案場快速成交轉(zhuǎn)化提升訓練

【課程背景】

近兩年來，房企在拓客推廣方面煞費苦心，出盡招數(shù)，外場拓客玩得很嗨，但往往發(fā)現(xiàn)最終成交數(shù)據(jù)卻不盡如人意，“有人氣沒財氣”，到底是哪里出了問題呢？在客戶談判過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常會遇到這樣的“痛點”，客戶當時談得還挺好，然后說再考慮考慮，等過幾天再回訪的時候，他說不來了。在淡市的時候，這些情況尤為嚴重，為什么會出現(xiàn)這種情況？

事實上，售樓部的大部分未成交個案，都是因為案場沖擊力不夠，就跟燒水一樣，燒到85度，看著很熱，但沒有到沸點，就是開不了。那么，真實的案場沖擊力究竟是如何產(chǎn)生的呢？

其實，案場沖擊力從客戶決定到訪就已經(jīng)開始了，從案場給客戶的第一眼感受，包括案場形象、空間布局、參觀動線、示范區(qū)、乃至各種銷售道具物料，無不帶給客戶真實的信任感和安全感。置業(yè)顧問專業(yè)化溝通和親和力，如春風化雨般化解客戶戒備和顧慮，細致入微地引導客戶做出決策。

提升案場轉(zhuǎn)化率，不浪費每一個難得的客戶資源，從案場形象塑造，置業(yè)顧問洞察客戶需求和案場綜合管理等方面，剖析案場轉(zhuǎn)化快速成交的精髓。

【課程收益】

1、理解案場給客戶的直觀感受，讓客戶體驗到案場的真正價值。

2、引導學員洞察客戶，有效引導案場到訪客戶成交決策。

3、加強案場管理，營造案場銷售氛圍，提升置業(yè)顧問案場成交轉(zhuǎn)化率。

【授課對象】

房地產(chǎn)項目案場管理、銷售主管和一線置業(yè)顧問

【授課課時】

1～2天（6小時/天）

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂演練

【課程大綱】

課程導入：

分組討論：客戶來電來訪不斷，案場成交轉(zhuǎn)化率卻很低，是什么原因？

第一講   案場品質(zhì)提升

一、案場包裝提升客戶自然來訪量

1、極致思維享有“茍且紅利”

2、六大場景模塊提升案場昭示性、導視性和可識別性

3、案場包裝須根據(jù)項目銷售周期動態(tài)調(diào)整

案例分享：項目案場包裝優(yōu)劣案例解析

二、智慧化案場空間展示及參觀動線設計

1、介紹過程標準化：技術(shù)手段規(guī)避風險，減少人為失誤

2、展示工具情景演繹：拓展客戶想象空間，提升洗腦效果

3、參觀過程全感官體驗：四維沉浸式體驗，實現(xiàn)價值增值

案例分享：標桿房企智慧案場細節(jié)呈現(xiàn)

三、迎合客戶心理的樣板示范區(qū)打造

1、示范區(qū)品質(zhì)高低的三個評估標準

2、高端項目示范區(qū)的參觀過程重視精神享受

3、經(jīng)濟型項目示范區(qū)重點展示未來的生活場景

4、提升看樓動線中客戶服務體驗加大案場賣壓

案例分享：標桿房企示范區(qū)的體驗設計

四、案場物料影響客戶決策

1、充分展示項目個性，解決客戶潛意識問題

2、從客戶視角思考，三個維度提升客戶體驗

3、物料創(chuàng)新媒體化，促動客戶主動傳播熱情

4、推廣物料走心很重要，客戶一眼就能記得住

案例分享：營銷物料是案場的靜銷力

五、客戶為什么會在這里買房子

1、案場給客戶的兩大體驗是什么？

2、運用案場感官營銷直接打動客戶

3、多感官營銷體驗贏得客戶的信任和成交

4、客戶的答案是對某種決策的合理化解釋

課堂演練：根據(jù)客戶體驗場景，編制樓盤案場的客戶體驗地圖。

第二講   客戶洞察

一、望：判客——鎖定意向客戶

1、目標客戶梳理及轉(zhuǎn)化率分析

2、來電來訪客戶的兩大類型

3、意向客戶判定、分類及管理

4、置業(yè)顧問競爭對手分析

課堂演練：客戶意向提升及轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)技巧

二、聞：洗客——快速準確辨別購房客戶

1、通過客戶到訪人數(shù)判斷購房需求

2、通過客戶到訪時間判斷購房需求

3、不同類型客戶設計專屬成交方案

課堂演練：如何迅速判斷購房客戶實力

三、問：盤客——挖掘客戶真實需求

1、研判客戶購買意愿和購買能力的九個問題

2、案場談判的核心是從根源上消除客戶抗性

3、置業(yè)顧問線上直播盤客實務解析

課堂演練：客戶抗性類型及應對技巧

四、切：殺客——案場逼定和價格談判技巧

1、置業(yè)顧問5步成交“必殺技”

2、銷講的衡量標準及模型構(gòu)建

3、客戶“只看不買”，5步搞定立刻成交

4、價格談判策略：不要說服客戶，而是引導他說出結(jié)論

課堂演練：個性化銷講如何準確擊中客戶買點

第三講   案場管理

一、案場如何讓客戶蜂擁而至

1、促進人氣客戶到訪的四個理由

2、促進意向客戶到訪的兩個渠道

案例分享：促進客戶到訪，加速收割，快速去化

二、精英置業(yè)顧問鍛造術(shù)

1、案場“3+1”例會流程和考核

2、營銷團隊日常管理和獎懲機制

3、置業(yè)顧問客戶接待干預和SP配合

4、置業(yè)顧問銷售力監(jiān)控和提升

案例分享：案場營銷活動組織和SP實操解讀

三、構(gòu)建案場音樂營銷場域

1、適合常規(guī)銷售場景的節(jié)奏韻律

2、適合項目開盤和大推售銷售場景的節(jié)奏韻律

3、適合旅游度假項目的節(jié)奏韻律

4、適合不同節(jié)日播放的節(jié)奏韻律

案例分享：不同銷售場景的案場音樂播放

四、案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點”

1、八大要素價值感知，超出客戶期望

2、三大要點設計案場沖擊力

3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力

案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進入決策的“快車道”

五、案場賣壓設計，讓客戶購房理想沖到“極限值”

1、什么是賣壓？賣壓的本質(zhì)是什么？

2、影響氛圍：一進售樓處，就特別想買房

3、影響判斷：我買的房子，就是最好的

4、影響決策：雖然有點貴，但是很劃算

案例分享/分組討論：案場的每一個角落，都在為銷售服務

課程回顧和總結(jié)