五步打開(kāi)建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新局面

【課程背景】

建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作是一個(gè)復(fù)雜多變的過(guò)程，不同客戶(hù)有不同需求，不同體制有不同的決策機(jī)制，這就對(duì)建筑行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提出了相對(duì)于其他行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員更高的要求。除了熟悉相關(guān)政策、法律，心理素質(zhì)強(qiáng)之外，還需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有市場(chǎng)分析能力、能夠全方位獲取和解讀市場(chǎng)信息、客戶(hù)信息，善于溝通、擁有良好的人際關(guān)系，更擅于匹配各方資源的能力。

為滿(mǎn)足建筑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需求，為客戶(hù)提供個(gè)性化、有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，確保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的有效性，建立精干、有效率的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，在開(kāi)展科學(xué)、系統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的同時(shí)，要加快提升營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力和技巧，形成一個(gè)完整的、系統(tǒng)的銷(xiāo)售體系，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，為企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

【課程收益】

1、幫助學(xué)員正確理解建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，掌握關(guān)鍵指標(biāo)，提升業(yè)績(jī)。

2、引導(dǎo)學(xué)員建立人脈網(wǎng)絡(luò)，在市場(chǎng)信息獲取和客戶(hù)開(kāi)發(fā)中搶占先機(jī)。

3、啟發(fā)學(xué)員思考，通過(guò)系統(tǒng)性表述本企業(yè)優(yōu)勢(shì)引起客戶(hù)關(guān)注和信任度。

4、通過(guò)商務(wù)談判邏輯、技巧和工具的分享，使學(xué)員快速掌握挖掘客戶(hù)真實(shí)需求的能力。

5、提升學(xué)員在業(yè)務(wù)洽商中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行前置消除或降低。

6、提升學(xué)員職場(chǎng)溝通能力，有效整合資源，多方助力客戶(hù)達(dá)成項(xiàng)目目標(biāo)。

【授課對(duì)象】

建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

【授課課時(shí)】

2天（6小時(shí)/天）

【授課方式】

1、理論分享

2、分組討論

3、案例分析

4、課堂演練

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么業(yè)務(wù)？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？最重要的事情是什么？

第一步   客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯

1、建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和本質(zhì)

2、客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

3、企業(yè)客戶(hù)決策特征

4、政府客戶(hù)決策特征

5、正確理解客戶(hù)價(jià)值

分組討論：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的恰當(dāng)姿勢(shì)

二、人脈為基，拓客為果

1、創(chuàng)造恰當(dāng)機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)客戶(hù)

2、與客戶(hù)建立深度關(guān)系

3、與客戶(hù)處成“自己人”

4、人際關(guān)系本質(zhì)上都是“交換”

案例分析：人脈關(guān)系模型構(gòu)建

三、客戶(hù)調(diào)查與關(guān)系管理

1、客戶(hù)背景調(diào)查的六個(gè)維度

2、客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)層次

分組討論/案例分析：建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、人情往來(lái)：“走心”勝于“走錢(qián)”

2、圈層活動(dòng)：搭建行業(yè)和產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，整合資源服務(wù)客戶(hù)

3、社群活動(dòng)：持續(xù)良性互動(dòng)，提升客戶(hù)價(jià)值

4、峰會(huì)論壇：洞察客戶(hù)行業(yè)趨勢(shì)，為客戶(hù)參謀和建議

案例分析：投入少見(jiàn)效快的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)和提升技巧

第二步   露才揚(yáng)己

一、品牌優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略矩陣

1、產(chǎn)品：值得客戶(hù)信任的交付體系

2、借勢(shì)：合作單位印證的品牌地位

3、引導(dǎo)：多種獨(dú)特資源的交換價(jià)值

案例分析：建筑營(yíng)銷(xiāo)品牌模型構(gòu)建

二、行業(yè)地位和聲望

1、品質(zhì)塑造的歷史與傳承

2、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的榮譽(yù)和標(biāo)桿形象

3、提升優(yōu)化的成果對(duì)合作方的利益

分組討論：如何讓客戶(hù)意識(shí)到你的業(yè)績(jī)給他帶來(lái)的超額價(jià)值

三、組織關(guān)系建設(shè)

1、客戶(hù)關(guān)系分層對(duì)接

2、客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)對(duì)接

3、定期舉行客戶(hù)活動(dòng)

案例分析：建筑市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)各司其職和部門(mén)協(xié)作的要求

