私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)——零成本打造第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)

【課程背景】

在經(jīng)濟(jì)放緩，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失以及流量成本幾何倍數(shù)增長(zhǎng)的情況下，企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)是大勢(shì)所趨，無(wú)論是500強(qiáng)企業(yè)還是百行百業(yè)，都意識(shí)到私域運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化增長(zhǎng)的重要性，紛紛開(kāi)始搭建自己的私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系。然而，面對(duì)“私域運(yùn)營(yíng)”這樣一個(gè)抽象而高深的名詞，你是否能夠懂得什么才是私域運(yùn)營(yíng)，以及如何通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)打造企業(yè)的第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)，做到持續(xù)增長(zhǎng)呢？它不是一個(gè)介紹、不是一個(gè)工具，而是一個(gè)完整的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系。

私域運(yùn)營(yíng)并不是一個(gè)泛泛的概念，而是一個(gè)可以系統(tǒng)化、簡(jiǎn)單化、批量復(fù)制的閉環(huán)工作方法，老師親自見(jiàn)證了從傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代到數(shù)字化商業(yè)時(shí)代的完整轉(zhuǎn)換過(guò)程，并親身參與了多個(gè)私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)項(xiàng)目，親歷實(shí)操第一線(xiàn)，為你還原真實(shí)的私域運(yùn)營(yíng)如何做，以及提供一套可以復(fù)制的實(shí)操方法論。公域是生意，私域才是終局，讓企業(yè)掌握跟客戶(hù)做一生一世的生意的能力，打造第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

【課程收益】

●  打通私域運(yùn)營(yíng)的認(rèn)知體系，了解私域運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

●  精準(zhǔn)定位自身私域運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，確立頂層設(shè)計(jì)，高起點(diǎn)啟動(dòng)

●  了解私域運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)打法和策略，提升運(yùn)營(yíng)效率，節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本

●  了解私域運(yùn)營(yíng)各模塊的實(shí)操模型，快速?gòu)?fù)制

●  設(shè)立私域運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)與聘用要點(diǎn)，降低成本，提高人效

●  建立起打通公域和私域的全域體系，是想流量到變現(xiàn)的完美閉環(huán)

【課程時(shí)長(zhǎng)】２天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】企業(yè)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等，銷(xiāo)售人員，私域或電商相關(guān)從業(yè)者

【授課方式】講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

講師講解——深入淺出的講解讓學(xué)員身臨其境感受這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革的來(lái)臨

案例分析——從戰(zhàn)術(shù)型小案例到戰(zhàn)略性全案營(yíng)銷(xiāo)讓學(xué)員可以舉一反三

實(shí)戰(zhàn)演練——制作屬于自己的量身定制私域增長(zhǎng)方案

小組討論——讓學(xué)員互動(dòng)充分進(jìn)一步理解知識(shí)

導(dǎo)入案例：大客戶(hù)思維

第一講：認(rèn)知破局——私域增長(zhǎng)的底層邏輯

一、私域的本質(zhì)

私域=用戶(hù)關(guān)系資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)

二、為什么要關(guān)注用戶(hù)關(guān)系資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)？

1. 獲客成本

2. 客戶(hù)終身價(jià)值

——提升客戶(hù)終身價(jià)值

三、用戶(hù)關(guān)系資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模型

——把用戶(hù)關(guān)系當(dāng)做資產(chǎn)來(lái)運(yùn)營(yíng)，資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)視角

——用戶(hù)關(guān)系資產(chǎn)=私域流量？

1. 建立關(guān)系資產(chǎn)

2. 經(jīng)營(yíng)關(guān)心資產(chǎn)

3. 變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)

第二講：私域頂層設(shè)計(jì)——以終為始搭建私域戰(zhàn)略體系

一、私域運(yùn)營(yíng)的三大思考

思考一：商業(yè)價(jià)值——私域運(yùn)營(yíng)幫企業(yè)解決什么問(wèn)題？

1）高價(jià)低頻：提高頻次

案例：索菲亞

2）低價(jià)高頻：提高客單價(jià)

