理財(cái)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)

理財(cái)經(jīng)理技能提升培訓(xùn)

需求解析：

作為銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理——

如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶(hù)潛在目標(biāo)?

如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?

如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)二次采購(gòu)?

如何協(xié)助客戶(hù)通過(guò)理財(cái)方案、規(guī)劃美好未來(lái)生活需求?

如何高效識(shí)別客戶(hù)投資心態(tài)、快速拉近與客戶(hù)的距離?

如何靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)方法、巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶(hù)異議?

課程目標(biāo)：

一、讓客戶(hù)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求；

二、讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶(hù)的溝通服務(wù)能力；

三、令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；

四、提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶(hù)尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶(hù)合理的資產(chǎn)配置建議；

五、讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，提升理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位；

六、讓理財(cái)經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶(hù)高效溝通；

七、讓理財(cái)經(jīng)理能通過(guò)異議處理的三個(gè)層面，結(jié)合話(huà)術(shù)應(yīng)用，從容面對(duì)客戶(hù)提出的異議，高效化解矛盾點(diǎn)，促成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

課程收益：

一、學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)；

二、學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?/span>“財(cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)；

三、學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶(hù)黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的；

四、能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶(hù)溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶(hù)信任；

五、通過(guò)課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶(hù)溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；

六、學(xué)員能運(yùn)用“八大金融理財(cái)需求”、“下定義式銷(xiāo)售”等兩大模式，深挖客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)欲望；

七、靈活運(yùn)用理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)中的15個(gè)發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)方式及7個(gè)延伸發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)方式高效掌握客戶(hù)信息，并能認(rèn)清理財(cái)溝通的12個(gè)障礙；

8、面對(duì)常見(jiàn)的客戶(hù)異議，讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)，高效化解客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)、異議，實(shí)現(xiàn)成交；

9、通過(guò)課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶(hù)溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我。

授課天數(shù)：1-2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課形式及特色：

1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練

2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)

3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱

開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位

一、金融理財(cái)意義

二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位

三、金融顧問(wèn)的角色定位

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?

四、客戶(hù)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)

五、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向

六、增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究

七、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)

1. 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析

3. 金融基礎(chǔ)知識(shí)

八、理財(cái)服務(wù)六大流程

1. 建立客戶(hù)關(guān)系

2. 收集客戶(hù)信息

3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)

4. 理財(cái)方案制作

5. 方案遞交實(shí)施

6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：客戶(hù)信息收集與分析

一、理財(cái)客戶(hù)信息收集

1. 非財(cái)務(wù)信息收集

2. 財(cái)務(wù)信息收集

3. 愛(ài)好與目標(biāo)確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬

二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險(xiǎn)管理

3. 投資管理

三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)

四、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長(zhǎng)期

4. 成熟期

5. 退休期

視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

工具分享：客戶(hù)信息收集表工具與使用

課程演練：客戶(hù)信息收集與分析演練

第三講：客戶(hù)投資心理識(shí)別與維護(hù)應(yīng)用

一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)

1. 客戶(hù)投資性格心理區(qū)分

2. 客戶(hù)投資性格覺(jué)察識(shí)別

3. 四種理財(cái)性格快速識(shí)別

4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)

測(cè)評(píng)：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺(jué)

討論：人物性格心理分辨PK

二、投資性格心理學(xué)在客戶(hù)維護(hù)中的應(yīng)用

1. 自我投資性格心理應(yīng)用

2. 性格心理對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響

3. 客戶(hù)投資性格心理應(yīng)用

4. 投資性格理財(cái)需求差異

5. 投資性格營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用范疇

6. 營(yíng)銷(xiāo)中同理心表達(dá)應(yīng)用

演練：“同桌的你”性格分辨PK

討論：如何針對(duì)不同性格客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

模擬演練安排宣導(dǎo)

第四講：客戶(hù)信息面談設(shè)計(jì)

一、面談設(shè)計(jì)

1. 面談流程設(shè)計(jì)

2. 爭(zhēng)取信任——面談目標(biāo)設(shè)定

討論：理財(cái)服務(wù)流程設(shè)計(jì)

二、面談溝通

1. 信息高效收集技巧

2. 信息的高效分析整理

設(shè)計(jì)：客戶(hù)信息收集話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

三、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式

1. 下定義式需求激發(fā)

1）理財(cái)三板塊下定義

2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘

3）工具搭配客戶(hù)需求

2. 人生核心需求激發(fā)

演練：下定義式理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

四、客戶(hù)財(cái)務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析

1. 既有客戶(hù)信息整理

2. 客戶(hù)優(yōu)勢(shì)分析

3. 客戶(hù)劣勢(shì)運(yùn)用

4. 切入機(jī)會(huì)探索

5. 潛在危機(jī)確認(rèn)

演練：客戶(hù)信息整理SWOT應(yīng)用

五、異議處理“三招致勝術(shù)”

1. 客戶(hù)異議投訴根由

2. 同理心表達(dá)模式

3. 異議處理三模式

4. 常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)

5. 常見(jiàn)投訴處理話(huà)術(shù)

討論：異議處理演練PK

工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話(huà)術(shù)

案例：客戶(hù)異議處理案例

第五講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用綜合演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶(hù)”

3. “模擬客戶(hù)”案例信息導(dǎo)入

4. 演練規(guī)則說(shuō)明

二、分組演練

演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶(hù)一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶(hù)面對(duì)面交流中包括：溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀察。

三、演練點(diǎn)評(píng)

1. 觀察者點(diǎn)評(píng)

2. 參與者點(diǎn)評(píng)

3. 老師點(diǎn)評(píng)