供應商管理、合同風險規(guī)避及談判策略

《供應商管理、合同風險規(guī)避及談判策略》大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國制造、經(jīng)濟、消費大國地位的確立，以及供應鏈技術的飛速發(fā)展，供應商管理、合同風險管理、商務談判管理將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應商管理、合同風險規(guī)避策略來取得競爭優(yōu)勢。吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），基于對供應鏈的研究，并結(jié)合多年的供應商管理經(jīng)驗及咨詢經(jīng)歷，特推出《供應商管理、合同風險規(guī)避及談判策略》課程。

【培訓對象】

采購、商務、法務、財務、審計、物流、質(zhì)量、PM、工程、生產(chǎn)等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了供應商管理策略、合同規(guī)避策略、談判策略等方面的核心理論、框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注供應商與合同談判管理的經(jīng)營理念，并得以從中受益。

1、了解供應商管理策略，掌握供應商開發(fā)、關系維護與風險規(guī)避的做法；

2、了解并掌握供應商合同管理、招標管理的方法、流程與工具，并能熟練運用；

3、了解并掌握供應商談判策略與技巧，有效規(guī)避供應風險，提升產(chǎn)品交付水平與效率。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織、流程的建設及優(yōu)化

1．采購理念與采購管理概述

◇   傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇   現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇   第三方采購（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇   基于網(wǎng)絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．采購業(yè)務與其它業(yè)務的關系

◇ 采購業(yè)務是采購部的業(yè)務嗎？

◇ 采購業(yè)務與研發(fā)\質(zhì)量的關系分析

◇ 采購業(yè)務與銷售\計劃的關系分析

◇ 采購業(yè)務與生產(chǎn)\工藝的關系分析

◇ 采購業(yè)務與法務\商務\審計的關系分析……

3．如何界定戰(zhàn)略采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 戰(zhàn)略采購管理策略分析……

4．采購流程的設計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

5．供應商開發(fā)流程的設計原則

◇ 新供應商、新材料的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程 

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

6．供應商體系管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務

◇   確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇   開發(fā)與儲備潛在的供應商……

n  案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析；

n  案例：系列標桿3C制造企業(yè)的采購理念與供應戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析。

第二部分：如何開發(fā)、評估與拓展供應商資源？

1．供應商開發(fā)與評估概述

◇ 供應商開發(fā)與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調(diào)查與評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

n  案例：“華為”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n  案例：“IBM”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質(zhì)與能力評估細則與過程

1.   供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調(diào)查

◇ 供應商問卷調(diào)查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

2.   技術及質(zhì)量體系審核評估項目及要求

◇ 質(zhì)量管理體系、文件要求

◇ 設計開發(fā)控制、工程技術及變更ECN

◇ ECN\PCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質(zhì)控制

◇ 最終檢驗及出貨品質(zhì)控制

◇ 生產(chǎn)設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續(xù)改善\客訴服務

◇ 可靠性測試

◇ RoHS有害物質(zhì)管理

◇ 現(xiàn)場管理、安全及其它……

3.   商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經(jīng)營狀況

◇ 生產(chǎn)地

◇ 業(yè)務支持

◇ 產(chǎn)品價格\供、備貨能力　　　　

◇ 交期\庫存管理

◇ 供應商管理

◇ 發(fā)展計劃……

n  案例：系列知名企業(yè)供應商評估文件體系及模板分享（采購\法務\商務\審計）；

第四部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理

1.   品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術10：備品備件類產(chǎn)品的風險評估與采購策略分析&制定……

2.   供應商關系分析、定位、維護與風險管理策略（SRM）

◇   傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇   現(xiàn)代供應商關系及風險管理策略介紹

üSRM1：供應商關系圖譜與風險管理策略分析

üSRM2：供應定位模型與風險管理策略分析

üSRM3：供應商感知模型與風險管理策略分析

üSRM4：供應商能力與積極性模型與風險管理策略分析

üSRM5：買方占優(yōu)勢的風險管理策略

üSRM6：賣方占優(yōu)勢的風險管理策略

üSRM7：均勢的風險管理策略……

3.   合作模式的分析與風險評估

◇  電子商務的合作模式評估

◇  標準訂單的合作模式評估

◇  一攬子訂單的合作模式評估

◇  VMI\JIT的合作模式評估

◇  訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇  Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估

◇  第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4.   如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n  案例：“通用”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：“華為”供應商管理體系及模板介紹；

第五部分：采購合同的簽訂流程與法務管理

1.   目前企業(yè)合同管理存在的問題

2.   合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

◇  合同的形式和內(nèi)容     

◇  要約與承諾    

◇  格式條款    

◇  締約過失責任

3.   合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

◇  合同的生效            

◇  無效合同/可變更或可撤銷的合同

◇  當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產(chǎn)生影響  

4.   合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

◇  合同的履行            

◇  合同的變更    

◇  合同的解除

5.   違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

◇  違約責任的概念       

◇  承擔違約責任的條件和原則

◇  承擔違約責任的方式   

◇  因不可抗力無法履約的責任承擔

6.   買賣合同糾紛及風險防范

◇  合同爭議的解決

◇  解決合同爭議的方法  

◇  調(diào)解-仲裁-訴訟……

7.   采購合同風險分析與管理

◇   采購合同風險分析

◇   合同效力的分析與案例介紹

◇   合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹

◇   違約責任分析與規(guī)避措施

◇   采購合同糾紛的解決機制

◇   合同陷阱的防范及案例分析

◇   案例：不規(guī)范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；

n  案例：華為公司采購業(yè)務之法務合同管理體系介紹；

n  案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?/span>

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務

◇ 買方\賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策

5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n  案例：華為談判管理技術與經(jīng)驗分享；

第七部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理---（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1.        買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜    ◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價    ◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2.        賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵    ◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧    ◇ 迂回采購

◇ 原廠采購    ◇ 長期合作……

3.        均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略   ◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略   ◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

4.        針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)   ◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌   ◇ 磨時間

◇ 激將法……

5.        針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

6.        針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技術、質(zhì)量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第八部分：采購談判技術與技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n  案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

n  現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。