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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

主講老師: 薛勝剛 薛勝剛

主講師資:薛勝剛

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能與成交能力。課程涵蓋客戶(hù)需求挖掘、產(chǎn)品演示、溝通協(xié)商、異議處理、促成交易等關(guān)鍵環(huán)節(jié),通過(guò)理論講解、實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演等多元化教學(xué)方式,幫助學(xué)員深入理解銷(xiāo)售流程,掌握高效銷(xiāo)售技巧。本課程旨在培養(yǎng)學(xué)員的市場(chǎng)敏銳度、客戶(hù)洞察力和成交轉(zhuǎn)化能力,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),助力個(gè)人與企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-10-30 09:54

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(2天)

 

 為什么要學(xué)習(xí)這門(mén)課程(Why

近年來(lái),客戶(hù)的要求越來(lái)越高,但是,他們的選擇不僅沒(méi)有減少,反而變得更多。

原因是什么?就是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手多起來(lái)了。

面對(duì)這樣的環(huán)境,企業(yè)要想取得發(fā)展,不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),還需要一線銷(xiāo)售人員具備足夠強(qiáng)的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠,再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)也難以實(shí)施

那么,銷(xiāo)售人員最核心的戰(zhàn)技是什么?就是掌握一套高效的客戶(hù)面談的流程。

而本課程——《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》,就是為此而準(zhǔn)備的。課程源于全球最具影響力的銷(xiāo)售咨詢(xún)機(jī)構(gòu)。被引進(jìn)國(guó)內(nèi)近二十年來(lái),經(jīng)反復(fù)雕琢和學(xué)員實(shí)踐,已經(jīng)造就了大量一流的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才,成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的邁向?qū)I(yè)化銷(xiāo)售的必修課。

 

 這門(mén)課程講些什么(What):

本課程主要包含三大部分,即銷(xiāo)售員的職業(yè)心態(tài)、銷(xiāo)售拜訪結(jié)構(gòu)和基于流程提煉出的銷(xiāo)售思想(方法論)。在第一部分,主要探討銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)自己、對(duì)銷(xiāo)售工作等的看法,從中發(fā)現(xiàn)不合理的、障礙銷(xiāo)售能力進(jìn)步的看法,并給予糾正,從而建立和強(qiáng)化正確的思維方式,為學(xué)習(xí)和應(yīng)用銷(xiāo)售技巧打好基礎(chǔ)。

在第二部分,通過(guò)一個(gè)案例,發(fā)現(xiàn)不合理的銷(xiāo)售流程給客戶(hù)、給自己帶來(lái)的困擾,而一個(gè)好的銷(xiāo)售流程又應(yīng)該是怎樣的。然后——也是整個(gè)課程的核心,將逐一研討如何把整個(gè)銷(xiāo)售流程中的每一環(huán)節(jié),做的更加完美。特別是探索客戶(hù)需求、方案展示等部分,將是整個(gè)銷(xiāo)售技巧的精華。

在第三部分,通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售流程的更進(jìn)一步的觀察,從總體上提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單、有效,且適用廣泛的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),即DAPA銷(xiāo)售法,以此指導(dǎo)今后的銷(xiāo)售行為,提高銷(xiāo)售的成功率。

 

 課程是怎樣進(jìn)行的(How):

課程中,每一個(gè)重要知識(shí)點(diǎn)的研討,采用的是WHYWHAT、HOWWHAT IF4MAT學(xué)習(xí)法。這種學(xué)習(xí)方法的好處是,既照顧到左腦發(fā)達(dá)善于邏輯思維的學(xué)員,又照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學(xué)員,讓不同特質(zhì)的學(xué)員都能夠在輕松的學(xué)習(xí)氣氛中獲益。

 

 學(xué)習(xí)后的收獲(Benefit):

培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員將獲得以下收益:

能夠針對(duì)性的完善個(gè)人的銷(xiāo)售觀念,自信、從容地與客戶(hù)進(jìn)行接觸和洽談;

掌握一套高效的銷(xiāo)售流程,把與客戶(hù)面對(duì)面接觸的專(zhuān)業(yè)程度提高到一個(gè)新的水平;

強(qiáng)化探索客戶(hù)需求的技巧,能夠設(shè)身處地的理解他們想要的和該要的;

能夠借助全角度的方案,影響客戶(hù),獲得客戶(hù)的承諾,提高銷(xiāo)售成功率。

 

 

 學(xué)習(xí)大綱(Guideline):

 

時(shí) 

內(nèi) 

 

 

第一天:上午

09:00 - 10:30

1. 怎樣成為一名好的銷(xiāo)售

破冰

學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)習(xí)方法:保持空杯心態(tài)

銷(xiāo)售人員的角色和價(jià)值

正確看待你的客戶(hù)

