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銷售 積極心理學(xué)

主講老師: 詹婉園 詹婉園

主講師資:詹婉園

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-07-08 16:13


課程背景:

銷售的終極秘訣就是跟客戶多溝通!

銷售員就應(yīng)該在給客戶報完價或做完提案之后繼續(xù)跟進;

銷售員就應(yīng)該問連帶銷售的問題;

銷售員就應(yīng)該請客戶幫忙推薦;

單就把這三個工作做到位,銷售收入就可以增長10%-20%;

可為什么銷售員就是開不了這個口!

---原因就是---心存恐懼!

---害怕遭到拒絕!

---害怕失?。?/span>

---害怕客戶失望!

---害怕丟臉或?qū)擂危?/span>

恐懼感的對銷售員的代價是什么?

---失去主動而變得被動!

---用微信代替打電話或親自拜訪!

---變得拖延!

---變成完美主義

---讓工作結(jié)果事與愿違

 

課程收益:

克服恐懼的解藥---一門新興的學(xué)科---積極心理學(xué)!

積極心理學(xué)是銷售的一劑強心針!

作為一個營銷人員,積極的心理有助于全面提升自信心、幸福感和銷售水平。

《銷售積極心理學(xué)》將積極心理學(xué)與具體的銷售實踐相結(jié)合,提供一系列快速、簡單、高效的積極銷售制勝體系。

轉(zhuǎn)變十大銷售思維模式!

培養(yǎng)積極的銷售思維模式!

結(jié)合具體的銷售技巧!

伺機而動,大膽交流!

并提供一整套工作表格和話術(shù)把整套積極銷售制勝體系落地!

每周只要多花四個小時,

就可以提升銷售業(yè)績10%-20%

簡單、快速、高效!

 

課程對象:營銷人員、營銷管理人員、企業(yè)主、CEO

課程時間2天(12小時)

 

課程大綱:

第一部分:恐懼是銷售的最大敵人,而積極心理學(xué)就是解藥!

一、銷售的最大殺手

案例導(dǎo)入:賣咖啡的收銀員---連帶銷售 成功

案例導(dǎo)入:保溫材較承包商---跟進 報價和提案 成功

案例導(dǎo)入:贏得顧客的推薦 成功

討論:我們?yōu)槭裁淳筒桓覐堖@個嘴呢?

      ---為什么不敢問連帶銷售的問題?

      ---為什么提案和報價之后沒有及時跟進?

      ---為什么不請滿意的顧客推薦?

答案是:銷售中遇到了最大的問題---心存恐懼!

討論:銷售員害怕什么呢?

二、恐懼帶來的巨大的代價:

1、恐懼感是無意識的

2、如夢利用顧客的恐懼感

3、銷售員恐懼的究竟是什么呢?

   ---害怕拒絕

   ---害怕失敗

   ---害怕自己不被喜歡

   ---害怕讓顧客失望

   ---害怕丟臉或?qū)擂?/span>

4、銷售員更害怕想象出來看悲劇后果

5、恐懼感把銷售員變成了什么?

   ---失去主動變得被動

   ---用發(fā)微信代替打電話或親片拜訪

   ---變得拖延

   ---變成完美主義

   ---讓工作事與愿違

6、因恐懼感作祟而不敢做的事情

   ---不敢跟顧客溝通

   ---不敢拿起電話

   ---不敢開口談生意

   ---不敢賣其他產(chǎn)品給顧客

   ---不敢跟進報價和提案,

   ---不敢要求顧客做我們的推薦人

   ---不敢親自登門拜訪顧客

7、如何應(yīng)對恐懼感?---兩步法

   ---精準識別恐懼感

   ---如果擔(dān)心的事成為現(xiàn)實,跟著會發(fā)生什么?

三、克服恐懼的解藥---一門新興學(xué)科---積極心理學(xué)

1、什么是積極心理學(xué)?

2、積極心理學(xué)是銷售的一劑強心針

四、積極銷售制勝體系---兩步法:

1、銷售中兩種思維模式對比:

   ---積極銷售思維模式:

   ---消極銷售思維模式:

2、積極銷售制勝體系的典型特征:

   ---非常簡單

   ---完全免費

   ---自信、膽識、樂觀、感激

   ---數(shù)量勝于質(zhì)量

   ---指數(shù)級增長的收益

   ---融入日常工作方式中

   ---快速取勝

五、積極銷售制勝工具包:各種工作規(guī)劃表

1、積極銷售思維模式 計劃表:

2、主動電話銷售 計劃表:

3、連帶銷售 計劃表:

4、顧客推薦 計劃表:

5、單頁銷售 計劃表:

 

第二部分:助力銷售業(yè)績攀升的十大思維模式轉(zhuǎn)變:

1、自檢 討論:你是 積極主動銷售 還是 被動反應(yīng)型銷售?

2、自檢 討論:你是 默認型頭腦模式 還是 聚焦型頭腦模式?

3、自檢 討論:你是 被動銷售的惡性循環(huán) 還是 主動銷售的良性循環(huán)?

十大 思維模式 轉(zhuǎn)變:

1、自檢 討論:你是 尋找獵物 還是 守株等兔?

2、自檢 討論:你是 自信 還是 恐懼?---怎樣建立自信?

3、自檢 討論:你是 勇敢大膽 還是 畏首畏尾?---膽大的人怎么做?

4、自檢 討論:你是 樂觀向上 還是 悲觀失望?---如何培養(yǎng)樂觀情緒?

5、自檢 討論:你是 心存感激 還是 憤世嫉俗?---銷售員能夠感激的事情有哪些?

