| 主講老師： | 薛勝剛 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《專業(yè)銷售技巧》課程專注于提升銷售人員的專業(yè)技能與成交能力。課程涵蓋客戶需求挖掘、產(chǎn)品演示、溝通協(xié)商、異議處理、促成交易等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過(guò)理論講解、實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演等多元化教學(xué)方式，幫助學(xué)員深入理解銷售流程，掌握高效銷售技巧。本課程旨在培養(yǎng)學(xué)員的市場(chǎng)敏銳度、客戶洞察力和成交轉(zhuǎn)化能力，提升銷售業(yè)績(jī)，助力個(gè)人與企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-30 09:54 |
專業(yè)銷售技巧（2天）
為什么要學(xué)習(xí)這門課程（Why）：
近年來(lái)，客戶的要求越來(lái)越高，但是，他們的選擇不僅沒(méi)有減少，反而變得更多。
原因是什么？就是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手多起來(lái)了。
面對(duì)這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，還需要一線銷售人員具備足夠強(qiáng)的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)也難以實(shí)施。
那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面談的流程。
而本課程——《專業(yè)銷售技巧》，就是為此而準(zhǔn)備的。課程源于全球最具影響力的銷售咨詢機(jī)構(gòu)。被引進(jìn)國(guó)內(nèi)近二十年來(lái)，經(jīng)反復(fù)雕琢和學(xué)員實(shí)踐，已經(jīng)造就了大量一流的專業(yè)銷售人才，成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的邁向?qū)I(yè)化銷售的必修課。
這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含三大部分，即銷售員的職業(yè)心態(tài)、銷售拜訪結(jié)構(gòu)和基于流程提煉出的銷售思想（方法論）。在第一部分，主要探討銷售員對(duì)客戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)自己、對(duì)銷售工作等的看法，從中發(fā)現(xiàn)不合理的、障礙銷售能力進(jìn)步的看法，并給予糾正，從而建立和強(qiáng)化正確的思維方式，為學(xué)習(xí)和應(yīng)用銷售技巧打好基礎(chǔ)。
在第二部分，通過(guò)一個(gè)案例，發(fā)現(xiàn)不合理的銷售流程給客戶、給自己帶來(lái)的困擾，而一個(gè)好的銷售流程又應(yīng)該是怎樣的。然后——也是整個(gè)課程的核心，將逐一研討如何把整個(gè)銷售流程中的每一環(huán)節(jié)，做的更加完美。特別是探索客戶需求、方案展示等部分，將是整個(gè)銷售技巧的精華。
在第三部分，通過(guò)對(duì)銷售流程的更進(jìn)一步的觀察，從總體上提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單、有效，且適用廣泛的銷售結(jié)構(gòu)，即DAPA銷售法，以此指導(dǎo)今后的銷售行為，提高銷售的成功率。
課程是怎樣進(jìn)行的（How）：
課程中，每一個(gè)重要知識(shí)點(diǎn)的研討，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT學(xué)習(xí)法。這種學(xué)習(xí)方法的好處是，既照顧到左腦發(fā)達(dá)善于邏輯思維的學(xué)員，又照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學(xué)員，讓不同特質(zhì)的學(xué)員都能夠在輕松的學(xué)習(xí)氣氛中獲益。
學(xué)習(xí)后的收獲（Benefit）：
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將獲得以下收益：
l 能夠針對(duì)性的完善個(gè)人的銷售觀念，自信、從容地與客戶進(jìn)行接觸和洽談；
l 掌握一套高效的銷售流程，把與客戶面對(duì)面接觸的專業(yè)程度提高到一個(gè)新的水平；
l 強(qiáng)化探索客戶需求的技巧，能夠設(shè)身處地的理解他們想要的和該要的；
l 能夠借助全角度的方案，影響客戶，獲得客戶的承諾，提高銷售成功率。
學(xué)習(xí)大綱（Guideline）：
時(shí) 間 | 內(nèi) 容 | 方 法 | 目 的 | ||
第一天：上午 | |||||
09:00 - 10:30 | 1. 怎樣成為一名好的銷售 l 破冰 l 學(xué)習(xí)目標(biāo) l 學(xué)習(xí)方法：保持空杯心態(tài) l 銷售人員的角色和價(jià)值 l 正確看待你的客戶 l 正確的看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 l 實(shí)現(xiàn)良好銷售所需要的能力 | 講解 小討論 | l 建立輕松的學(xué)習(xí)氛圍，掌握好的學(xué)習(xí)方法。 l 明確自身的角色和價(jià)值，正確認(rèn)識(shí)實(shí)現(xiàn)良好銷售的能力要素。 | ||
