供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險規(guī)避及談判策略

《供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險規(guī)避及談判策略》大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國制造、經(jīng)濟(jì)、消費大國地位的確立，以及供應(yīng)鏈技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險管理、商務(wù)談判管理將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險規(guī)避策略來取得競爭優(yōu)勢。吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），基于對供應(yīng)鏈的研究，并結(jié)合多年的供應(yīng)商管理經(jīng)驗及咨詢經(jīng)歷，特推出《供應(yīng)商管理、合同風(fēng)險規(guī)避及談判策略》課程。

【培訓(xùn)對象】

采購、商務(wù)、法務(wù)、財務(wù)、審計、物流、質(zhì)量、PM、工程、生產(chǎn)等部門員工、主管，及所有與采購、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細(xì)介紹了供應(yīng)商管理策略、合同規(guī)避策略、談判策略等方面的核心理論、框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注供應(yīng)商與合同談判管理的經(jīng)營理念，并得以從中受益。

1、了解供應(yīng)商管理策略，掌握供應(yīng)商開發(fā)、關(guān)系維護(hù)與風(fēng)險規(guī)避的做法；

2、了解并掌握供應(yīng)商合同管理、招標(biāo)管理的方法、流程與工具，并能熟練運(yùn)用；

3、了解并掌握供應(yīng)商談判策略與技巧，有效規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險，提升產(chǎn)品交付水平與效率。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.  指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化

1．采購理念與采購管理概述

◇   傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇   現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹

◇   供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）

◇   第三方采購（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇   基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．采購業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

◇ 采購業(yè)務(wù)是采購部的業(yè)務(wù)嗎？

◇ 采購業(yè)務(wù)與研發(fā)\質(zhì)量的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與銷售\計劃的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與生產(chǎn)\工藝的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與法務(wù)\商務(wù)\審計的關(guān)系分析……

3．如何界定戰(zhàn)略采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 戰(zhàn)略采購管理策略分析……

4．采購流程的設(shè)計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

5．供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計原則

◇ 新供應(yīng)商、新材料的選用確認(rèn)流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評定流程 

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

6．供應(yīng)商體系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計

◇   獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇   確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇   開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

n  案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運(yùn)作模式對比分析；

n  案例：系列標(biāo)桿3C制造企業(yè)的采購理念與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析。

第二部分：如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源？

1．供應(yīng)商開發(fā)與評估概述

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的原則

◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 供應(yīng)商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查與評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”

n  案例：“華為”“三階九步”法的供應(yīng)商評估體系介紹；

n  案例：“IBM”供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應(yīng)商資質(zhì)與能力評估細(xì)則與過程

1.   供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)

2.   技術(shù)及質(zhì)量體系審核評估項目及要求

◇ 質(zhì)量管理體系、文件要求

◇ 設(shè)計開發(fā)控制、工程技術(shù)及變更ECN

◇ ECN\PCN管控

◇ 供應(yīng)商管理與來料控制

◇ 制程品質(zhì)控制

◇ 最終檢驗及出貨品質(zhì)控制

◇ 生產(chǎn)設(shè)備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續(xù)改善\客訴服務(wù)

◇ 可靠性測試

◇ RoHS有害物質(zhì)管理

◇ 現(xiàn)場管理、安全及其它……

3.   商務(wù)風(fēng)險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經(jīng)營狀況

◇ 生產(chǎn)地

◇ 業(yè)務(wù)支持

◇ 產(chǎn)品價格\供、備貨能力　　　　

◇ 交期\庫存管理

◇ 供應(yīng)商管理

◇ 發(fā)展計劃……

n  案例：系列知名企業(yè)供應(yīng)商評估文件體系及模板分享（采購\法務(wù)\商務(wù)\審計）；

第四部分：品類差異化的采購策略與供應(yīng)風(fēng)險管理

1.   品類差異化的供應(yīng)商風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定……

2.   供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與風(fēng)險管理策略（SRM）

◇   傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇   現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系及風(fēng)險管理策略介紹

üSRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與風(fēng)險管理策略分析

üSRM2：供應(yīng)定位模型與風(fēng)險管理策略分析

üSRM3：供應(yīng)商感知模型與風(fēng)險管理策略分析

üSRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與風(fēng)險管理策略分析

üSRM5：買方占優(yōu)勢的風(fēng)險管理策略

üSRM6：賣方占優(yōu)勢的風(fēng)險管理策略

üSRM7：均勢的風(fēng)險管理策略……

3.   合作模式的分析與風(fēng)險評估

◇  電子商務(wù)的合作模式評估

◇  標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評估

◇  一攬子訂單的合作模式評估

◇  VMI\JIT的合作模式評估

◇  訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4.   如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 對單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對競爭性供應(yīng)商的選擇？……

n  案例：“通用”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：“華為”供應(yīng)商管理體系及模板介紹；

第五部分：采購合同的簽訂流程與法務(wù)管理

1.   目前企業(yè)合同管理存在的問題

2.   合同的訂立——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析

◇  合同的形式和內(nèi)容     

◇  要約與承諾    

◇  格式條款    

◇  締約過失責(zé)任

3.   合同的效力——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析

◇  合同的生效            

◇  無效合同/可變更或可撤銷的合同

◇  當(dāng)事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產(chǎn)生影響  

4.   合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析

◇  合同的履行            

◇  合同的變更    

◇  合同的解除

5.   違約責(zé)任——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析

◇  違約責(zé)任的概念       

◇  承擔(dān)違約責(zé)任的條件和原則

◇  承擔(dān)違約責(zé)任的方式   

◇  因不可抗力無法履約的責(zé)任承擔(dān)

6.   買賣合同糾紛及風(fēng)險防范

◇  合同爭議的解決

◇  解決合同爭議的方法  

◇  調(diào)解-仲裁-訴訟……

7.   采購合同風(fēng)險分析與管理

◇   采購合同風(fēng)險分析

◇   合同效力的分析與案例介紹

◇   合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹

◇   違約責(zé)任分析與規(guī)避措施

◇   采購合同糾紛的解決機(jī)制

◇   合同陷阱的防范及案例分析

◇   案例：不規(guī)范“招標(biāo)”行為的原因分析、預(yù)防途徑與措施；

n  案例：華為公司采購業(yè)務(wù)之法務(wù)合同管理體系介紹；

n  案例：如何防范招投標(biāo)舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第六部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/span>

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方\賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對策

5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n  案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗分享；

第七部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理---（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1.        買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜    ◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價    ◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2.        賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵    ◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧    ◇ 迂回采購

◇ 原廠采購    ◇ 長期合作……

3.        均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略   ◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略   ◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4.        針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)   ◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌   ◇ 磨時間

◇ 激將法……

5.        針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

6.        針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第八部分：采購談判技術(shù)與技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/span>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n  案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

n  現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實際案例，答疑。