私域?qū)崙?zhàn)——從粉絲經(jīng)濟(jì)到社群營銷

【課程背景】

在經(jīng)濟(jì)放緩，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失以及流量成本幾何倍數(shù)增長的情況下，企業(yè)私域運(yùn)營是大勢所趨，無論是500強(qiáng)企業(yè)還是百行百業(yè)，都意識到私域運(yùn)營和數(shù)字化增長的重要性，而社群運(yùn)營是私域運(yùn)營最重要的工具和方法。然而，面對“社群運(yùn)營”這樣一個抽象而高深的名詞，你是否能夠懂得什么才是社群運(yùn)營，以及如何通過社群運(yùn)營打造企業(yè)的第二增長曲線，做到持續(xù)增長呢？它不是一個介紹、不是一個工具，而是一個完整的數(shù)字化運(yùn)營體系。

社群運(yùn)營并不是一個泛泛的概念，而是一個可以系統(tǒng)化、簡單化、批量復(fù)制的閉環(huán)工作方法，老師親自見證了從傳統(tǒng)商業(yè)時代到數(shù)字化商業(yè)時代的完整轉(zhuǎn)換過程，并親身參與了多個社群運(yùn)營增長項(xiàng)目，親歷實(shí)操第一線，為你還原真實(shí)的社群運(yùn)營如何做，以及提供一套可以復(fù)制的實(shí)操方法論，企業(yè)可以直接抄作業(yè)，快遞打造自己的社群運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和體系，零成本打造第二收入增長曲線。

【課程收益】

●  打通社群運(yùn)營的認(rèn)知體系，了解社群運(yùn)營的底層邏輯

●  了解社群運(yùn)營的實(shí)戰(zhàn)打法和策略，提升運(yùn)營效率，節(jié)約運(yùn)營成本

●  了解社群運(yùn)營各模塊的實(shí)操模型，快速復(fù)制

●  實(shí)操社群運(yùn)營的各個環(huán)節(jié)，精準(zhǔn)模擬一次群發(fā)售

●  打通社群運(yùn)營與整個私域運(yùn)營的全域體系，實(shí)現(xiàn)流量到變現(xiàn)的完美閉環(huán)

【課程時長】２天，6小時/天

【課程對象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場營銷人員等，銷售人員，私域或電商相關(guān)從業(yè)者

【授課方式】講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練

講師講解——深入淺出的講解讓學(xué)員身臨其境感受這場營銷變革的來臨

案例分析——從戰(zhàn)術(shù)型小案例到戰(zhàn)略性全案營銷讓學(xué)員可以舉一反三

實(shí)戰(zhàn)演練——制作屬于自己的量身定制社群運(yùn)營增長方案

小組討論——讓學(xué)員互動充分進(jìn)一步理解知識

導(dǎo)入案例：瑞幸咖啡

第一講：認(rèn)知破局——社群運(yùn)營的底層邏輯

一、私域的本質(zhì)

私域=用戶關(guān)系資產(chǎn)運(yùn)營

二、為什么要關(guān)注用戶關(guān)系資產(chǎn)運(yùn)營？

1. CAC：獲客成本

2. LTV：用戶生命價值

——提升LTV，后流量時代的無奈

三、用戶關(guān)系資產(chǎn)經(jīng)營模型

——把用戶關(guān)系當(dāng)做資產(chǎn)來運(yùn)營，資產(chǎn)運(yùn)營視角

——用戶關(guān)系資產(chǎn)=私域流量？

1. 建立關(guān)系資產(chǎn)

2. 經(jīng)營關(guān)心資產(chǎn)

3. 變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)

四、用戶關(guān)系運(yùn)營的核心——社群運(yùn)營

1. 社群的定義：人以群分

2. 社群的價值和作用

1）提流量：短期內(nèi)迅速提升流量

2）增粘性：實(shí)時互動交流，拉近彼此距離

3）忠誠度：培養(yǎng)自己的忠誠用戶

4）成本低：易上手

5）反復(fù)利用：一次獲取，多次享用

第二講：裂變——扣緊節(jié)奏，社群一建就爆

一、畫像與定位——用戶之間畫像隱藏著延申畫像

1. 引流方程式=畫像+魚塘+魚餌+釣魚裝置

2. 畫像的兩大分類

第一類：直接畫像：年齡、性別、地域

第二類：延伸畫像：除本行業(yè)之外，他還喜歡什么？還喜歡什么話題？最經(jīng)常出沒在哪？

案例：童裝品牌

二、獲客與引流——4借引流發(fā)，15天素掘2萬精準(zhǔn)客戶

1. 線下實(shí)體的魚塘：周邊3-5公里。廣撒網(wǎng)，多撈魚，泛粉變精粉

2. “四借”引流方式

1）借人：親朋好友，親朋好友的社交鏈，原有顧客（手機(jī)號搜索添加），群員的社交鏈

2）借群：本地微信群，群互換，變他群群員為本地好友，巧用關(guān)鍵任務(wù)群發(fā)/建群

3）借媒介：線上在哪？線下在哪？什么方式？

4）借渠道：在他人的店里嗎？怎樣聯(lián)合？互利共贏？

3. 噱頭與裝置——高強(qiáng)磁性強(qiáng)引流的6大噱頭制定法

1）商品本身/周邊

2）延伸品

3）聯(lián)合推廣/高頻帶低頻

4）服務(wù)