四、人才管理體系

1、針對(duì)性的人才儲(chǔ)備

2、完善的人才流動(dòng)機(jī)制

3、精干的項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

分組討論：為合作方匹配項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的意義

課堂演練：如何從客戶(hù)視角對(duì)己方優(yōu)勢(shì)進(jìn)行包裝和闡述

第三步   主導(dǎo)談判

一、建筑營(yíng)銷(xiāo)談判四力模型

1、影響力：客戶(hù)在合作場(chǎng)景下思考與我們的相處方式

2、策劃力：共同探索客戶(hù)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、協(xié)作力：客戶(hù)熱衷于為達(dá)成合作而為我們出謀劃策

4、吸引力：商務(wù)談判的本質(zhì)是讓對(duì)方獲勝讓我們受益

案例分析：成功的談判是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題的過(guò)程。

分組討論：建筑營(yíng)銷(xiāo)談判的目標(biāo)是什么？

二、商務(wù)談判的五個(gè)工具

1、談判區(qū)間：不要被對(duì)方“帶節(jié)奏”

2、說(shuō)服：巧妙使用“權(quán)力有限策略”

3、交易設(shè)計(jì)：全局性增量擴(kuò)大“談判空間”

4、談判權(quán)：讓談判條件對(duì)自己更有利

5、公平規(guī)范：談判雙方都滿(mǎn)意

案例分析/課堂演練：有效的談判思考方式更有利于達(dá)成我們的目標(biāo)

三、商務(wù)談判技巧

1、給對(duì)方“最后的甜頭”

2、談判是用耳朵取勝

3、九種高情商談判策略

四、說(shuō)服對(duì)方接受你的觀點(diǎn)

1、說(shuō)服對(duì)方的六個(gè)步驟

2、決定說(shuō)服結(jié)果的三個(gè)因素

3、說(shuō)服對(duì)方的六個(gè)小技巧

4、避免落入“說(shuō)服陷阱”的三大套路

課堂演練：怎樣抵制被客戶(hù)“說(shuō)服”

第四步   嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)

一、政策風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)機(jī)制

1、針對(duì)建筑行業(yè)的政策變化

2、針對(duì)客戶(hù)行業(yè)的政策變化

案例分析：建筑營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn)的響應(yīng)及處置預(yù)案

二、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、支付工程款風(fēng)險(xiǎn)

2、變更價(jià)款風(fēng)險(xiǎn)

3、資料不全的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

4、頻繁變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)

5、拖延不結(jié)算的風(fēng)險(xiǎn)

分組討論：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略

三、建筑施工合同洽談風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同協(xié)議書(shū)部分

2、通用合同條款部分

3、專(zhuān)用合同條款部分

案例分析：如何從客戶(hù)視角規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

四、建筑工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與應(yīng)對(duì)

1、投標(biāo)報(bào)價(jià)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

2、投標(biāo)報(bào)價(jià)工程量風(fēng)險(xiǎn)

3、合同條款風(fēng)險(xiǎn)

案例分析/課堂演練：建筑營(yíng)銷(xiāo)中投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略

第五步   掌控溝通

一、客戶(hù)維度：提升表達(dá)能力

1、表達(dá)清晰，開(kāi)口就能說(shuō)重點(diǎn)

2、讓客戶(hù)喜歡聽(tīng)你說(shuō)話(huà)

3、說(shuō)服力，讓客戶(hù)按你說(shuō)的做

4、講故事，表達(dá)能力的“終極大招”

課堂演練：如何說(shuō)讓對(duì)方樂(lè)意聽(tīng)，愿意與你互動(dòng)

二、上司維度：了解上司并能與之同頻共振

1、向上溝通的五個(gè)策略

2、保持透明度，方便彼此協(xié)作

3、讓上司有掌控感

案例分析：有效的向上溝通，借上司資源為己用

三、同級(jí)維度：跨部門(mén)溝通的MCDV原則

1、突破跨部門(mén)協(xié)作的心理障礙

2、跨部門(mén)溝通的五個(gè)核心技巧

3、跨部門(mén)溝通化解沖突的12個(gè)技巧

4、愿力驅(qū)動(dòng)跨部門(mén)溝通效果

案例分析：跨部門(mén)視角的角色定位

四、下屬維度：幫下屬打開(kāi)思路，建立自信

1、與下屬溝通中的存在的問(wèn)題

2、提升下屬能力的四個(gè)溝通技巧

課堂演練：通過(guò)溝通激發(fā)下屬主動(dòng)性和解決問(wèn)題的能力

課程回顧和總結(jié)