主講老師: | ||
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 商務(wù)合作中,這樣的兩個(gè)群體博弈中,誰(shuí)將在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝?通用前CEO韋爾奇說(shuō),在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén),其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用。而通過(guò)談判,動(dòng)動(dòng)嘴就為公司賺錢(qián),又是最快的方式。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-15 09:23 |
課程背景:
● 對(duì)于采購(gòu)物料,銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)還是采購(gòu)專(zhuān)業(yè)?
● 對(duì)于談判經(jīng)驗(yàn),銷(xiāo)售閱歷豐富還是采購(gòu)閱歷豐富?
● 對(duì)于激勵(lì)機(jī)制,銷(xiāo)售力度大還是采購(gòu)力度大?
● 對(duì)于技能培訓(xùn),銷(xiāo)售培訓(xùn)多還是采購(gòu)培訓(xùn)多?
商務(wù)合作中,這樣的兩個(gè)群體博弈中,誰(shuí)將在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝?通用前CEO韋爾奇說(shuō),在一個(gè)公司里,采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén),其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用。而通過(guò)談判,動(dòng)動(dòng)嘴就為公司賺錢(qián),又是最快的方式。
特別是采購(gòu)方博弈力弱的時(shí)候,如何提升說(shuō)服力?其實(shí),供應(yīng)商談判技能是可以學(xué)習(xí)的,課程 為你呈現(xiàn):
● 如何做好談判準(zhǔn)備
● 如何制定談判目標(biāo)
● 如何分析談判對(duì)手
● 如何制定談判策略
● 如何復(fù)盤(pán)持續(xù)進(jìn)步
課程收益:
● 增加個(gè)人的影響力,擴(kuò)闊思想領(lǐng)域,增加創(chuàng)造動(dòng)力
● 高速接受世界信息,熟練處理有效資源,準(zhǔn)確把握無(wú)限商機(jī)
● 學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧,讓談判過(guò)程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
● 掌握談判中“聽(tīng)、說(shuō)、觀、問(wèn)”四大技能
● 能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征,選擇有效應(yīng)對(duì)策略
● 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟,達(dá)到讓降價(jià)的目的;
● 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力,讓采購(gòu)工作更系統(tǒng)科學(xué);
● 獲得更低的采購(gòu)成本、更好的合作關(guān)系
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理、銷(xiāo)售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者
課程方式:互動(dòng)、練習(xí)、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合
課程模型:
課程大綱
第一講:采購(gòu)談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量
案例導(dǎo)入:深圳某印務(wù)公司談判過(guò)程解析
案例導(dǎo)入:深圳賽格電子城采購(gòu)談判經(jīng)歷
一、采購(gòu)談判本質(zhì)解析
實(shí)質(zhì)一:視頻討論--《孔子》
實(shí)質(zhì)二:視頻討論--《建國(guó)大業(yè)》
實(shí)質(zhì)三:視頻解析—《新亮劍》
實(shí)質(zhì)四:談判是能力、藝術(shù)、科學(xué),需不斷修煉
練習(xí):采購(gòu)談判過(guò)程中有哪些籌碼可以出?
二、討論:采購(gòu)談判不是什么?
誤區(qū)一:談判是“詐”
視頻解析:《鬼谷子》
誤區(qū)二:談判是變魔術(shù)---伊萊克斯 VS EMS
誤區(qū)三:談判是五五分---用數(shù)據(jù)模擬對(duì)比效果
誤區(qū)四:談判是耍嘴皮
三、采購(gòu)談判路線圖
1. 項(xiàng)目角度(準(zhǔn)備—談判—總結(jié))
2. 策略角度(布局—守局—破局)
案例:佛山某印刷企業(yè)挖掘?qū)Ψ叫枨笸ㄟ^(guò)談判降價(jià)18萬(wàn)元
第二講:供應(yīng)商談判戰(zhàn)略選型---選準(zhǔn)對(duì)象、定好方向
1. 采供雙方博弈力分析模型
2. 供應(yīng)商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別
3. 四象限供應(yīng)商分而治之談判戰(zhàn)略
討論:貴司供應(yīng)商四角限分類(lèi)與談判戰(zhàn)略圖譜
第三講:優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問(wèn)、聽(tīng)、觀、說(shuō)”
技能一:“問(wèn)”
1. “問(wèn)”之好處
2. “問(wèn)”之種類(lèi)與應(yīng)用時(shí)機(jī)
3. “問(wèn)”之技巧
討論:采購(gòu)如何回應(yīng)(供應(yīng)商問(wèn)題)您未來(lái)的訂單容量最大有多少?