案例：吉羊鮮羊排

3）高價(jià)高頻：提高復(fù)購(gòu)

案例：完美日記

——不只是轉(zhuǎn)化，而是讓高價(jià)值客戶(hù)露出

思考二：用戶(hù)價(jià)值——能為客戶(hù)提供什么價(jià)值？

討論：有哪些微信是你舍不得刪的？

1）有用——貼心服務(wù)

2）有趣——專(zhuān)業(yè)內(nèi)容

3）有料——真福利

——本質(zhì)：先交朋友再聊生意

思考三：效果周期同頻——私域多久見(jiàn)效果？

1）私域效果的滯后性與用戶(hù)關(guān)系

2）私域效果的滯后性與行業(yè)關(guān)系

案例：

1）3天見(jiàn)效：猴哥烤王

2）15天見(jiàn)效：孩子王

3）一個(gè)月見(jiàn)效：樂(lè)凱撒

4）長(zhǎng)期奮戰(zhàn)：百果園、天虹

討論：如何評(píng)估私域的效果？

案例：埃森哲案例

二、私域運(yùn)營(yíng)效果衡量的三個(gè)階段

第一階段：過(guò)程性指標(biāo)：加粉率、留存率、互動(dòng)情況

第二階段：階段性效果：轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、客單價(jià)

第三階段：GMV、ROI

三、私域運(yùn)營(yíng)的三大能力

能力一：團(tuán)隊(duì)搭建

1）私域負(fù)責(zé)人具備能力——協(xié)調(diào)公司資源、了解私域的運(yùn)營(yíng)的邏輯方法、了解用戶(hù)的生命周期管理

工具：３人項(xiàng)目組模型

2）私域團(tuán)隊(duì)部門(mén)歸屬建議

a市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型——市場(chǎng)部

b線(xiàn)下銷(xiāo)售導(dǎo)向型——銷(xiāo)售部

c電商型——電商部

d高度重視型——獨(dú)立團(tuán)隊(duì)

能力二：決策引領(lǐng)

1）私域是CEO工程

——私域經(jīng)營(yíng)不一定要錢(qián)，但一定要CEO用心

2）戰(zhàn)略共創(chuàng)

案例：電商品牌——復(fù)購(gòu)和美譽(yù)度

案例：線(xiàn)下門(mén)店——獲客破局

案例：快消品牌——產(chǎn)品共創(chuàng)反饋

3）共識(shí)達(dá)成會(huì)——拆解個(gè)團(tuán)隊(duì)的私域KPI

——最終目標(biāo)是利潤(rùn)，但KPI不一定

能力三：私域選品

選品的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：明明有大量好產(chǎn)品，卻為什么賣(mài)不動(dòng)？

案例：用戶(hù)不同生命周期的選品建議

第三講：私域落地實(shí)戰(zhàn)——用戶(hù)生命全周期的實(shí)戰(zhàn)技巧

一、建立關(guān)系資產(chǎn)

1. 動(dòng)力——用戶(hù)為什么要跟我們建立連接

動(dòng)力一：福利

案例：完美日記的化妝蛋

案例：淘寶卡片的領(lǐng)紅包

動(dòng)力二：服務(wù)

案例：寶島眼鏡領(lǐng)電子報(bào)告

案例：滔博體育退換貨免小票

動(dòng)力三：信息交流

案例：李佳琦粉絲群

動(dòng)力四：流程設(shè)計(jì)

案例：太二酸菜魚(yú)，掃碼點(diǎn)餐關(guān)注公眾號(hào)

2. 觸點(diǎn)——在哪里建立連接

1）個(gè)微轉(zhuǎn)企微

2）微信群

3）公眾號(hào)

4）小程序

5）視頻號(hào)

6）朋友圈

3. 連接——關(guān)系類(lèi)型

1）客服

2）福利官

3）專(zhuān)家顧問(wèn)

4）偶像、精神領(lǐng)袖

4. 多觸點(diǎn)連接——建立連接的套路

1）趁熱打鐵：第一次連接盡可能多觸點(diǎn)