6、自檢 討論 你是 鍥而不舍 還是 輕言放棄?---鍥而不舍的力量

7、自檢討論:你是 專注于 個人價值 還是 產(chǎn)品和服務(wù)?---如何認清自己的價值?

8、自檢討論:你是 不斷溝通并采取行動 還是 過度計劃卻執(zhí)行不力?---我們需要行動而非完美!

9、自檢討論:你是 輕松坦然 還是 過度操勞?---如何讓自己看起來輕松坦然?

10、自檢討論:你是 計劃驅(qū)動 還是 需求驅(qū)動?

 

第三部分:如何培養(yǎng)積極銷售的思維模式:

一、對你滿意的顧客的反饋是培養(yǎng)積極銷售思維模式的關(guān)鍵

1、討論:為什么對你滿意的顧客都不會主動打來電話?

2、討論:只和不滿意的顧客打交道,我們會怎樣?

3、討論:與對你滿意的顧客聊天能為我們帶來什么?

4、討論:開口去問,滿意的顧客會告訴你什么?

二、如何從對你滿意的顧客那里獲得正面反饋?

1、首先,需要一些對你滿意的顧客 名單:

2、打電話 而不是 微信

3、如何調(diào)動顧客參與?

   ---制訂訪談滿意顧客的電話撥打計劃表

   ---在其他話題對話溝通的結(jié)尾征求反饋

4、如何具體實施電話訪談?

   ---打電話---話術(shù)

   ---征得客戶同意進行錄音---話術(shù)

5、訪談開始---話術(shù)

   ---訪談問題提綱---話術(shù)

   ---跟進---話術(shù)

   ---轉(zhuǎn)向個人價值---話術(shù)

   ---積極的傾聽---話術(shù)

   ---問特定的問題---話術(shù)

   ---量化---話術(shù)

   ---調(diào)動情感---話術(shù)

   ---征得同意---話術(shù)

模擬演練:取得滿意顧客正面反饋 訪談

 

三、如何內(nèi)化顧客的反饋評語,改變你的思維模式和修養(yǎng)?

1、討論:這些顧客反饋評語的讀者應(yīng)該是誰?

2、利用顧客反饋評語 讓自己沐浴在這樣的積極狀態(tài)之中

   討論:如果你是經(jīng)理,應(yīng)該怎么做?

   討論:如果你是銷售,應(yīng)該怎么做?

 

四、從思維模式到銷售技巧:最強有力提升銷量的行動方案

1、歸根結(jié)底:多與客戶溝通

   ---使用簡單“的語言

   ---能不能占用你幾秒鐘的時間?---連帶銷售

   ---要是你整天不得不在被動應(yīng)付中度過怎么辦?---連帶銷售僅需要5秒

   ---不斷重復(fù)和形成體系

   ---根本不會出現(xiàn)過度溝通的情況

2、專注于你能掌控的事情

3、沉默是金

   ---為什么難保持沉默?

   ---如何保持沉默?

4、不要忽略你的潛在客戶

   ---潛在客戶是銷售業(yè)績提升的法寶

   ---主動電話銷售計劃表

5、善加利用電話溝通

   ---每周四小時

   ---打電話才會有好事發(fā)生

   ---增加打電話的時間并不意味著花更多的時間去講電話

   ---該給誰打電話?

   ---該說點什么呢?

   ---你可以在打電話之前,事先跟客戶約定一下

   ---你的各種不愿打電話的理由,給你一一破解:

6、促成銷售,鼓勵客戶下單

   ---成交話術(shù)

7、讓客戶了解你所有的產(chǎn)品

   ---客戶低估了我們,我們也低估了客戶

   ---如何告知你的客戶,他們還能從你這里購買哪些產(chǎn)品?

   ---如何開口問這個問題?

   ---有20%的連帶銷售式問題可以轉(zhuǎn)化為銷售

 實操練習(xí):設(shè)計屬于你自己的連帶銷售式問題

  ---連帶銷售計劃表

8、讓客戶說出他們還買過什么,是我這里買的嗎?

   ---如何具體實施?---本周反轉(zhuǎn)連帶銷售問題 表

9、報價或提案 跟進 帶來的銷售增長:

   ---第一次(24小時內(nèi)) 跟進 話術(shù):

   ---第二次 跟進 話術(shù):

   ---第三次 跟進(最后一次)話術(shù):

10、利用老客戶的反饋評語:讓你的潛在客戶知道你的服務(wù)有多棒!

   ---反饋評語的正確形式

   ---分享反饋評語的主動和被動形式

   ---不要低估這些正面反饋評語所帶來的巨大吸附作用

   ---你的擔(dān)憂,一一為你解除

11、”我們擁有貴公司幾成訂單?“

   ---顧客憑什么要跟你分享這些信息?

   ---顧客推薦計劃表

12、顧客愿意幫你推薦產(chǎn)品---但是你從未找過他們

   ---為什么顧客喜歡推薦?

   ---如何贏得顧客的推薦?

   ---推薦給誰?如何推薦?何時推薦?

   ---推薦話術(shù)

13、售后回訪電話

---話術(shù) 連帶銷售

14、”單頁銷售計劃表“搞定一切

    

五、企業(yè)主、CEO、高管和經(jīng)理們:本課程的理論和操作方法也可以為你們所用

1、如何在直接面對顧客的銷售員中有效地實施變革?

2、領(lǐng)導(dǎo)者貫徹問責(zé)制越透徹,業(yè)績提升得越多。

   

 

 

 

   

 

 


 
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