案場快速成交轉(zhuǎn)化提升訓(xùn)練

【課程背景】

近兩年來，房企在拓客推廣方面煞費(fèi)苦心，出盡招數(shù)，外場拓客玩得很嗨，但往往發(fā)現(xiàn)最終成交數(shù)據(jù)卻不盡如人意，“有人氣沒財(cái)氣”，到底是哪里出了問題呢？在客戶談判過程中，置業(yè)顧問經(jīng)常會(huì)遇到這樣的“痛點(diǎn)”，客戶當(dāng)時(shí)談得還挺好，然后說再考慮考慮，等過幾天再回訪的時(shí)候，他說不來了。在淡市的時(shí)候，這些情況尤為嚴(yán)重，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？

事實(shí)上，售樓部的大部分未成交個(gè)案，都是因?yàn)榘笀鰶_擊力不夠，就跟燒水一樣，燒到85度，看著很熱，但沒有到沸點(diǎn)，就是開不了。那么，真實(shí)的案場沖擊力究竟是如何產(chǎn)生的呢？

其實(shí)，案場沖擊力從客戶決定到訪就已經(jīng)開始了，從案場給客戶的第一眼感受，包括案場形象、空間布局、參觀動(dòng)線、示范區(qū)、乃至各種銷售道具物料，無不帶給客戶真實(shí)的信任感和安全感。置業(yè)顧問專業(yè)化溝通和親和力，如春風(fēng)化雨般化解客戶戒備和顧慮，細(xì)致入微地引導(dǎo)客戶做出決策。

提升案場轉(zhuǎn)化率，不浪費(fèi)每一個(gè)難得的客戶資源，從案場形象塑造，置業(yè)顧問洞察客戶需求和案場綜合管理等方面，剖析案場轉(zhuǎn)化快速成交的精髓。

【課程收益】

1、理解案場給客戶的直觀感受，讓客戶體驗(yàn)到案場的真正價(jià)值。

2、引導(dǎo)學(xué)員洞察客戶，有效引導(dǎo)案場到訪客戶成交決策。

3、加強(qiáng)案場管理，營造案場銷售氛圍，提升置業(yè)顧問案場成交轉(zhuǎn)化率。

【授課對(duì)象】

房地產(chǎn)項(xiàng)目案場管理、銷售主管和一線置業(yè)顧問

【授課課時(shí)】

1～2天（6小時(shí)/天）

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂演練

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

分組討論：客戶來電來訪不斷，案場成交轉(zhuǎn)化率卻很低，是什么原因？

第一講   案場品質(zhì)提升

一、案場包裝提升客戶自然來訪量

1、極致思維享有“茍且紅利”

2、六大場景模塊提升案場昭示性、導(dǎo)視性和可識(shí)別性

3、案場包裝須根據(jù)項(xiàng)目銷售周期動(dòng)態(tài)調(diào)整

案例分享：項(xiàng)目案場包裝優(yōu)劣案例解析

二、智慧化案場空間展示及參觀動(dòng)線設(shè)計(jì)

1、介紹過程標(biāo)準(zhǔn)化：技術(shù)手段規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少人為失誤

2、展示工具情景演繹：拓展客戶想象空間，提升洗腦效果

3、參觀過程全感官體驗(yàn)：四維沉浸式體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值

案例分享：標(biāo)桿房企智慧案場細(xì)節(jié)呈現(xiàn)

三、迎合客戶心理的樣板示范區(qū)打造

1、示范區(qū)品質(zhì)高低的三個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2、高端項(xiàng)目示范區(qū)的參觀過程重視精神享受

3、經(jīng)濟(jì)型項(xiàng)目示范區(qū)重點(diǎn)展示未來的生活場景

4、提升看樓動(dòng)線中客戶服務(wù)體驗(yàn)加大案場賣壓

案例分享：標(biāo)桿房企示范區(qū)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

四、案場物料影響客戶決策

1、充分展示項(xiàng)目個(gè)性，解決客戶潛意識(shí)問題

2、從客戶視角思考，三個(gè)維度提升客戶體驗(yàn)