2）循序漸進(jìn)：每一個(gè)新觸點(diǎn)建立連接，都應(yīng)該自然

3）見(jiàn)縫插針：有機(jī)會(huì)，有動(dòng)力，就建立新的觸點(diǎn)連接

案例：完美日記的建立連接全鏈路

二、經(jīng)營(yíng)關(guān)系資產(chǎn)

1. 關(guān)系資產(chǎn)的原理

1）有了解，才有關(guān)系

案例：喝大酒互訴衷腸

2）有交道，才有交情

案例：全家買(mǎi)咖啡，第二杯１元，買(mǎi)兩杯存一杯

案例：羅永浩，花點(diǎn)時(shí)間，鮮花翻車(chē)

2. 經(jīng)營(yíng)關(guān)系資產(chǎn)的方法論：讓用戶(hù)看見(jiàn)，讓用戶(hù)更懂我

——讓用戶(hù)更懂我：規(guī)劃、節(jié)奏、套路

——看見(jiàn)用戶(hù)：讓我更懂用戶(hù)（單渠道、多渠道）

1）展示自己＝專(zhuān)業(yè)動(dòng)態(tài)＋生活動(dòng)態(tài)＋成交動(dòng)態(tài)

2）展示自己有用：孩子王的育兒顧問(wèn)

3）展示自己有趣：太二酸菜魚(yú)彩妝系列

4）展示自己品牌：讓用戶(hù)更懂我

案例：太二酸菜魚(yú)

5）展示自己產(chǎn)品：吸引興趣

討論：如果你是開(kāi)酒店的，之前3次該客人入住都多要了3瓶水，你這次有能力告訴服務(wù)員提前準(zhǔn)備么?

討論：你的用戶(hù)來(lái)自于不同渠道，你是否能夠知道他是同一個(gè)用戶(hù)？

案例：孩子王

案例：鏈家網(wǎng)

3. 觀察用戶(hù)的屬性

1）觀察用戶(hù)：行為

——最低限度，要看得到用戶(hù)消費(fèi)行為：什么時(shí)間，什么渠道，購(gòu)買(mǎi)了什么品類(lèi)什么商品，什么價(jià)格

2）看見(jiàn)用戶(hù)：狀態(tài)＆機(jī)會(huì)

——拆解不同階段，不同策略

——拆解不同視角，不同策略

三、變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)（關(guān)系資產(chǎn)變現(xiàn)四大系統(tǒng)）

關(guān)系資產(chǎn)變現(xiàn)的本質(zhì)：信任——消費(fèi)

系統(tǒng)一：私聊成交——基于精準(zhǔn)標(biāo)簽，對(duì)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

系統(tǒng)二：社群成交——制造成交氛圍，帶動(dòng)批量成交與裂變

案例：克亞粉絲社群

系統(tǒng)三：朋友圈成交——優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，改變用戶(hù)心智，促成成交（五大秘訣）

1）發(fā)布IP生活日常，建立親密度

2）發(fā)布正向靠譜人設(shè)，加強(qiáng)信任

3）發(fā)布產(chǎn)品種草，吸引好奇興趣

4）發(fā)布干貨認(rèn)知，建立專(zhuān)業(yè)性

5）營(yíng)造緊迫和稀缺，引導(dǎo)下單

系統(tǒng)四：直播成交——更直接的感官刺激，極快建立信任，加速成交

直播成交的兩個(gè)場(chǎng)景：企業(yè)微信直播，視頻號(hào)直播

第四講：私域運(yùn)營(yíng)實(shí)操模型——三大模型助你業(yè)績(jī)倍增

一、粉絲經(jīng)營(yíng)模型

1. 什么是粉絲？——點(diǎn)名購(gòu)買(mǎi)，無(wú)腦追隨

2. 粉絲經(jīng)濟(jì)的邏輯

1）粉絲是用來(lái)疼的，不是用來(lái)“睡”的

2）粉絲資產(chǎn)是最重要的私域資產(chǎn)

