhàn)招法

1、成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

2、成交招法分解

五、鞏固信心

1、不著急現(xiàn)象和無(wú)所謂區(qū)域

2、鞏固信心的四個(gè)策略

A、支持決定

B、履行協(xié)議

C、處理不滿

D、增進(jìn)關(guān)系

【演練】：如何促成客戶購(gòu)買

第六章、銷售談判策略

一、開局談判技巧 

1、開出高于預(yù)期的條件 

2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 

3、學(xué)會(huì)感到意外 

4、避免對(duì)抗性談判 

5、不情愿策略 

6、鉗子策略

二、中場(chǎng)談判技巧 

1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 

2、服務(wù)價(jià)值遞減法則 

3、絕對(duì)不要折中 

4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同 

5、一定要索取回報(bào) 

三、終局談判策略 

1、白臉-黑臉策略 

2、蠶食策略 

3、如何減少讓步的幅度 

4、收回條件 

5、欣然接受 

【案例分析】：談判高手對(duì)決

課程復(fù)盤
課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)落地工具等