5）機(jī)會/體驗(yàn)

6）知識見聞

4. 提高通過率的話術(shù)：我的價值+打消疑慮（不要太營銷）

三、裂變與準(zhǔn)備——流量倍增的秘籍

1. 6大急速裂變發(fā)，讓現(xiàn)有流量3天裂變增長20倍

1）轉(zhuǎn)發(fā)群/朋友圈

2）轉(zhuǎn)化朋友圈積贊

3）群滿XX人可得

4）拉XX人進(jìn)群可得

5）每拉一人進(jìn)群得XX額度的

6）每拉我進(jìn)一個群得XX額度的

2. 做好4大準(zhǔn)備，你的裂變定能勢如破竹

1）話術(shù)準(zhǔn)備

2）人員準(zhǔn)備

3）資料準(zhǔn)備

4）紅包準(zhǔn)備

第三講：引爆——玩轉(zhuǎn)人性，環(huán)環(huán)相扣層層遞進(jìn)的活動策劃技巧總結(jié)

一、人性與引爆——玩營銷就是玩人性

1. 8大人性利用公式，高手必學(xué)

1）占便宜

2）好奇心

3）關(guān)注自己

4）緊迫感

5）從眾心理

6）惰性

7）多疑

8）感性

2.  5個步驟，從裂變，到引爆

1）活動準(zhǔn)備情況實(shí)時報(bào)道//群托不斷造勢

2）活動前一天，預(yù)告紅包雨

3）前一天晚8點(diǎn)，準(zhǔn)備紅包雨

4）活動當(dāng)天一早，加強(qiáng)印象

5）活動實(shí)時同步，制造緊迫感

3. 浪潮式發(fā)售——發(fā)售的同步再次蓄能，為下一波發(fā)售做準(zhǔn)備

二、活動策劃——讓來的人自愿搶掏腰包的無痕套路戲法

利潤公式=購買人數(shù)*客單價*復(fù)購率*利潤率

購買人數(shù)=流量*轉(zhuǎn)化率

1. 提升流量：繼續(xù)宣傳，持續(xù)帶量

1）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈

2）再拉好友進(jìn)群

3）直接拉一個XX群

2. 提高轉(zhuǎn)化率：提示購買欲

1）現(xiàn)場送券——超級誘惑力

2）以偏概全，制造優(yōu)惠感

3）巧用贈品制作超值感

4）制造緊迫感與稀缺性

5）不斷鼓動，早就成交氣氛

三、留存與轉(zhuǎn)化——客單價+毛利率+復(fù)購的組合拳打法

1. 提升客單價的6大技巧

技巧一：為消費(fèi)者設(shè)定一個基本目標(biāo)

技巧二：流程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)

技巧三：從產(chǎn)品購買數(shù)量上制造優(yōu)惠

技巧四：從購買人數(shù)上制造優(yōu)惠（團(tuán)購/拼團(tuán)價）

技巧五：產(chǎn)品捆綁法

技巧六：巧用結(jié)尾法

2. 提高毛利率

1）捆綁銷售

2）不參與其他活動

3）低毛利帶高毛利

4）能捆綁別特價，能贈送別減錢

——捆綁→獨(dú)銷→低帶高→捆綁優(yōu)先→贈送優(yōu)先

3. 拉回復(fù)購

1）做好留存，多點(diǎn)觸達(dá)

2）給大家一個下次來消費(fèi)的理由

3）給大家一個定期來消費(fèi)一次的理由

4）給大家一個驚喜臨頭，不得不來的理由

第四講：運(yùn)營管理——讓社群持續(xù)生長的高效進(jìn)階實(shí)戰(zhàn)性板斧

一、粘性與運(yùn)營——打造高粘性高產(chǎn)生出社群的六大錦囊

錦囊一：特權(quán)：會員專屬，價格優(yōu)惠等

錦囊二：福利：讓更多群員得到福利；好玩、帶動氣氛、拉近距離

錦囊三：娛樂：紅包接龍；笑話/段子/八卦；點(diǎn)名唱歌/糗事/抖音/視頻

錦囊四：關(guān)懷：早晚安、天氣預(yù)報(bào)、路況限號、節(jié)假日祝福

錦囊五：內(nèi)容：認(rèn)識、成長、增長見聞

錦囊六：活動：時機(jī)成熟時；循序漸進(jìn)；形式多樣

二、節(jié)奏與痛點(diǎn)——高產(chǎn)出社群的7大法門

1. 這么多方式，怎么規(guī)劃？——規(guī)律性，形成習(xí)慣（周規(guī)劃，每天做什么）

2. 群公告的三大要點(diǎn)