3）粉絲管理模型——存儲(chǔ)管理、便簽管理（分層管理）、價(jià)值管理

3. 3大運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵動(dòng)作

動(dòng)作一：超級(jí)VIP客戶(hù)——轉(zhuǎn)介紹

動(dòng)作二：重點(diǎn)培養(yǎng)客戶(hù)——提頻次

動(dòng)作三：核心促活客戶(hù)——召回

4. 大客戶(hù)服務(wù)

1）專(zhuān)人（高情商＼有靈性）

2）獨(dú)立檔案

3）個(gè)性化服務(wù)（靈魂需求＼思念榮耀＼親友圈＼特殊服務(wù)）

4）嬌生慣養(yǎng)

5）量身定做

6）獨(dú)特體驗(yàn)－一起走戈壁＼一起游學(xué)＼一起扛槍

二、私聊轉(zhuǎn)化模型

1. 樹(shù)立人設(shè)

1）打招呼，作介紹

2）拋問(wèn)題，給價(jià)值

2. 關(guān)系升級(jí)

1）拉家常，套近乎（一級(jí)信任）

2）拉專(zhuān)業(yè)，給思路（二級(jí)信任）

3. 產(chǎn)品成交

1）用工具，點(diǎn)名邀請(qǐng)

2）拋爽點(diǎn)、痛點(diǎn)、癢店

3）打節(jié)點(diǎn)，限時(shí)限量，制造緊迫感

三、社群模型

社群的定義：在工作和生活之外的第三空間，是一種生活方式，每個(gè)人都需要至少一個(gè)高質(zhì)量的圈子。

1. 社群的本質(zhì)——人與人鏈接、價(jià)值為核心、感情為紐帶

2. 社群運(yùn)營(yíng)的３個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵一：社群要人以群分，三近客戶(hù)，更容易聊得來(lái)

關(guān)鍵二：第1周必做的4件事

第1件事：鐵桿粉絲先入群

第2件事：每天私聊培養(yǎng)“響應(yīng)者”

第3件事：鼓勵(lì)群友曬照片；開(kāi)始營(yíng)造群氛圍

關(guān)鍵三：抓住社群里的重點(diǎn)用戶(hù)

案例：塔莎花園

3. 付費(fèi)社區(qū)經(jīng)營(yíng)模型

1）做原點(diǎn)——解決核心成員的立場(chǎng)問(wèn)題

2）控節(jié)奏——融合動(dòng)作

3）做密度——讓成員找到歸屬感

4. 社群的價(jià)值

1）屹立不倒的核心價(jià)值：志同道合

2）有吸引力的附加價(jià)值：學(xué)習(xí)成長(zhǎng)＼人脈鏈接＼業(yè)務(wù)合作等

3）有驚喜的娛樂(lè)價(jià)值：吃喝玩樂(lè)\粉絲節(jié)等

4）社群成員參與感：降低活動(dòng)門(mén)檻\群聯(lián)歡、群表彰

第五講：玩轉(zhuǎn)視頻號(hào)——打通公域和私域

一、主流短視頻平臺(tái)內(nèi)容推薦邏輯

1. 爆款>標(biāo)簽>關(guān)系

2. 微信視頻號(hào)爆款>關(guān)系>標(biāo)簽

3. 快手關(guān)系>爆款>標(biāo)簽

4. 小紅書(shū)標(biāo)簽>爆款>關(guān)系

——視頻號(hào)是公域和私域的連接器，爆款視頻是公域和私域流量的核心

二、視頻號(hào)直播效果翻倍攻略

1. 瘋狂拉預(yù)約人數(shù)

2. 提升關(guān)注你的粉絲進(jìn)入你直播間的數(shù)量

——每一條短視頻末尾都導(dǎo)向直播間

3. 提升直播和附近的流量

——固定開(kāi)播時(shí)間養(yǎng)成粉絲觀看習(xí)慣，做好互動(dòng)留人，上熱門(mén)推薦

4. 提升朋友圈的即時(shí)進(jìn)入流量

——從頭到尾不停分享

5. 視頻號(hào)付費(fèi)推廣

總結(jié)篇：企業(yè)做好私域運(yùn)營(yíng)的ｓｏｐ地圖