正確的看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

實(shí)現(xiàn)良好銷(xiāo)售所需要的能力

講解

小討論

建立輕松的學(xué)習(xí)氛圍,掌握好的學(xué)習(xí)方法。

明確自身的角色和價(jià)值,正確認(rèn)識(shí)實(shí)現(xiàn)良好銷(xiāo)售的能力要素。

1030-1045  茶歇

10:45-

12:00

2. 銷(xiāo)售拜訪的結(jié)構(gòu)

案例分析:一次銷(xiāo)售

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程

情景案例分析:?jiǎn)栴}出在哪里

3. 準(zhǔn)備及良好的開(kāi)始

拜訪前的準(zhǔn)備(建立準(zhǔn)備清單)

第一印象的重要性

與客戶(hù)接觸時(shí)的步驟和禮儀

開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)OPA

小組作業(yè)和討論:

1) 如何讓自己發(fā)揮的更好

2) 設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)

3) 如何快速建立親善關(guān)系

4) 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的傲慢和興趣不足

情景演練:一次接觸

案例分析

小組討論

角色扮演

從案例中得到啟發(fā),一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程是怎樣的。

讓學(xué)員充分了解如何進(jìn)行接觸前的準(zhǔn)備;

在接觸客戶(hù)時(shí)做什么和不做什么,如何營(yíng)造一個(gè)積極的談氣氛。

第一天:下午

13:00- 16:30

4. 探索客戶(hù)需求

為什么探索客戶(hù)需求如此重要

分析客戶(hù)的需求和動(dòng)機(jī)

需要了解哪些信息點(diǎn)

如何收集信息(探索深層次需求)

問(wèn)的方式和技巧

FOC引導(dǎo)方法(建立問(wèn)題倉(cāng)庫(kù))

漏斗技巧

傾聽(tīng)、總結(jié)和提煉的技巧

警惕探索需求的誤區(qū)

錄像分析:一次有效的需求探索

角色扮演:探索需求

講解

練習(xí)題

小組討論和展示

錄像分析

角色扮演

認(rèn)識(shí)探索客戶(hù)需求的重要性并學(xué)習(xí)了解需求的關(guān)鍵提問(wèn)技巧,建立問(wèn)題倉(cāng)庫(kù)作為實(shí)際工作的指導(dǎo)。

同時(shí)學(xué)習(xí)傾聽(tīng)、總結(jié)提煉的技巧,以便獲得更多更準(zhǔn)確的信息。

第二天:上午

09:00- 12:00

5. 產(chǎn)品及價(jià)值展示

利益與特性的分別

洞察客戶(hù)的動(dòng)機(jī)

怎樣站在客戶(hù)的角度來(lái)考慮問(wèn)題

呈現(xiàn)循環(huán)(FABP

小組作業(yè):建立呈現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)

增強(qiáng)說(shuō)服力的其他手段

錄像分析:強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)的影響力

角色演練:銷(xiāo)售展示

講解

小組討論

錄像分析

角色扮演

學(xué)習(xí)展示方案的技巧,提高對(duì)客戶(hù)的影響效果。

站在客戶(hù)的角度,讀懂客戶(hù)的情緒,在情感上贏得客戶(hù)。

第二天:下午

13:00- 15:00

6. 異議和價(jià)格問(wèn)題

產(chǎn)生異議的原因分析

應(yīng)該如何看待異議

處理異議的步驟和方法

識(shí)別真正的價(jià)格問(wèn)題

處理價(jià)格問(wèn)題的切入點(diǎn)和方法

建立異議和價(jià)格問(wèn)題處理倉(cāng)庫(kù)

角色扮演:異議處理

講解

小組討論和反饋

角色扮演

深刻讀懂客戶(hù)的異議,學(xué)習(xí)必要的處理異議技巧,建立異議處理倉(cāng)庫(kù),方便今后工作中使用。

認(rèn)識(shí)價(jià)格問(wèn)題的實(shí)質(zhì),自信、從容、有方法的應(yīng)對(duì)價(jià)格問(wèn)題。

1500-1515  茶歇

15:15- 16:30

7. 獲得客戶(hù)的承諾

獲得客戶(hù)承諾的時(shí)機(jī)

破除自己的心理障礙

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的綠燈信號(hào)

爭(zhēng)取承諾的方法

幫你獲得客戶(hù)承諾的一些小技巧

把握跟進(jìn)客戶(hù)的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn)

8. DAPA銷(xiāo)售法

什么是D. A. P. A銷(xiāo)售法

D. A. P. A銷(xiāo)售法的好處和應(yīng)用要點(diǎn)

9. 總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃

講解

討論

案例分析

掌握獲得客戶(hù)承諾的技巧,勇敢鼓勵(lì)客戶(hù)做出承諾

激發(fā)學(xué)員熱情,積極實(shí)踐專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧,把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能力。

從實(shí)踐上升到方法論。提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單有效的銷(xiāo)售思想以此指導(dǎo)今后的銷(xiāo)售行為,提高銷(xiāo)售的成功率。


 
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