決戰(zhàn)市場——營銷制勝，勇拔頭籌

課程背景：

將營銷人員及管理人員置身于復雜多變的營銷市場環(huán)境之中，必須站在企業(yè)的高度分析市場和制訂決策，規(guī)劃營銷戰(zhàn)略、制定營銷戰(zhàn)術(shù)與高層戰(zhàn)略保持一致，綜合運用豐富的營銷知識與營銷經(jīng)驗，才能完成整個模擬過程。每位學員都能全身心地體驗市場調(diào)研、市場定位、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷戰(zhàn)術(shù)制定，甚至具體到產(chǎn)品定位、定價、促銷、渠道管理、人員管理、客戶服務等各個環(huán)節(jié)的操作。他們的操作或許成功或許失敗，在體驗中感悟營銷實戰(zhàn)技能的真諦，提高資深的營銷綜合素質(zhì)與技能。

課程收益：

● 掌握評估內(nèi)外部環(huán)境，制定營銷部的中、短期經(jīng)營策略。

● 理解公司全面經(jīng)營管理，認識各種營銷中決策與投資的風險控制。

● 培養(yǎng)統(tǒng)觀公司全局的能力，掌握系統(tǒng)管理與運營企業(yè)的系統(tǒng)管理。

● 掌握從研發(fā)產(chǎn)品、市場定位、營銷計劃、生產(chǎn)計劃一體的營銷戰(zhàn)略管理。

● 學會針對一項營銷項目進行科學理性的制定預算計劃，進行營銷成本控制。

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關管理人員

課程方式：角色扮演+小組討論+沙盤模擬+團隊決策+業(yè)績分析+點評

課程風格：

源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

優(yōu)雅風趣：猶如春雨滲入學生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴密，結(jié)構(gòu)嚴謹

方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習+引導學習+實戰(zhàn)演練

課程大綱

課程導入：

1. 組建新公司

2. 名稱

3. 成立新團隊

4. 口號

5. 決戰(zhàn)市場沙盤熱身演練

第一講：市場趨勢、開拓市場

一、分析

1. 市場趨勢數(shù)據(jù)分析

2. 了解市場機會風向

3. 分析市場關鍵機會

4. 洞察市場關鍵商機

5. 制定市場銷售目標

二、企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)

1. 企業(yè)經(jīng)營所涉及的因素

2. 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)：利潤與銷售和成本的關系、增加企業(yè)利潤的關鍵因素

3. 影響企業(yè)利潤的因素：擴大銷售與成本控制

4. 企業(yè)面臨的市場、競爭對手、未來發(fā)展趨勢分析

第二講：客戶需求、開拓市場

一、互聯(lián)網(wǎng)+時代對買方購買行為的影響

二、客戶需求分析

1. 分析客戶需求數(shù)據(jù)

1）學習了解研發(fā)和市場需求之間的關系

2）從戰(zhàn)略角度理解產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新對公司未來發(fā)展的支撐作用

2. 評估客戶質(zhì)量收益

3. 精準關鍵客戶人群

4. 制定捕捉客戶計劃

— 學習從產(chǎn)品生命周期角度考慮技術(shù)創(chuàng)新決策

5 主動積極開發(fā)客戶

— 腦力激蕩：產(chǎn)品組合決策、新產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃決策

第三講：銷售計劃、預測商機

一、確定銷售目標

——市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品、市場的定位

1. 差異化競爭、快速致勝策略

2. 產(chǎn)品銷售價位、銷售毛利分析

3. 市場開拓與品牌建設對企業(yè)經(jīng)營的影響

二、制定銷售計劃

三、監(jiān)控銷售過程

1. 市場投入的效益分析

2. 產(chǎn)品盈虧平衡點預測

練習：銷售計劃的制定

第四講：激情銷售、高效銷售

一、主動積極開發(fā)市場

1. 充滿激情開拓客戶

2. 高效快速銷售產(chǎn)品

二、高效快速達成目的

1. 企業(yè)如何制定財務預算-現(xiàn)金流控制策略

2. 如何根據(jù)市場分析，制定銷售計劃安排生產(chǎn)計劃

3. 如何進行高效益的融資管理樹立成本意識，提高預算的制定與控制能力；

4. 從財務角度透視企業(yè)整體運營，增強企業(yè)盈利能力；

三、開拓營銷思路、提高實際操作技能

練習：高效成交的關鍵

第五講：業(yè)績第一，業(yè)績導向

一、分析

1. 小組銷售業(yè)績分析

2. 小組銷售過程解析

3. 小組業(yè)績復盤總結(jié)

4. 小組銷售業(yè)績評估

二、復盤總結(jié)

小組討論：業(yè)績導向復盤總結(jié)

講師復盤總結(jié)：

1）理解并學會溝通與協(xié)作，摒棄部門本位主義

2）培養(yǎng)團隊精神，熔煉團隊氣氛、增強全局意識

3）建立企業(yè)統(tǒng)一語言，打造共同愿景

4）企業(yè)愿景、目標、核心價值觀的貫徹執(zhí)

沙盤模擬整體演練流程：

沙盤模擬演練地圖：

課程目標：

您和您的團隊將在10個經(jīng)營周期內(nèi)采購五顏六色的雪花片原材料,

生產(chǎn)雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場上獲得最多的營銷收入和現(xiàn)金收入。

團隊起始資金：

相對應顏色圓孔雪花片：500元 相對應顏色字母雪花片：2000元

課程規(guī)則：

課程規(guī)則1：一共經(jīng)營10個經(jīng)營周期。

課程規(guī)則2：每一個小組有一張產(chǎn)品圖。

課程規(guī)則3：每一個小組有一張趨勢圖。

課程規(guī)則4：每一個小組有一張價格圖。

課程規(guī)則5：整個過程可以談判、交易、銷售。

課程規(guī)則6：助教扮演廠商原料、市場產(chǎn)品交易。

公司兩大收入來源：

收入規(guī)則1：將我們采購的原材料：相對應的雪花片賣給市場中的其他公司獲取收入。

收入規(guī)則2：生產(chǎn)市場中雪花片組合產(chǎn)品：快速將雪花片組合產(chǎn)品高價銷售到市場中，并快速的獲取收入。

關鍵規(guī)則：

?我們可以參考市場中雪花片組合產(chǎn)品來決定生產(chǎn)那一種產(chǎn)品。

?我們可以在任何時間生產(chǎn)任何數(shù)量的雪花片組合產(chǎn)品銷售到市場。

?我們可在商業(yè)環(huán)境中從其他的雪花片公司采購額外的原料。

重要規(guī)則：

只要我們佩戴公司相對應顏色的 LOGO 標志，我們就可以到供應商那購買對應顏色的雪花片原材料。

5種市場核心的組合產(chǎn)品圖：

【小組采購清單】用途：每周期訂購雪花片需要填寫采購清單

【團隊成績單】10周期的經(jīng)營與銷售，填寫總銷售收入（資金）

結(jié)語：全新的開始

練習：制定你的行動計劃

【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】