3、物料創(chuàng)新媒體化，促動(dòng)客戶主動(dòng)傳播熱情

4、推廣物料走心很重要，客戶一眼就能記得住

案例分享：營銷物料是案場的靜銷力

五、客戶為什么會(huì)在這里買房子

1、案場給客戶的兩大體驗(yàn)是什么？

2、運(yùn)用案場感官營銷直接打動(dòng)客戶

3、多感官營銷體驗(yàn)贏得客戶的信任和成交

4、客戶的答案是對(duì)某種決策的合理化解釋

課堂演練：根據(jù)客戶體驗(yàn)場景，編制樓盤案場的客戶體驗(yàn)地圖。

第二講   客戶洞察

一、望：判客——鎖定意向客戶

1、目標(biāo)客戶梳理及轉(zhuǎn)化率分析

2、來電來訪客戶的兩大類型

3、意向客戶判定、分類及管理

4、置業(yè)顧問競爭對(duì)手分析

課堂演練：客戶意向提升及轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)技巧

二、聞：洗客——快速準(zhǔn)確辨別購房客戶

1、通過客戶到訪人數(shù)判斷購房需求

2、通過客戶到訪時(shí)間判斷購房需求

3、不同類型客戶設(shè)計(jì)專屬成交方案

課堂演練：如何迅速判斷購房客戶實(shí)力

三、問：盤客——挖掘客戶真實(shí)需求

1、研判客戶購買意愿和購買能力的九個(gè)問題

2、案場談判的核心是從根源上消除客戶抗性

3、置業(yè)顧問線上直播盤客實(shí)務(wù)解析

課堂演練：客戶抗性類型及應(yīng)對(duì)技巧

四、切：殺客——案場逼定和價(jià)格談判技巧

1、置業(yè)顧問5步成交“必殺技”

2、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)及模型構(gòu)建

3、客戶“只看不買”，5步搞定立刻成交

4、價(jià)格談判策略：不要說服客戶，而是引導(dǎo)他說出結(jié)論

課堂演練：個(gè)性化銷講如何準(zhǔn)確擊中客戶買點(diǎn)

第三講   案場管理

一、案場如何讓客戶蜂擁而至

1、促進(jìn)人氣客戶到訪的四個(gè)理由

2、促進(jìn)意向客戶到訪的兩個(gè)渠道

案例分享：促進(jìn)客戶到訪，加速收割，快速去化

二、精英置業(yè)顧問鍛造術(shù)

1、案場“3+1”例會(huì)流程和考核

2、營銷團(tuán)隊(duì)日常管理和獎(jiǎng)懲機(jī)制

3、置業(yè)顧問客戶接待干預(yù)和SP配合

4、置業(yè)顧問銷售力監(jiān)控和提升

案例分享：案場營銷活動(dòng)組織和SP實(shí)操解讀

三、構(gòu)建案場音樂營銷場域

1、適合常規(guī)銷售場景的節(jié)奏韻律

2、適合項(xiàng)目開盤和大推售銷售場景的節(jié)奏韻律

3、適合旅游度假項(xiàng)目的節(jié)奏韻律

4、適合不同節(jié)日播放的節(jié)奏韻律

案例分享：不同銷售場景的案場音樂播放

四、案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點(diǎn)”

1、八大要素價(jià)值感知，超出客戶期望

2、三大要點(diǎn)設(shè)計(jì)案場沖擊力

3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力

案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進(jìn)入決策的“快車道”

五、案場賣壓設(shè)計(jì)，讓客戶購房理想沖到“極限值”

1、什么是賣壓？賣壓的本質(zhì)是什么？

2、影響氛圍：一進(jìn)售樓處，就特別想買房

3、影響判斷：我買的房子，就是最好的

4、影響決策：雖然有點(diǎn)貴，但是很劃算

案例分享/分組討論：案場的每一個(gè)角落，都在為銷售服務(wù)

課程回顧和總結(jié)