10：30-10：45 茶歇 | |||||
10:45- 12:00 | 2. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) l 案例分析：一次銷售 l 一個(gè)專業(yè)的銷售流程 l 情景案例分析：?jiǎn)栴}出在哪里 3. 準(zhǔn)備及良好的開(kāi)始 l 拜訪前的準(zhǔn)備（建立準(zhǔn)備清單） l 第一印象的重要性 l 與客戶接觸時(shí)的步驟和禮儀 l 開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)（OPA） l 小組作業(yè)和討論： 1) 如何讓自己發(fā)揮的更好 2) 設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng) 3) 如何快速建立親善關(guān)系 4) 如何應(yīng)對(duì)客戶的傲慢和興趣不足 l 情景演練：一次接觸 | 案例分析 小組討論 角色扮演 | l 從案例中得到啟發(fā)，一個(gè)專業(yè)的銷售流程是怎樣的。 l 讓學(xué)員充分了解如何進(jìn)行接觸前的準(zhǔn)備； l 在接觸客戶時(shí)做什么和不做什么，如何營(yíng)造一個(gè)積極的洽談氣氛。 | ||
第一天：下午 | |||||
13:00- 16:30 | 4. 探索客戶需求 l 為什么探索客戶需求如此重要 l 分析客戶的需求和動(dòng)機(jī) l 需要了解哪些信息點(diǎn) l 如何收集信息（探索深層次需求） l 提問(wèn)的方式和技巧 l FOC引導(dǎo)方法（建立問(wèn)題倉(cāng)庫(kù)） l 漏斗技巧 l 傾聽(tīng)、總結(jié)和提煉的技巧 l 警惕探索需求的誤區(qū) l 錄像分析：一次有效的需求探索 l 角色扮演：探索需求 | 講解 練習(xí)題 小組討論和展示 錄像分析 角色扮演 | l 認(rèn)識(shí)探索客戶需求的重要性，并學(xué)習(xí)了解需求的關(guān)鍵提問(wèn)技巧，建立問(wèn)題倉(cāng)庫(kù)作為實(shí)際工作的指導(dǎo)。 l 同時(shí)學(xué)習(xí)傾聽(tīng)、總結(jié)提煉的技巧，以便獲得更多更準(zhǔn)確的信息。 | ||
第二天：上午 | |||||
09:00- 12:00 | 5. 產(chǎn)品及價(jià)值展示 l 利益與特性的分別 l 洞察客戶的動(dòng)機(jī) l 怎樣站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題 l 呈現(xiàn)循環(huán)（FABP） l 小組作業(yè)：建立呈現(xiàn)倉(cāng)庫(kù) l 增強(qiáng)說(shuō)服力的其他手段 l 錄像分析：強(qiáng)化對(duì)客戶的影響力 l 角色演練：銷售展示 | 講解 小組討論 錄像分析 角色扮演 | l 學(xué)習(xí)展示方案的技巧，提高對(duì)客戶的影響效果。 l 站在客戶的角度，讀懂客戶的情緒，在情感上贏得客戶。 | ||
第二天：下午 | |||||
13:00- 15:00 | 6. 異議和價(jià)格問(wèn)題 l 產(chǎn)生異議的原因分析 l 應(yīng)該如何看待異議 l 處理異議的步驟和方法 l 識(shí)別真正的價(jià)格問(wèn)題 l 處理價(jià)格問(wèn)題的切入點(diǎn)和方法 l 建立異議和價(jià)格問(wèn)題處理倉(cāng)庫(kù) l 角色扮演：異議處理 | 講解 小組討論和反饋 角色扮演 | l 深刻讀懂客戶的異議，學(xué)習(xí)必要的處理異議技巧，建立異議處理倉(cāng)庫(kù)，方便今后工作中使用。 l 認(rèn)識(shí)價(jià)格問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，自信、從容、有方法的應(yīng)對(duì)價(jià)格問(wèn)題。 | ||
15：00-15：15 茶歇 | |||||
15:15- 16:30 | 7. 獲得客戶的承諾 l 獲得客戶承諾的時(shí)機(jī) l 破除自己的心理障礙 l 發(fā)現(xiàn)客戶的綠燈信號(hào) l 爭(zhēng)取承諾的方法 l 幫你獲得客戶承諾的一些小技巧 l 把握跟進(jìn)客戶的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn) 8. DAPA銷售法 l 什么是D. A. P. A銷售法 l D. A. P. A銷售法的好處和應(yīng)用要點(diǎn) 9. 總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃 | 講解 討論 案例分析 | l 掌握獲得客戶承諾的技巧，勇敢鼓勵(lì)客戶做出承諾 l 激發(fā)學(xué)員熱情，積極實(shí)踐專業(yè)銷售技巧，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能力。 l 從實(shí)踐上升到方法論。提煉出一個(gè)簡(jiǎn)單有效的銷售思想，以此指導(dǎo)今后的銷售行為，提高銷售的成功率。 | ||
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