要點(diǎn)一：只公告對大家有利的內(nèi)容

要點(diǎn)二：福利雨、超級福利活動

要點(diǎn)三：能讓大家學(xué)到東西的內(nèi)容

3. 如何把握社群運(yùn)營的深度

1）消費(fèi)（高頻、低頻）

2）利潤空間（大?。?/span>

4. 如何掌控社群的活躍度

1）降低無用轟炸與小號

2）關(guān)鍵時間活躍，形成習(xí)慣

3）做好基本運(yùn)營

5. 如何保持適度的社群人數(shù)

1）人多蒸發(fā)冷卻

2）人少冷清難調(diào)動

3）根據(jù)群的定位分析

6. 不同時期下的巧用群托

1）起群時：打消群員疑慮

2）活動前期：吊足大家胃口

3）群運(yùn)營：故意捏造質(zhì)疑

7. 建立專群，做專事（廣告群）

1）不用踢人減少群員

2）不會打擾群內(nèi)成員

3）不會傷和氣傷會員

三、精準(zhǔn)群打造——搞定意向用戶不斷買買買

——20%的投入帶來80%的產(chǎn)出

1. 挑選精準(zhǔn)人群

1）線上：工具拉人

2）線下：建畫像，拉精準(zhǔn)群

2. 兩個依據(jù)建群

1）根據(jù)消費(fèi)等級建群

2）根據(jù)喜好建群

4. 配合微信號和朋友圈的運(yùn)營

第五講：打造社群矩陣——多維度留存場景的萬能成交妙計(jì)

一、個人號打造

1. 人設(shè)定位

1）你的用戶是誰?

2）你想以什么樣的身份與之相處？

2. 形象設(shè)計(jì)

1）個人的身份——昵稱

2）存在的價值——個性簽名/相冊封面

3）吸引人的朋友圈——朋友圈內(nèi)容

二、個人號變現(xiàn)——4大技巧，分分鐘讓顧客下單

1. 點(diǎn)贊評論、關(guān)系升級：堅(jiān)持+用心，具體化、精準(zhǔn)化，引起互動，制定規(guī)劃

2. 售后回訪——關(guān)心指導(dǎo)，提升好感，順勢推薦

3. 怎么開頭談營銷：套近乎，溫度、真實(shí)、用心，新課福利，苦肉計(jì)

4. 新加入的介紹

——持續(xù)加好友——目標(biāo)化任務(wù)感——利他感——自我價值介紹

三、千人千面——凡見必買

1. 為什么建標(biāo)簽

1）一目了然

2）方便快捷

3）準(zhǔn)確了解客戶信息

4）精準(zhǔn)推送

5）減少打擾

2. 如何打標(biāo)簽

1）電商：手機(jī)號匹配訂單與微信

2）微商：直接訂單建標(biāo)簽

3）線下店：快速記錄再匹配

3. 建標(biāo)簽的步驟

1）改備注《會員等級、購買頻次、姓名電話》

2）打標(biāo)簽《購買記錄與喜好等系列標(biāo)簽》

3）加描述《會員生日、有無糾紛、興趣愛好等》

4. 怎么用標(biāo)簽

1）精準(zhǔn)推送

2）精準(zhǔn)搭訕

3）維護(hù)客戶更有計(jì)劃

4）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

四、朋友圈營銷

——只會刷屏賣貨，怪不得賣不出去還遭人拉黑

1. 朋友圈的目的和意義

1）塑造個人品牌

2）加強(qiáng)好友關(guān)系

3）創(chuàng)造成交機(jī)會

2. 怎么智慧發(fā)圈

1）日常生活類

2）專業(yè)技能類

3）營銷成交類

4）關(guān)懷溫度類

3. 精準(zhǔn)推動——朋友圈可見

——不容產(chǎn)品不同標(biāo)簽可見，精準(zhǔn)！高效！降低打擾！

4. 擅借工具，提升你的朋友圈逼格

1）微商輔助類工具：微商相機(jī)

2）圖片素材類：創(chuàng)可貼

3）話術(shù)參考類：同行朋友圈、微博等

第六講：營銷升級——拔高客單/鎖存用戶/拉動復(fù)購的永久自循環(huán)法

一、驚喜化服務(wù)——讓大客戶不停買單來報(bào)恩

驚喜化服務(wù)的場景：節(jié)日祝福，生日紅包，六一節(jié)紅包

案例：全家咖啡，加一元，加一杯，存一杯

二、打造會員體系——升級會員體系，客戶不再去別家，還越買越起勁

1. 為什么做會員體系

1）身份區(qū)分，提升服務(wù)，VIP尊享感

2）刺激高消費(fèi)

3）培養(yǎng)忠誠度

2. 會員體系如何分級

1）層級遞進(jìn)式會員

2）固定權(quán)益式會員

案例：京東Plus會員

小紅書會員

三、分銷與轉(zhuǎn)介紹——讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹，變你的生意為大家的生意

1. 三級分銷模型

2. 分銷平臺

1）商品分銷平臺：云集、有贊

2）課程/知識類：小鵝通、荔枝微課

3）帶分銷的商城：京東、拼多多

實(shí)操演練：策劃一次群發(fā)售

工具：AITDI模型