技能二:“聽(tīng)”
1. “聽(tīng)”力測(cè)試:商場(chǎng)打烊了
2. “聽(tīng)”之好處(關(guān)鍵:聽(tīng)出對(duì)方語(yǔ)言模式)
3. “聽(tīng)”中注意問(wèn)題(姿態(tài)、眼神、肢體、筆記)
4. “聽(tīng)”之技巧(正面、情緒、背后意圖)
案例討論:您如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商---我不能賣(mài)給您?
技能三:“觀”
1. “觀”之原理
2. “觀”之價(jià)值
3. “觀”之技巧(4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等)
練習(xí):請(qǐng)與坐在你對(duì)面的同學(xué)互猜血型(120秒)
游戲:M L S E F,你在第幾象限
技能四:“說(shuō)”
1. “說(shuō)”之技巧
2. “說(shuō)”之注意事項(xiàng)
討論:面對(duì)供應(yīng)商提出高于目標(biāo)的交易條件,如何應(yīng)對(duì)?
第四講:采購(gòu)談判路徑之常用策略
一、談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
1. 為什么要準(zhǔn)備
2. 準(zhǔn)備什么
3. 如何準(zhǔn)備
案例分享:日本三菱與臺(tái)灣中鋼談判實(shí)踐
案例分析:某風(fēng)電工程企業(yè)如何與杜邦離子交換膜進(jìn)行談判準(zhǔn)備示范
練習(xí):面對(duì)案例采購(gòu)場(chǎng)景,如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備
工具:《談判準(zhǔn)備一覽表》
二、正式談判(開(kāi)場(chǎng)—中場(chǎng)—終場(chǎng))
1. 開(kāi)場(chǎng)談判七策略
1)提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開(kāi)口源于自信
2)永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
3)學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
4)避免對(duì)抗性談判
5)不情愿的買(mǎi)家和賣(mài)家
6)鉗子策略
7)談判資源有效應(yīng)用
2. 中場(chǎng)談判五策略
1)應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手
2)服務(wù)價(jià)值遞減原理
3)絕對(duì)不要折中
4)如何破解僵局
5)任何讓步一定要索取回報(bào)
3. 終場(chǎng)談判五策略
1)白臉黑臉策略
2)蠶食策略
3)讓步策略
4)收回條件
5)欣然接受
三、談判總結(jié)
1. 為什么要總結(jié)
2. 總結(jié)什么
3. 如何總結(jié)
工具:《談判總結(jié)報(bào)告》
案例:通勝汽車(chē)采購(gòu)應(yīng)對(duì)管件供應(yīng)商漲價(jià)談判過(guò)程
案例:某超市應(yīng)對(duì)寶潔強(qiáng)勢(shì)條款最終擊破的談判過(guò)程
第五講:采購(gòu)談判原則及沖突化解藝術(shù)
一、談判9大原則
1. 究竟談判中誰(shuí)先開(kāi)價(jià)有利(SWOT)
2. 為什么不要讓對(duì)方起草合同
3. 每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4. 選定談判對(duì)象,不是所有供應(yīng)商都可以談
5. 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
6. 裝傻為上策
7. 議題策略:先易后難
8. 一定要祝賀對(duì)方嗎
9. 每一次談判都要做好記錄(多準(zhǔn)備幾張紙,TCQ分開(kāi)來(lái)記)
二、化解談判沖突
1. 調(diào)解與仲裁(方法)
2. 從“因”導(dǎo)入
3. 第三方(者)介入的考慮
4. 哈佛式單一文件法
工具:調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
第三講:談判壓力點(diǎn)
1. 時(shí)間壓力(三種情況)
2. 信息權(quán)力
3. 隨時(shí)保持離開(kāi)的權(quán)力
4. 先斬后奏
5. 熱土豆
6. 最后期限
7. 供應(yīng)商聯(lián)盟
第六講:從知道到做到---由菜鳥(niǎo)到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點(diǎn)分析
2. 態(tài)度分析
3. 信念分析
4. 能力要求
1)情商
2)智商
3)逆商
二、談判工具應(yīng)用
1. 財(cái)務(wù)工具:杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線
2. 管理工具:ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP
3. 信息工具:中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道
4. 呈現(xiàn)工具:PPT、圖片、表格、EXCEL
ORID聚焦式會(huì)話
提問(wèn)與問(wèn)答
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)